Gayrimenkulde Entnocentric Tuzak

BİR DÜKKANDA 3 FARKLI EMLAKÇI, BİR DE SAHİBİNDEN AFİŞİ

Bu bir pazarlama kavramı: Entnocentric Tuzak!

Peki Entnocentric Tuzak ne demek? 

Eğer bir ürünün yaratıcısı, üreticisi siz değilseniz, bu ürünün patenti size ait değilse bunu know -how olarak satın alıp kullanmak zorunda kalırsınız.
Sorunda tam da bu aşamada başlamaktadır. Konumuz Gayrimenkul olduğu için bizi bu yanıyla ilgilendiriyor. Bizde Gayrimenkul Pazarına yüzde 90 ağırlıkla yabancı kökenli kurumsal firmalar egemendir. 
Yerli olan marka kurumsal firmalar içerik olarak göz dolduramamaktadır. Bu başka bir yazı konusu. 

Önce şu know -how ne demek kısaca buna değinelim. Know-how kısaca; bir şey yapabilme, bir şeyin nasıl yapılacağına ait sırlar, püf noktaları, teknoloji ve bunu kullandırma bilgisi, tecrübesi ile bu yöntemden en kolay, en verimli olarak nasıl yararlanacağını içeren sırlar demektir.

İşte bu bilgi 100 yıllık gayrimenkul geçmişi, yasal altyapısı, üniversitesi, kurumsallaşmış, gayrimenkul kültürü, gelenekleri yerleşmiş, yasal süreçleri netleşmiş, denenmiş, yaşanmış, tecrübesi ile oluşan bu 'ticari sır'ra sahip kurumsal firmaların hepsi Amerika kökenlidir.

Ülkemizde ise kurumsallarla başlayan süreç çok yenidir ve bu da ithal markalarla başlamıştır. Ürün hizmet sektöründe elle tutulur bir özelliğe sahip, yani bu ürün bir makine olmadığı, sosyal boyutuyla öne çıktığı için bu yüzden de sorunludur ve sorunlu olarak yürümektedir.

Neden sorunludur?

Bir kere ülkemizde bir yasal altyapısı yoktur.
İkincisi akademik düzeyde konu ele alınma şansına sahip değildir. Bu ne anlama geliyor derseniz? Bir kere alaylı yerel emlakçının yanında kurumsalların yarı alaylı bir akıbete maruz kalması demektir. Kısmi, hızlandırılmış haftalık bir eğitim ile, parça bölük işlevselliği tartışılır toplantı, seminer, sempozyum v.s. kurumsalları yarı alaylı tanımlama hakkı vermektedir. Yine çok çok önemli olan bir konu ise bu konuda yerel birikimlerin, tecrübenin, kültürün, akademik düzeyde ele alınarak teorik anlam kazandıracak çalışmalardan yoksun kalmasıdır. Siz gayrimenkulde uluslararası düzeyde ilgi görecek bir teori üretemiyorsanız eğitim seviyenizi akademik düzeye çıkaramıyorsunuz demektir. Tez konu yapamıyorsunuz, araştırma(ar-ge) ve araştırma bütçeleri oluşturamıyorsunuz, bu sefer size hazır verilenle, kopyala yapıştır ithal ve yerelle doku uyuşmazlığı yaşayan bilgilerle pazarda boy göstereceksiniz demektir.

Peki bu durumda ne olur? Entnocentric Tuzak ile karşı karşıya kalırsınız.  Yani kaynağında üretilen ürün know -how'nun dünya ülkelerine hiç bir değişime uğramadan pazarlanmasıdır. Sorun bu. Yerel pazar ile uyumsuzluk yaşarsanız ya silinir ya da el değiştirirsiniz. Pazarlamada buna Entnocentric Tuzak denmektedir. 

Yerelleşmeyi gözardı etmek! Yerel alışkanlıkları, kültürü, inancı, siyasetini, iktisadını gözardı etmek!

Sorun gayrimenkul ithal know -how'nun yerel pazar ile uyumlulaştırılmaksızın birebir uygulanmasında yatmaktadır. Hiçbir değişiklik yapılmadan başka bir ülkede de, dünyanın her tarafında aynı sonuçları vereceği düşünülerek hareket edilmesidir. Yerelleşebildiğiniz sürece ulusal olur, uluslararası düzeyde anlam kazanırsınız.
Yerelleşme sürecini tamamlamadan gayrisafi milli hasılanın yüzde 10'unundan(inşaat) fazla bir büyüklüğe sahip bir alanda Gayrimenkul ile ilgili başta itibar kaybı olmak üzere her sorunla boğuşmaya devam edecektir.

Emlakçının Sefaleti: 'Bana bilmediğim hiç bir şeyi söylemediler'

Kurumsal var kurumsal var!

Noname yani mahalle, sokak emlakçıları bu başlığa sevinmesin! Aslında bu eleştiri onların eleştirisidir. Çünkü onların anlayışı ile çalışan bir kurumsal ofisin ve danışmanının sefaletidir.

Data yoluyla edindiğim bir müşteri olan Bay Triko Tekstil  Bayrampaşa'da bir bina arayışı içinde olduğunu kriterlerine uygun bir yer varsa hemen alabileceğini söyledi. Motivasyonu beni ikna edince arayışa girdim.



Bir ilanı inceledim. Bu arayışa uygun kriterlerde olduğu görünüyordu. Hemen telefona sarıldım. Anadolu Yakasında XX kurumsal ofisin ilandaki danışmanı SS görünüyordu.
-İyi günler, dedikten sonra kendimi tanıttım. İşlerini, şahsını hal hatır ettikten sonra esasa geldim. Üstat Bayrampaşa'da M Caddesinde bir binanız görünüyor, doğru mu?
-Doğru abi.
-Burası sizin yetkili yeriniz mi?
-Yetkili abi.
-Tamam, bu da güzel. Benim Bay Triko Tekstil müşterim bu nitelikte bir yer arıyor. Burayı gösterebiliyor muyuz? 
-Sorun yok, sıkıntı yok, dedi.
-Bana burası ile ilgili ayrıntı geçebilir misiniz?
-Olur, hemen geçeyim.

'Hiç biri bilmediğim bir şey söylemedi.'

Ayrıntı Whatsapp'tan geldi. Ben de bu bilgiyi müşteriye geçtim. 
-Hemen bakalım, dedi.
Randevu aldım, Bay SS'de içinde uygun olan saat benim içinde müşteri için de ugun idi. Müşteriyi çağırmadan önce yeri incelemek için erken gittim. İlanda resmi görülen ve konumunda doğru belirtilen binanın önüne geldim ve Danışman SS'i aradı.
-Abi yandaki dükkandayız, hemen dışarı çıkıyorum, dedi.
Fakat bekledim, bekledim dışarı çıkan olmadı, onun yerine telefon çaldı.
-Arkadaş ben konumda belirtilen cadde üzerinde tam resimdeki binanın önündeyim. 
Yoksa yanlış bir yerde mi bekliyorum?
-Abi ben sana söylemedim mi? Oraya paralel F sokaktayım.
-F Sokak mı? Ne alaka? 
-Abi sen U sokaktan gir sağa dön, ben yolun ortasındayım. 

İlk şoku yaşadıktan sonra caddeden önce sağa sonra sola döndüm ve salaş bir giyimle bende hayal kırıklığı yaratan 40 yaşlarında görünen  Danışman SS'i yolun ortasında gördüm. El sıkıştık.
-Bu bina, burası abi, dedi. 
-Bu bina mı? Peki bu ilandaki bina, konum ne oluyor?
-Bir yanlışlık var abi? Nerede? 
-Ne yanlışlığı, yanlışlık sizde, dedim ilanı açıp göstererek. Bu ne?
-Abi sekreter yanlış resim koymuş. 
-Neyi karıştırmış? O bina ile, yer ile bunun ne alakası var? Sekreter bu binayı nereden bilsin?
-Herkes böyle yapıyor abi? Bunda ne var? Siz yapmıyor musunuz?
Bir kez daha şaşırdım.
-Biz mi? Biz? Dedim hayretle. Bu kiralık bir daire olsa haydi küçük bir kusurdur, der geçerdim. Bu milyonlarca liralık bir bina?!
-Abi bunu niye sorun ediyorsun? Bina burada?
-Böyle olur mu? Bir şey soracağım, kusura bakmayın? Size hiç eğitim verilmiyor mu?
-2,5 yıldır bu ofisteyim, bir otelde bir kere toplantıya gittim.
-Zaten belli oluyor.
-Abi sen öyle söylüyorsun da ben CXX, RYY, TZZ, EAA, CVV'nin ne kadar toplantıları, eğitimi varsa gittim. Hiç biri bilmediğim bir şeyi söylemedi.
-Demek size hiç bir şey anlatmadılar? Bu kadar boş adamlar, gevezelik yapıp durdular? Yani siz her şeyi biliyordunuz? Peki bildikleriniz bu yaptığınız ise siz bir şey bilmiyormuşsunuz, ya da onların söyledikleri bu değilse yine siz de bir sorun var! 
Çünkü söylenenleri yapsanız bu durum ortaya çıkmayacaktı? Size aklınızda kalacak bir şey söylemek istiyorum: 'Bir şeyler öğrenmediğiniz hata tekrar edeceğiniz bir hatadır. Ya da 'farkında olmak önlenebilir hasarlardan korunmak için bir silah gibidir.' 
Yani şu durumun farkında değilseniz yine aynı hatayı yaparsınız anlamında.
-Abi ben sana bu sokakta olduğunu söylemiş olmalıyım? Söylemedim mi?
-Söylemediniz tabi?
-Kurumsallar mahalle emlakçılarından daha berbat! sen öyle diyorsun ama?
-Haklısınız. Sizin gibi mahalle emlakçısı zihniyetiyle çalışanlar için bu söylediğin doğrudur.
-Neyse abi bina bu? Abi çok arıyorlar, kapı numarası kaç, bina nerede? Ondan sonra da gidip mal sahibini aramalar, siz iyi bilirsiniz?
-Şimdi siz yetkili misiniz?
-Yetkiliyiz.
-En azından bu iyi. Siz kendi tarafınızdan ben kendi tarafımdan hizmet bedelini alacağım. Siz artık nasıl anlaştıysanız, yetkili iseniz niye korkuyorsunuz? Gelsin bulsun. Yerini söylesen ne olacak?
-Abi şimdi sen öyle dedin, olmadı.
-Niye? 
-Abi yetkiliyim ama...
-Aması ne?
-Adam komisyon vermiyor? 'Karşı taraftan al' diyor.
-Bunu tahmin etmeliydim. Şimdi sen bana niye ortak olacaksın? Buna ne hakkın var? 

Sen burayı satışa hazırlamamışsın? Adam ne dayatmış ise kabul etmişsin?
-Öyle oldu abi. X milyondan bir kuruş aşağı inmiyor. vermem de vermem, diyor. 
-Hani kurumsal eğitimlerinde senin bilmediğin hiç bir şey söylememişlerdi? Kurumsallar böyle mi anlatıyorlar? Önce senin bunu satışa hazırlaman gerekir? Bunun çalışmasını yapacaksın ki adam da senin yaptıklarına saygı duysun, komisyonu hak ediyor, desin. 
Hiç bir şey yapmamışsın, sana adam komisyon verir mi? Bir de iri iri laf ediyorsun? 

'Bana bilmediğim hiç bir şeyi söylemediler' diye.

Müşteriyi çağırdım. Geldi baktı. Makine parkuru ile ilgili bir sorundan dolayı olumsuz neticelendi.

Sonuç: Dikkat ederseniz hatalar ve yanlışlar zinciri birbirini takip ediyor. Bir kaç milyonluk satılık bina alalade bir pazarlama ile pazarlanıyor. Danışman kurumsalın eğitimine aynı yerel emlakçılar gibi bir içgüdüsel bir tepki veriyor. Eğitimin gereksizliğinin, karşıtlığının işine nasıl yansıdığını, onun sefaletini açıklayan bir nesnel bir sunum örneği yaşadım. 
Danışman SS'in söylediği cümle ise çok dikkat çekiciydi: 'Hiç biri bilmediğim bir şey söylemedi.'

O kadar zavallı bir cümle ki!  

Kahve Tadında Tarih'in Derkenarında

Bize bugüne kadar 'Yunus diye görün'müştü Yunus Türkölmez. Bugün ise görünürlülüğüne  'Kahve Tadında Tarih Ve Siyaset' kitabıyla bir katkıda bulunarak daha da bir görünür oldu.

Değerli dostumuz, arkadaşımız  araştırmacı yazar Yunus Türkölmez, objektif bir bakış açısıyla projektörünü tarihin pek gün yüzü görmemiş sayfalarına çevirerek geçmişi bugüne bağlayan nesnel bir çalışmaya imza attı. Titiz bir çalışmanın ürünü olduğunu yakından bildiğim bu değerli eseri için arkadaşımızı kutluyorum. Devamının da geleceğini düşünüyorum. 

Aslında geçmiş biraz bugündür, bugün biraz da gelecektir. Dün toplumu yöneten yasalar ne ise bugün de odur. Ama söylendiği gibi tarih tekerrürden ibaret değildir. Öyle olsaydı 'Aynı ırmağa iki kez giremeyiz' diyen Herakleitos'un kemiklerini sızlatmış olurduk.  Tarih toplumsal yasaların işlerliğinden ötürü bize tekrar ediyormuş gibi görünür. Çünkü ezenler ile ezilenler köleci toplumdan kapitalizme kadar aynı rolleri paylaştılar. Sadece savaştıkları araçlar değişmiş oldu.

Aslında tarih gerçeklerle yalanların meydan savaşıdır. 

İktidardakiler çıkarlarını korumak ve ömürlerini uzatmak uğruna hep yalana baş vurmuşlardır. Yalan bu tarihsel süreçte bir evrim geçirerek akademik düzeyde ifadesini bulmuş, entellektüel bir boyutla formasyon kazanmış, güçlü bir retoriğe dönüşmüş, kitlelere heyecan vererek yoluna devam edegelmiştir. İkiyüzlüdür, çünkü kapalı kapılar arkasında her zaman söylenenlerin tersi yapılmıştır. Yalanı alkışlamak, söyleyeni göklere çıkarmak, tabulaştırmak bu yalandan en çok zarar görenlerin işi olmuştur. Yalanı açığa çıkaranlar, büyüyü bozanlar ise iktidarlar tarafından affedilmemiş, suçlanacak mutlaka bir neden bulunmuş ve hapse atılmışlardır.

Dünden bu güne bir toplum ne kadar çok kutuplaştırılmış ise yalan da o denli güçlü destek bulmuştur. 

Tarih İyiler ve Kötüler geçididir. İyiler de kötüler de tarihten ilham alırlar.

Tarih insanlığın hafızasıdır. Orada iyi şeyleri de kötü şeyleri de kaydedip saklar.  ”İnsanlar bir kez birleştiler mi, cesurlar tek başlarına ilerleyemez, korkaklar ise tek başlarına geri çekilemezler.” Diyen Sun Tzu, Roma üzerine yürüyen ilk komutan “Ya yeni bir yol bulacağız, ya yeni bir yol yapacağız” diyen Hannibal gibi umutsuz gibi görünen durumlardan nasıl bir çıkış yolu bulunacağına dair bir fikir veren stratejistleri, filozofları da,  Prometheusları, Spartacusları, Neronları, Frankensteinları da vardır.

Makyavelli, iktidar için 'Her yol mübahtır' demişti.

Bunu ilke edinenler, kuru iftira ve  kuyruklu yalan konusunda uzmanlaşan ve aynı zamanda bir gazeteci olan Goebbels ve bugün bunların izinden yürüyenler... Hitler, Mussolini ve Franco gibi olmaya çalışanlar...

'Yalan söyleyin, mutlaka inanan çıkacaktır.  Bir söylemi sürekli tekrarlarsanız, halk o söylemin nereden geldiğini unutur ve kendi fikri gibi benimser.  Söylediğiniz yalan ne kadar büyük olursa o kadar etkili olur.  Halk büyük yalanlara, küçük yalanlara göre daha çabuk inanır.  Hatalı olduğunuzu ya da yanlış yaptığınızı asla kabul etmeyin.  Asla kabahat ve suç üstlenmeyin.  Kendinizi savunmak yerine karşınızdakileri sürekli savunmada bırakın.  Sadece bir rakibinize odaklanın ve kötü giden her şeyin suçunu onun üzerine yıkın.  Önemli olan aydınlar değil kitlelerdir. Çünkü onları kandırmak kolaydır' demiş. Kim demiş? Goebbels. 

Goebbels gibiler sadece geciktirdi, ama sonlarına engel olamadı. Goebbels de, ondan ilham alanlar da gözlerini tarihin karanlık sayfalarına çevirirken bir de tarihin aydınlık yüzü vardı. 

Marx’ın Louis Bonaparte’ın 18 Brumaire'de“Hegel, bir yerde, şöyle bir gözlemde bulunur: bütün tarihsel büyük olaylar ve kişiler, hemen hemen iki kez yinelenir. Hegel eklemeyi unutmuş: ilkinde trajedi , ikincisinde komedi olarak.” Demişti.

Olimpos'tan egemenlik ateşini  çalarak insanlara armağan etmiş olan Prometheus tanrı Zeus tarafından cezalandırılarak  zincire vurulmuş, bir kayaya bağlatıp, her gün ciğerini kutsal hayvan olan dev kartala yedirtmişti. İsminin anlamı 'önsezi, basiret' anlamlarına gelen Zincire Vurulmuş Prometheus, kendisini Kafkas Dağı'nda, tanrıların işkencesinden kurtaran ölümlü Herakles'e 'Zeus tahtından düşmedikçe benim işkencelerimin sonu yoktur ' diyerek Zeus da olsa ''Zulm ile abad olan, kahr ile berbad olur!'' anlayışı ile tiranların tahtlarını  kaybedeceğini, eylemiyle insanlara özgürlüğün yolunu göstermiştir.

Bugün Zeus'u hiç kimse hatırlamamaktadır.
 Gerçek dünyadan biri, ordusuyla üzerine yürüdüğü Roma'yı ikinci kez titreten Trakyalı bir gladyatör olan Spartacus, mitolojik kahraman olan Zincire Vurulmuş Prometheus'a tarihin derinliklerinden yanıt vermiş:  'Zincirlerimizden başka kaybedecek neyimiz var?'  'Bir gün Roma’nın sonu gelecek' demiş.  Spartacus üzerine yürüyen Roma Ordusu için 'İşte gerçek köleler geliyorlar. Biz bir gün öleceğiz onlar her gün ölüyorlar' diyerek özgürlük tutkusunu sürdürmüştür. 

Horatius'un ikibin yıl önce söylediği şu sözü hatırlamakta her zaman fayda var: “Quid rides? Mutato nomine, de te fabula narratur!” Ne gülüyorsun? Adı değiştirirsen, anlatılan senin hikayendir!

Şimdi siz Horatius'un deyimiyle adlarını değiştirdiğinizde bugün dünün zalimlerini ve kahramanlarının yer değiştiğini göreceksiniz. Tabiki tarih aynıyla vaki değildir.

