Hipnotik bir dil: Hikaye anlatmak
Şu ünlü argo cümlesini herkes duymuştur: Bana hikaye anlatma!
Oysa Latin yazar Quintus Horatius Flaccus (8 Aralık MÖ 65 - 27 ?asım MÖ 8), Augustus döneminin en önemli Romalı şairi: 'Ne gülüyorsun?! İsmini değiştir. Anlattığım senin hikayen'dir, demişti.(Anlatılan senin hikayendir. De te fabula narratur)
İnsanların başından geçenleri hikaye etmek, hikaye anlatmak kadim, bir o kadar eski ve etkili bir gelenektir.
Hikaye anlattığınızda karşınızdaki insanı hipnotize ederek etkilersiniz. Anlatmak istediğinizi hikaye içinde anlatırsanız
anlatmak istediğinizi bireyselliğinizin ötesine taşımış, toplumsal bir sahiplenme ve yarara işaret etmiş olursunuz.
Hikayenin asıl amacı karar merkezlerimizi etkilemesidir. Çünkü 'başkası böyle yapmış, ben de böyle yapabilirim' diyerek emsal oluşturma, meşrulaştırma, riski minimize etme, güven verme duygularını yaratır.
Tabiki hikaye anlatmak da bir beceri ister. Sunum da çok önemlidir. Mimiklerinizi harekete geçirerek yaşıyormuş gibi anlatmanız çok daha etkili olacaktır.
Hikaye sağlam bir kurguya ve gerçeğe dayanıyorsa bulaşıcı bir virüs, hastalık gibi yayılma özelliği kazanır. Bedava sizi reklam eder.
Hemen hemen herkes hikaye dinlemeyi sever. Hikayenin iyi veya kötü kahramanlarıyla kendini özdeşleştirir ya da kendine rakip, düşman görür. Hikaye gerçekleşmiş bir olayı anlatıyorsa bu daha çok etkilidir. Hikayeler genellikle mutlu son ile biter. Hikaye dinleyen de mutlu olur. Bu müşteriyi mutlu etmenin, mesajı endirekt, dolaylı vermenin yoludur. Kırmadan dökmeden, ince ince dokuyarak.
Gayrimenkul Danışmanları onlarca, yüzlerce müşteri ile görüşmektedirler. Yaşadıkları deneyimlerini bir kurgu içinde, kurgu içinde olmazsa olmazları anlatarak güçlü bir ikna yeteneği ile üstünlük sağlayabilir, inisiyatifi elde edebilirler.
Hikayeyi suya yazmak yerine hafızaya kazımak gerekir.
Bir odun sanatla muhteşem bir esere dönüşüyorsa bu sanatın gücüdür. Meydana gelen bir eser sizi heyecanlandırmıyorsa, bir fikir, bir iddia içermiyorsa, siz de bir duygu uyandırmıyorsa o zaman 'Bana hikaye anlatma kardeşim!' demekte haklısınız. Çünkü içerik yönünden zayıf, boş, anlamsız ve gevezelikten ibaret olacaktır.
Sağlam bir kurguya dayanıyorsa, akılda kalıcı bir anafikri varsa, motive ediyorsa, duygusal bir yoğunluk ifade ediyorsa, olayın akışına, örgüsüne uygun ve doku uyuşmazlığı yaşamıyorsa karşımızdaki insanın zihninde çağrışımlara sebep oluyorsa amaç hasıl olmuş demektir.
Hikaye anlatmanın bir başka özelliği daha vardır. 'Az sonra ne olacak?' dedirterek sizi hikayenin sonucuna odaklanmanızı, sonunu merak ettirir. Sadece bu kadarı da değil. Dinleyen üzerinde hipnotik bir etki yaratır. Buna sahte ilaç etkisi, yani 'placebo' etkisi yaratır. İlaç niyetine iyi geleceği söylenen etkisiz bir ilacı aldığınızda iyileşme gösterebilirsiniz. Sanatın böyle bir tarafı vardır. Stresiniz, öfkenizi, mutluluğunuzu hikayenin kahramanlarıyla paylaşır, tartışırsınız.
Karşınızdaki sizinle duygusal parelellik içine girer. Aynı safta düşünmeye başlar.
Bir şeyi daha o an düşünmeye başladığınızda duygular oluşmaya başlar. Bir olayı, bir hikayeyi birine anlatmaya başladığınız o anda karşınızdaki insan da duygular oluşmaya başlar. Vücudunuzun kimyası duygularınıza göre şekillenir.
'Bu ev 10 yıl önce X müteahhit tarafından yapılmış. Müteahhidin hasta bir kızı varmış.
Her duruma uyacak mutlaka bir hikayenizin bulunması gerekir. Bizler doğrudan fikirlerimizi karşımızdakine empoze etmeyi, kabul ettirmeyi, dayatmayı severiz. Bu durum bir üstünlük, bir hakimiyet kurma şeklinde algılanır. Bir emir telakki edilir. Bu durumda emir almayı, emir vermeyi, hele egosantrik bir müşteriniz varsa bu onun nefret ettiği sevmediği bir anlatım tarzı olabilir.
Bu nedenle sanatsal ve dolaylı bir anlatım tarzı olan bir yol seçmiş olmak en isabetli bir yoldur. Bir kere gerçek, yaşanmış bir olay olduğu için bilinçaltı kolay kolay karşı çıkmaz, reddiye okumaz.
Başkasının başından geçen bir olayı iyi bir şekilde kurgulayıp sunduğunuzda, bir de olayın kahramanı bilindik, tanınmış kimseler ise daha da etkili olmaktadır.
Senin hikayen aslında portföyün hikayesidir. Hikayeyi iyi yazarsanız her şeyin önüne geçer. Çünkü hikaye duygu oluşturur. İnsanlara duygular yaşadıklarını, yaşayacaklarını hissettirirler. İçine çekerler. Kendimiz o duyguyu yaşamak isteriz. O duygunun bize ait olmasını isteriz. Ondan sonra fiyat, fayda, ihtiyaç gelir. Hikaye bu kadar önemlidir.
Pazarlamacılar hikaye anlatır, alıcılar da satın alırlar.
Her insanın kabul ettiği bir otorite vardır. Bu yoksa kişi; bu alıcı da satıcı da olabilir, hiç bir kurala, hiçbir ahlaki normlara uymayan, tabi olmayanlar için daha dikkatli olmak gerekiyor. Kişilik analizi yapma beceriniz varsa, kişilerin iç dünyasına sızabiliyorsanız, kullandığı kelimelerden nasıl bir düşünce tarzına sahip olduğunu çıkarabiliyorsanız, tam da bu eksende anlatacağınız, vereceğiniz mesaj ne ise bir hikaye ile ete kemiğe büründürerek anlatmanız kadar etkili bir yol yoktur. Hikayeler unutulmadığı gibi yayılma, her yayan kişinin kendinden bir şey katıp zenginleştirdiği, bir kartopu gibi büyüdüğünü bilmekte fayda var. Mitolojilerin, efsanelerin, masalların kuşaktan kuşağa nasıl geçtiğini düşündüğünüzde bunun önemini anlamamız hiç zor olmasa gerek.
27 Haziran 2018
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder