Engelli ve Eksik Başarıyı Küçümsemeyin

Emlak sektöründe insana hayali gelen bir çok başarı hikayesi vardır.  Bunlar biraz da tevatürle beslenerek büyürler. 
Başarı her ne kadar subjektif etkenlere bağlı imiş gibi gözüküyorsa objektif nedenleri ve temelleri vardır.
Başarıyı mümkün kılan bireyin istekli ve donanımlı olması yetmemektedir. Yapılan işin cinsine ve özelliğine uygun bir zeminin olması kaçınılmazdır. Bu başarıyı ancak bu zeminde (uzmanlık sahası, kimi zaman insan, mekan, yer ve bu sahanın tamamlayıcı unsurları; yerel inanç, kültür, eğitim düzeyi, alışkanlıklar, anlayışlar, gelenekler v.s) Gayrimenkul Danışmanı yakalayabilir. Bunun dışında havanda su dövebilir. Bu parantezi biraz açmak gerekiyor. Her bölgede başarılı olunur. Fakat bunu kurumsal zihniyetle mi yoksa yerel zihniyetle mi yapacağınız önemlidir? Hangi hukukla çalışacak ve tercihinizi hangisinden yana kullanacaksınız? Bu ikisinin birbiriyle rekabet edeceği ve edemeyeceği alanlar vardır. Müşteriyi kim ne şekilde koşullamış ise kazançlı çıkan o olacaktır. 

Söz konusu para kazanmaksa borsadan tutun da gayrimenkule kadar bir çok alanda inanılmaz başarı hikayeleri anlatılır.
Aykırı kişilikler, toplumun ezberini bozanlar, riski göze alanlar, hırslı, inatçı kişilikler kimi zaman yenilgiler tatsalar da başarı onlar için kaçınılmazdır.
Neden?
Çünkü toplumun büyük bölümü C. Jung'un dediği gibi 'Düşünmek zor bir sanattır. Bu sebeple çoğunluk sürüyü takip eder' der.
İşin kolayına kaçıp düşünmemek ve sürüleşmeyi seçmeyi büyük çoğunluk başkalarının ezberine sahip çıkarak manüpilasyona uğrarlar.

Gayrimenkul Danışmanlarının inanmadıkları bir çok şey ve bunu içselleştirip sindirme güçlükleri vardır. 'Başarmış ama nasıl başarmış' diyerek kişinin nasıl kayrıldığını, şanslı olduğunu, ekonomik şartlarının buna elverdiği gibi gerekçeleri hazırdır. Ve üstelik bunların çoğunda da haklıdırlar. Fakat bu onlar da bir atalet yaratmakla kalmaz, düşük enerjiye(Yüksek Entropi) ve bunun neticesinde işten kaçınmaya sebep olur. Buna biraz da kendisine yöneltilen haksız eleştiriler neden olur. Çünkü sonuç isteyenler Gayrimenkul Danışmanlarının 'başarısızlıklarına' tahammülsüzdürler. Oysa her deneme, her çalışma yüreklendirilmelidir. Çünkü insanlar yürümeden önce emeklerler, koşmadan önce yürümeyi öğrenirler.
Başarısızlık garanti ama başarı garanti değildir.
Üstlendiğimiz her görevi başarıya ulaştıramayabiliriz. Bir şey yapmak hiç bir şey yapmamaktan bu nedenle çok daha iyidir. Başarısız olsak da bir göreve, bir işe talip olmalıyız. En büyük sorunlardan birisi 'başarısız olacağımızı bile bile bu işi yapmaya neden aday olalım?' gizli tuzağıdır. 

İş yapan her insan, sonuç ne olursa olsun başarılıdır. Ben sonucu pozitif olmayana eksik, engelli başarı diyorum. O sonuca gelinceye kadar emek vermiş, bir çok şey öğrenmiş, en azından neden başarısız olduğunu öğrenerek yeni başlangıcına ışık tutacak olması çok değerlidir. Bir de 'Batık Bedel' durumu vardır. Her insan emek verdiği işe aşkla şevkle bağlanır, sahiplenir.
Bence iş yapmayan insan başarısızdır. Sonuç olgunlaşarak gelecektir. Siz iş yapın başarısız olun! Bir gün başaracaksınız!

Gayrimenkulde Nash Dengesi veya Tutsak İkilemi

Karar verme süreçleri nasıl çalışır, sorusuna da yanıttır?

Planlama sadece bir Gayrimenkul Danışmanının günlük rutin işlerinde değil her aşamada ihtiyaç duyduğu, duyacağı bir durumdur. Bir Gayrimenkul Danışmanını satış sürecin A.B.C planları olmalıdır. Bu planı Nash Dengesi ya da Tutsak İkilemi  ile sağlayabilirler. 
Bu planı 'Backward Induction -Geriye Doğru Çözüm' tekniğiyle de yapabilirler. Yani bu bir nevi simülasyon olacaktır. Geriye Doğru Çözüm denmesinin sebebi Nash Dengesi veya Tutsak İkilemine göre olası sonuçlardan yola çıkarak karar alma mekanizmalarını harekete geçirmek, daha akılcı, öngörülebilir sonuca yaklaşmaktır.

Peki bu Nash Dengesi (Nash Equilibrium) ya da Tutsak İkilemi (Prisoner’s Dilemma)nedir?

Biz bir oyuncu olarak yani alıcı ya da satıcı olarak gayrimenkul pazarına adım attıysak, bir konutu, bir işyerini satma ya da alma gibi bir ihtiyacımız varsa bir de tercihimiz olacaktır. İşte tam da bu tercih noktasında bir ikilem ile, bir çıkmaz ile karşı karşıya geliriz. Böyle bir durum ile karşı karşıya kalıyorsak çözüm Nash Dengesi'nden geçiyor olabilir. Sadece kararsızlıktan kararlı olmaya değil ayrıca riske prim verme seçenekleri de var. 

Peki bu tercihimizi hangi seçenekten yana ve nasıl kullanacağız?

Oyun teorisinden hareket ederek bir sonuca ulaşabiliriz. Buna Tutsak İkilemi veya Mahkum İkilemi (Prisoner’s Dilemma) denmektedir. 
Bu oyun teorisinin doğru olduğu anlamına gelir mi? Her alana uygulandığında doğru sonuç verir mi? Kişisel çıkarlar toplum çıkarları önüne geçerse bu bir felakete yol açar mı? Bu oyun teorisi hak etmediği bir üne sahip midir? Bütün bunlar haklı olarak tartışılabilir.


Nash Dengesi aslında bir Kazan/Kazan formülüdür. Riskleri dengelemek.

İŞBİRLİĞİ, HİLE, REKABET

Oyunun üç ana unsuru vardır. Alıcı ve satıcı işbirliği ile yani her ikisi de Kazan/Kazan formülünü uygularlar ise her iki taraf da kazançlı çıkacaktır. Bir Hile söz konusu olursa Kaybet/Kazan veya Kazan/Kaybet formülü çalışacak, Rekabet olması durumunda her iki taraf da Kaybet/Kaybet formülü ile tanışacaktır.

Tutsak İkilemi'nin sonucu: Üç seçenekten ilk ikisinin de kabul edilemez oluşuna dayanır. Hep bir ikilemde, bir çıkmazda kaldığımızı düşünürüz. İki tercih de 'aşağı tükürsem sakal yukarı tükürsem bıyık' ya da 'Ölümü gösterip sıtmaya razı etmek' cinsindendir.  Tam bu aşamada devreye giren Nash Dengesine göre uzlaşma daha az riskli olanı seçmektir. Çünkü diğer seçeneklerde kaybetme riski vardır. Karşımızdakini rakip veya düşman olarak görme eğilimi bizim kuşkumuza neden olmaktadır. 'Ya beni aldatırsa? Ya beni kandırırsa? Ya evim ucuza gidiyorsa! Ya evi pahalı alıyorsam!'
Kişisel çıkarın toplum çıkarı (alıcı satıcı)aleyhine olmamasıdır. Oysa alıcı ve satıcıyı bu çıkmazdan, ikilemden kurtaracak olan profesyonel bir gayrimenkul danışmanı her iki tarafı Kazan/Kazan formülü ile uzlaştırabilir. Kazan/ Kazan'ı yani işbirliğini gerçekleştirecek, uzlaştıracak, her ikisinin de zarar etmesini önleyecek olandır. Çünkü Gayrimenkul Danışmanı pazarı-piyasayı-hukuku-mevzuatı-psikolojiyi-siyasi-iktisadi gelişmeleri ve yönünü gören izleyen uzman biridir. Her iki tarafın taviz vererek, uzlaşarak anlaşmaya varması ancak uzman profesyonel bir Gayrimenkul Danışmanı sayesinde olabilir. Çünkü o alıcının ve satıcının yerine kendini koyar, kaygılarını anlar, bu kaygıları giderebilir ve çözümü hangi sonuçların oluşturabileceğini kestirebilir. Seçenekleri değerlendirir. Anlık ve günübirlik çıkarları düşünmez. Sonuç odaklı olmadan, işi mutlaka paraya tahvil etmeden, dostane çözümden yana tavır koyarak, verilen emeği gözardı etmeyerek, sürekli ve uzun erimli ilişki geliştirerek sürekli kazanır.

Ya bana kazık atarsa! 
Tutsak İkilemi'nin özeti budur. 
Oyun teorisi bunun üzerine kuruludur. Satıcı 'Ya ucuza gidiyorsa?' diye müşteri çıktığında fiyatı yükseltir. Alıcı 'Ya kazık yiyorsam? Ya aldatılıyorsam?' şüphesiyle fiyatı düşürmeyi talep ederken hep bu ikilem içindedir. Alıcı satıcı karşısındakini rakip olarak gördüğünde ve onun kararını ve ne düşündüğünü bilmediği için, kendisini güvende hissetmez ve bu güvensizlikle daha akılcı bir karar verme yolunu tercih edecektir. Bu durumda Alıcı Satıcının- Satıcı Alıcının hamlesini bilmiyor, öngöremiyorsa işte burada Nash Dengesi devreye giriyor. Olası en kötü ve en iyi sonuçlar arasında bir tercih yapmaktır. Riskleri minimize edecek, en aza indirecek bir orta yol bulmaktır. Zaten Latinler de böyle demiş: Orta yol Altın yoldur.
Bu fikir karşımızdakini bir rakip, bir düşman görme psikolojisi içine sokan rekabetçi piyasanın eseridir. Hile yapma dürtüsünü tetikleyen de işte bu rekabet koşullarıdır. Özellikle ticarette Makyavelli'nin söylediği 'Amaca giden her yol mübahtır' sözü takdir ve saygı toplamaktadır. Yap da nasıl yaparsan yap! Bunun iki yıkıcı sonucu vardır. Birincisi ahlaki normlar bozulur, dejenere hal alır, kimsenin kimseye inancı, güveni kalmaz. Güven tesis etmek güven kaybetmekten çok daha zordur. İkincisi, mübah görenler herkesi kendileri gibi bilir, sürekli arkasını kollamak zorunda kalır. En yakınındakini bir bir Brütüs gibi görür. Tam da olan budur. Asla şeffaf olamazsınız ve sizi deşifre edenlere düşmanca bakarsınız. Böyle bir ortamda her şeyden, herkesten kuşku duyarız. Bunun bir tek istisnası vardır. Yalnızca otoriteye, lidere inanır, ona güven duyarız. Bu otorite kişi, kurum, marka v.s olabilir.

Risk mi işbirliği mi?

İşbirliği; ortada Kazan/Kazan durumu yoksa alıcı da satıcı da mağdur olabilir. Biri veya ikisi de hile kurbanı olabilir. Kişisel çıkarı öne alınıp 'Ben çıkarıma bakarım. Benden sonrası tufan' dendiğinde toplum çıkarı zedenlenmiş, alıcı satıcı birbirini rakip, düşman olarak görmüş, biri diğerinin aleyhine zararına karar vermiş olur.