Ünlü Romalı avukat, hatip, devlet adamı Cicero (Türkçe'de çok konuşanlara yakıştırılan 'çaçaron' kelimesi Cicero'ya dayanır), soylu sınıflarının yüksek savunucusu olarak Spartaküs'e 'namussuz' diyebilmiştir. Bir başka Romalı Tarihçi, yukarıda adını andığımız şair, devlet adamı olan ve 'Sokaktaki cahil adamdan nefret ederim ve yanıma yaklaştırmam…' diyen Horatius (MÖ 65-8) şiirlerinden birinde böyle derken, kendi kökenini unutmuştur. Çünkü o da azat edilmiş bir kölenin bir oğlu olarak olanca kibriyle Spartaküs'ten tiksinti duymuş, onun özgürlük haraketini 'soygunculuk' olarak, Spartaküs'ü de 'soyguncu' olarak değerlendirmiştir. Çünkü soylu sınıflara göre köle olan biri 9 kere Roma ordularını yenemezdi. Çünkü sıradan insanların akıl ve zekasının bir eseri olarak ortaya çıkan yenilgi hazmedilir gibi değildi ve bundan büyük bir utanç duyuyorlardı. 120 bin kişilik bir orduya sıradan biri liderlik edemezdi. Spartaküs olsa olsa kazara köle olmuş soylu biri olabilirdi. Onlara göre köleler kendilerini yenecek kadar akıl ve zekaya sahip olamazlardı. Çünkü güçleri yetmediğinde geçmiş deneyimleri, entrika ve hileleri devreye giriyordu. Bunun hakkından gelmek içinde zeka ve akıl gerekiyordu. Zeka ve akıl ise sadece soylu sınıfında bulunmalıydı. Bu akıl ve zekadan yoksun, aptal, bön, salak, ayaktakımı böyle bir eylemi başaramazdı. Bunları ancak bir provokatör (Bu kelime Latincedir; meydan okumak, kavgaya davet etmek; tahrik etmek, demektir) yapabilirdi. Bugün de bu bize tanıdık gelmiyor mu? Ne zaman hak hukuk diye ayağa kalkan olsa damgası hazır: Aralarına provokatörler sızmış! 

Bu ayaktakımının zaferi Roma'nın soylu sınıflarını hem utanca boğmuş, hem de aşağılamıştı. Bu nedenle Spartaküs olsa olsa bir soylu olabilirdi. Bu soylu sınıf ve temsilcileri Cicero, Horatius gibileri aşağılık kompleksiyle Spartaküs'ü 'namussuz ve soyguncu' olarak suçlayacak kadar alçalmışlardır. 

Spartacus'ün 'Bir gün Roma’nın sonu gelecek' dediği Roma İmparatorluğunun tarihine baktığımızda aslında biraz çağdaş versiyonunu, bugünü görürüz.

Okumanız dileğiyle.

Gerçeklerin ergeç açığa çıkmak gibi kötü huyu vardır. Ve bu tarih sayesinde olur.

30 Ağustos 2017

Gayrimenkul Danışmanı Gemileri Yak!

Köprüden önceki son çıkış.
Gemileri yakmak.
Yolun sonuna gelmek.
Her şeyi tüketmek, sıfırlamak.
Başka çıkar yol, başka seçeneğinizin kalmaması.
Kaybedecek hiç bir şeyinizin olmaması.

Bu söylenenlerin hepsinin tam da sizi ifade etmesi gerekir. Zihninizde kaçacağınız bütün yolları tıkamanız, buna ikna olup harekete geçmeniz için çok güçlü neden olacaktır. 

Kaç ya da savaş! İkilemiyle çalışan beynimizin bize sunduğu iki seçenek var! İlkel beynimiz amigdala, bizim güvenliğimizi sağlayan bölümü kaçmamızı önerirken, prefrontal korteks yeni ve risklere girmemizi salık veren tarafı ise kaçma savaş, mücadele et, diyor.

Kaçmak konfor değişikliğini istemiyor olmamızın nedenidir. Savaşmak ise riske girmek demektir. Riskiniz kadar kazanırsınız. Riskiniz kadar büyürsünüz.

Yeterince bilgi edindiğiniz kanısında ve söylenenlere aşinasınız, bildiğinizi düşünüyorsunuz. Biliyorsunuz, görüyorsunuz ama nasıl yapılacağını, nasıl konuşulacağını bilmiyorsunuz? Endişeniz bu mu?
İtirazı nasıl karşılayacağınızı bilmediğiniz için endişeleniyorsunuz?
Satış kapamayı kaçırıyorsunuz, çünkü eksik, hatalı bir şey yapıyorsunuz?

Bütün bunlara 'hayır' diyor ve bildiğinizi düşünüyorsanız, o zaman ne duruyorsunuz?
Yapıyorsanız sorun yok, yapamıyorsanız sorun sizde! Hadi canım sen de! Diyecek olanları duyuyor gibiyim. Bu konulara daha önce değinmiştim. Gayrimenkul Danışmanının elinde olan veya olmayan nedenlerden dolayı başarısız olabileceği üzerinde durmuş, Danışmanı suçlamanın en kolay çözüm olduğunu belirtmiştik. Yalnız Danışmanın da başarıya aday olması, başarıyı hedeflemesi gerekir.  Bu yazının konusu bu.

Şu ana kadar her şeye bir mazeret, bir hata, yeterince bir kusur buldunuz ve durumunuzda bir değişme olmadıysa artık sizin için bahane üretme zamanı değil yapma zamanıdır!

Emlakçının Kendini Özelleştirmesinin İnanılmaz Sonuçları

Sorun şudur: 
Bilgiyi nasıl kullanacaksınız? Bilgiyi ihtiyacınız olan şekle nasıl sokacaksınız? Size ait bir duruma nasıl getireceksiniz?

Gayrimenkul veya Emlak mesleği de yasal boşlukların kurbanı olarak, iktidarların siyasal veya sosyal nedenlerle görmezden geldiği, geldiğinde ise başka bir hal aldığını, mesleki erozyona uğradığını, saygınlık sorunu yaşadığını önce bir belirtelim.

Bunun nedeni hemen hemen herkesin yapabileceği, bir normun bir standadın getirilmediği(çıkan yönetmeliğin de tartışıldığı), çeki düzen verilmediği, serbest piyasanın 'ölen ölür kalan sağlar bizimdir' ya da 'göç yolda düzelir' mantığına emanet edildiği bir kitleden söz ediyoruz. Bu konuda çok şeyler söylendi, yazıldı ve hala devam ediyor.

Neden buradan başladık?

Bu başı boşlukta kerameti kendinden menkul herkes durumdan kendine bir vazife çıkarıyor, ahkam kesiyor, ayar veriyor. Her fikre sarılacak insanın bol olduğu bu ülkede etrafına bir kaç adam toplayan, yüksek sesle haddini bilmeden, meydanı boş bularak atıp tutuyor, bu da konuştuklarını gerçek sanmasına yol açıyor.


Konumuz Gayrimenkul Danışmanının eğitimi olunca sorun daha da büyüyor. Bugüne kadar gelen alaylı kitleye yarı alaylı kurumsal kitle dahil oldu. Kurumsallarla kısmen emlak piyasasına bir standard geldi. Bu yeter mi kesinlikle yetmez? Ekonominiz ne ise eğitiminiz de insanınız da odur, denilebilir. Haklısınız. Çünkü sanayi toplumunun ihtiyacı ile 'ara mallar ülkesi' olarak konumlandırılmış, sanayisi zayıf, cılız ülkemizin insan kaynakları, eğitimi de buna göre olacaktır kuşkusuz. 

Konu akademik düzeyde ele alınmayıp kara düzen bir hal alınca ortaya emlak ile ilgisi olan olmayan 
bir çok insan eğitici olarak çıkıyor. Gerçekten de bu insanları dinlediğinizde ezberleri bozulduğunda apışıp kaldıklarına siz de tanık olabilirsiniz. Çoğu söylediklerinin saha da ne anlama geldiğini, karşılığı konusunda bilgilerinin olmadığını da görebilirsiniz. Belki iyi niyetle ama bu tür eğiticilerin bu sektöre faydalı olacağı yerde zararlarının olduğunu da unutmamak gerekir.


Bütün bunlara rağmen her toplantıda konuşulanlardan mutlaka öğrenebileceğiniz bir cümle, bir kelime vardır. Bu bir kelime zihninizdeki bir sorunun anahtarı olabilir, hiç umulmadık bir kapı açabilir. Hiç bir bilgiyi es geçmemek, görmezden gelmemek gerekir. Yeter ki almasını bilin.

Size Sokrates'in en çok paylaşılan sözünü hatırlatmak isterim.

'Akıllı insanlar herkesten ve her şeyden öğrenirler.
Sıradan insanlar sadece kendi deneyimlerinden öğrenirler.
Cahiller ise her şeyi bilirler.'

Konuya girerken bilgi dedik. Edineceğiniz tüm bilgileri ezber dağarcığnıza mı göndereceksiniz yoksa özelleştirip hazmederek kendinize ait bir hale, usluba mı büründüreceksiniz? Eğer bir bilgiyi olduğu gibi kullanacak olursanız bu ezberdir, başkasına öykünme, bir taklittir. Çünkü sizin kişiliğiniz, uslubunuza uygun olmayacaktır. Bu yüzden bilgi dilinizde yabancı, eğreti, bir misafir gibi, size aykırı, beden dili ile bütünleşmeyen bir durum yaratacaktır. Çünkü bilgiyi içselleştirememiş, özelleştirememiş, anlamını kavrayıp özümsememişsiniz, demektir. Bu da sizin inandırıcılığınızı zayıflatacaktır. Eğer bu bilgiyi nasıl kullanacağınızı, kendi uslubunuza, kişiliğinize uygun hale getirecek olursanız, emin olun duruşunuz değişir, özgüveniniz artar, motivasyonunuz yükselir, cesaret edemediğiniz işlere cesaret edersiniz.

Güveni yok eden 'özgür yalanlar'

Yalan...
Günlük hayatta hemen hemen büyük küçük herkesin başvurduğu, tassruf etmeden harcayıp kullandığı bir yol.

Hele bir de 'özgür yalanlar' var ki...

Görev geri söylenen yalanlardır. Bu çok yaygın yalan söyleme türü en tehlikelisidir. Çünkü bir otorite tarafından söylenmektedir. Hem de görev gereği. Bu kimi zaman siyaset vasıtasıyla bize ulaşır kimi zaman kurum ve kuruluşların yöneticileri tarafından  halkın gözünün içine baka baka hiç çekinmeden söylenir.
Radyasyonlu çayı televizyonda gözümüzün içine baka baka içine bakan Cahit Aral'ı hatırlarsınız.

Mızrak çuvala sığmadığı halde bile yalan söylenir. Her zaman her yalana inanacak mutlaka bir kalabalık vardır.

Bundan murat, bundan amaç kurum kuruluş, otorite zarar görmesin diyedir. Kısaca ve zımnen 'Ona bunu söylemek düşer' diye kabul edip sindirmeye çalıştığımız profesyonel yalanlardır.

Yani resmi, kurumsal, profesyonel, görev gereği söylenen yalanlar. Otorite ve 'veren el' olduğunuzda, söylediğiniz her yalanı satın alan ve inanların çokluğu  bu temele dayanır.

Gerçeklerin er geç açığa çıkmak gibi bir huyu vardır ama atı alan Üsküdar'ı geçmiş, amaç hasıl olmuş, meyvesi toplanmıştır. Gerçekler ortaya çıksa da etkisini yitirmiştir. Çünkü muhataplar, aktörler değişmiş, toplum hafızası unutmuş, hesap sorulacak aktörler de değişmiş olur.
Adalet duygusu da aşınmış, başka bir bahara ötelenmiştir.

Sonra kutsal kitaplara dayanılarak vaaz edilen söylemler ahlak inşaa etmediği gibi bu çöküntüyü daha da derinleştirmektedir. Çünkü her şey şekil ve biçimsellikten ibaret olmaktadır. Görüntüyü, zevahiri kurtarmaktır aslolan.

Fakat bu yalanlar toplumu bir güve gibi içten içe kemirir. Tahribatı çok yüksek olur. 
Yüksek dozda halka verildiğinde yüksek bir ahlaki çöküntü yaratır.  Ahlaksızlık normalleşir, doğru ve dürüst olanlar toplumda kelaynak kuşları gibi, türünün son örnekleri olarak aramızda dolaşırlar.

Peki bu Görev Gereği söylenen yalanlar arttıkça ne olur? Daha büyük yalanlara ihtiyaç duyulur. Çünkü bir önceki gibi sıradanlaşmış bir yalan ciddi bir etki yaratmaz.  Bir sonraki yalanın da hikayesinin güçlü olması gerekir. Bu sefer daha derin bir ahlaki çöküntü ile karşı karşıya kalırız.

Çünkü şeffaf olmaktan korkarız, çünkü hesap vermeyi sevmeyiz.  Demokrasinin içselleştirilmemiş olmasından dolayı muhatabı kaale almama, aşağılama, küçümsemek işin özünü oluşturur.

Sonra ne olur?

Kimsenin kimseye güveni kalmaz. Kimse inandırıcı olamaz. Bu sefer güven vermek için muazzam bir enerji harcarız. Güven vermek, telkin etmek bu yüzden hiç de kolay değildir. Yalan kolayca söylenir ama güven kolaylıkla kazanılmaz.

Gayrimenkul Danışmanları bundan en çok etkilenen meslek gruplarını oluşturuyorlar. 

Alaylı Emlakçı, Okullu Gayrimenkul Danışmanına Karşı.

Gayrimenkul Danışmanları için verilen eğitimlerde sahne alan kimi medyatik olmuş satış, pazarlama, motivasyon konuşmacıları bizzat bu meslekten değilse, hem açık vermekte hem de verdikleri örnekler açısından sorunlu ve inandırıcı olamamaktadırlar.

Dinleyiciler bu eğiticilerin, konuşmacıların söylediklerinde bir boşluk, açık yakaladıklarında o zamana kadar söyledikleri doğrular da çöpe, güme gitmektedir. Çünkü inandırıcılıkları sorgulanmaya başlar. Toplantı dağıldıktan sonra çoğunluğu bu açıklar üzerinden fikir yürüterek eleştirmeye, anlatılanların çoğu önemli olsa da önemsizleştirmeye çalışırlar. Bunun nedeni de konuşmacının öncelikle konuya hakim olmadığının sorgulanmasına neden olan içeriğin kopyala yapıştır türünden devşirilen, hazmedilmeyen bilgilerle ezber üzerinden gidilmesidir.

Uygulama yani saha bilgilerinin zayıf ve gerçeklikten uzak oluşu konuşmalarda kendini hissetirir.

Şu an olan budur. El yordamıyla, karanlıkta ıslık çalarak ilerlemek! Alaylı olmaktan yarı alaylı olmaya doğru gitmek! Hepsi bu kadar!

Gayrimenkul Danışmanlığı ülkemizde ciddi akademik düzeyde  kendine yer bulamamıştır. Palyatif çözümlerle geçiştirilmektedir. Oysa gerçekten Gayrimenkul Danışmanına, bu mesleğe itibar kazandıracak olay tam da bu eğitim formasyonundan geçmektedir. Eğitimi ne kadar yüksek olursa sonucu da o kadar iyi olacaktır.

Bu meslektekilerin yüzde 90'nı alaylıdır. Alaylı. Eğitime gerek kalmadan usta çırak ilişkisiyle yetişip sahada boy göstermek demek. Çoğu insan bunun nesi var? Diye sorabilir. 

Alaylı ile okullu arasında ne fark var?
Çok derin bir fark, çok derin bir ayrım var! Birincisi okullunun bir ar-ge faaliyeti vardır ve bunu bilimsel içeriğe büründürür. Keşifler, araştırmalar yapar. Teoriler üretir. Yol ve yöntemler arar. Tez-Hipotez-Antitez üzerinden hareket eder. Analizler, raporlamalar yapar. İnsanı ve davranışlarını inceleyen bilim dallarından destek görür ve bunu sahada uygular, v.s.

İsterseniz Gayrimenkul Danışmanını ilgilendiren konulara bir göz atalım. 

İnşaat Bilgisinden  Planlara, Krokilere, Tapu Bilgisinden İmar Bilgisine, İnsan Psikolojisinden Pazarlama Tekniklerine, Gayrimenkul Hukukundan Mevzuatına, Finansal Matematiğe, Sorun Çözme Becerisi, Planlama Becerisi kazanma, Swot, Hedonik, Regresyon analizlerinden Rakip ya da Karşılaştırmalı Piyasa Analizine, Öğrenme-iletişim-algılama biçimlerinden, Karar Alma Süreçlerine, Hedef, Odaklanma, Fark Yaratma, Hipnotik Dil, Ezber Bozma, Niyet Okuma, Kişilik Analizleri, Mekik Diplomasisi, Müzakere Teknikleri, Hayal Etme-İmajinasyon, Uzmanlık-İş Bölümü, Sokratik Sorgulama Yöntemleri, Müşteri davranış ve düşünme tarzları, kişilik özellikleri, zihinsel yapıları, İkna ve Manipülasyon Tekniklerinden, Zihin Değiştirme, Beklenti Yasası, G Noktası, Kriz Yönetimi, Roll Play; Prova, Başarısızlık Sendromu ve daha bir çok şeye kadar... İktisat, sosyoloji, mühendislik...

Her biri bir ders konusu olacak bu kadar şey varken bunları bilmeden, yanından geçmeden bu meslekte dirsek çürütmek!

Alaylılar yani çekirdekten yetişenler ise bütün bunları bir yük olarak görür ve şu ünlü soruyu sorar: Biz işimizi bunlar olmadan da yapıyoruz? Doğrudur. Kısmen başarılı oldukları da doğrudur. Ama alaylı hep güdük kalır, yerinde sayar, kendini geliştiremez. Kurumsallaşma bilgisi edinemez. Uzun ömürlü olamaz, işletmesinin kaderi kendi beceri, bilgisi, hatta ömrüyle sınırlıdır.

Yukarıda sayılanları yapanlar neler yapmaz ki?

Fakat aradaki asıl derin ayrım, asıl fark ise şurada yatar: Alaylı sahada sadece gördüğünden öğrenir. Fikir olarak bir üretimi söz konusu olamaz. Görünmeyenleri görme yeteneği kazanacak bilgiden mahrumdur, yoksundur. Neden, niçin, nasıl? Sorusuna cevabı yoktur. Olayın perde arkasında yatan nedenleri açığa çıkararak bundan sonuçlara varmaz. Buradan sadece önyargılar doğar. Doğru bilinen yanlışlar ortaya çıkar. Mesleğe ve geliştirilmesine emek verilmediği için itibar sorunu yaşar. 40 yıl önce neredeyse 40 yıl sonra da oradadır. Eğitim es geçilmesi nedeniyle Türkler için söylenen 'gözüyle düşünür' sözü kanımca bundan kaynaklanır. Oysa filozof 'Görünen gerçek olsaydı bilime gerek kalmazdı' der.


Yarı alaylı (Kurumsal firmalarda) Gayrimenkul Danışmanın ustalaşma süresinin 27 ay olduğu ileri sürülmektedir. Bence de bu kesinlikte olmasa bilir iki yıllık bir süreçte olgunlaşarak pazarlama, itiraz karşılama, satış kapama gibi önemli konularda başarılı bir ivme göstereceğinden eminim. Hatta hakkını teslim etmek gerekirse bu süreyi 2 katına çıkarmakta fayda var. Bu yalnız Gayrimenkul Danışmanın dişini tırnağına takarak göstereceği bir çaba ile olacaktır. Başarı kendiliğinden gelmez.

 Mevlâna 'nın “Hamdım, piştim, yandım”  sözü Gayrimenkul Danışmanları için akademik düzeyde olursa bir anlam kazanabilir.