İşbirliğinin de şartları vardır: Güven, saydamlık, şeffaflık, dürüstlük. Olmaması gerekenler; yalakalık, dalkavukluk, samimiyetsizlik, ikiyüzlülük. 'Ya olduğun gibi görün, ya da göründüğün gibi ol' deriz ama uymayız. Şeffaflığı sevmeyiz. Çünkü deşifre olmasını istemediğimiz ne varsa bize görünmeyen kapalı kapılar arkasında, karanlık ortamlarda gerçekleşir. Nasıl olsa karşınızdaki bilmiyor, kanıtlayamaz. Kimsenin nasıl bir yalan, hile, kurnazlık, entrika içinde olduğunu bilmeyeceği, görmeyeceği sanısına kapılırız. Şeffaflık olduğunda ödeyeceğiniz maliyet daha azdır.
korkutur? Çünkü bir malın her yerde fiyatı aynı olur. Her yerde farklı bir fiyatla pazarlık gücü olmayanlar, mecbur kalanlar aldatılma, kandırılma riskiyle karşı karşıya kalır.

Bir kaç ton yük çekme kapasitesi olan Safranbolu'da şeffaf cam terasa çıkmıştım. Korkarak adım atamayanlar, çığlık atanları hatırlıyorum. Şeffaflık insanı bu kadar mı korkutuyordu?

Şeffaflık ve güvensizlik ortamında alıcı satıcı rasyonel bir karar alabilir mi? Nash Dengesine göre 'Ya bana kazık atarsa?' diye rasyonel bir karar almak zorundadır. Riski yarı yarıya azaltarak. Alıcı, satıcının söylediklerine inanmak zorundadır. Alıcı Satıcı riski daha az olana karar verecektir. Bu denge kuramının stratejisi budur. Şeffaflık ve Güven tesisi kurulduğunda (suç işlemiş mahkum suçunu itiraf ettiğinde)

İşbirliği için şeffaflık artırılırken, rekabet karanlık görünmeyen kısımda yürür. (Burada yapılabilecek en acemice hata, kendisinin yaptığının kimsenin bilmeyeceğini-görmeyeceğini düşünerek yapılanlardır.) 

Gayrimenkulde Doğru Fiyat İkilemi-Çıkmazı

Bir konutun satışının söz konusu olduğunu varsayalım. Konutun fiyatının HATALI-ABARTILI VE YÜKSEK FİYAT olduğunu kabul edelim ki genellikle durum böyledir.
1. seçenek olarak; Alıcı Mehmet bey Satıcı Ahmet beyin fiyatının doğruluğuna inanmıyorsa ve ona itiraz ediyorsa, bu durumda tok satıcı rolünü benimseyen Ahmet bey tavrında ısrar ederek susmayı tercih ediyorsa, (Yok kardeşim, benim fiyatım bu. Alıyorsan al, almıyorsan başka kapıya! Ya da 'Benim yarim bu ellerde bir tane Daha güzeli yoktur. Dönüp dolaşıp yine bana geleceksin!') diye düşünmekle kalmaz aynı zamanda ünlü satıcı mottosu ile yüksek sesle 'Emlakçılar aramasın' diye kayıt düşürme bahtsızlığı içindeyse satış sürecini yürütecek Gayrimenkul Danışmanı Hayber Gürsoy'un uzmanlığından yararlanamayacak satış sekteye uğrayacaktır. . O zaman Alıcı Mehmet bey de bu ısrar üzerine vazgeçer ve Ahmet bey tok satıcı olarak evini yıllarca satamaz. Alıcı Mehmet bey tercihini başka bir seçenekten yana kullanır.

Fakat her ikisi de 2. seçenek olarak Alıcı hayalindeki evi bulmuş. Evi almak arzusu güçlüdür.  Her ikisi de  bir yüksek fiyata alacağından, diğeri düşük fiyata satcağından endişe ediyorsa Doğru Fiyatta uzlaşma yönünde sessiz ve kararsız kalır, her ikisi de fiyata inanmaz, doğruluğundan emin olamazlar ve birbirlerini güçlü kanıt, güçlü delillerle(RPA,KRP) ikna edemezlerse, her ikisi de egosantrik  davranıp olayı kişiselleştirerek Gayrimenkul Danışmanı Hayber Gürsoy'un uzmanlığına ihtiyaç duymazlar ise,  her ikisi de inatlaşarak Çin atasözü olan 'Kıçıyla inatlaşan donuna eder'i haklı çıkarırlarsa elleri boş döneceklerdir. Bu durumda risk sıfırdır. Kimse kimseyi kandırıp, aldatmadı. 

Eğer 3. Seçenek olarak; Alıcı Mehmet bey ile Satıcı Ahmet bey Doğru Fiyat(Piyasa Rayici) için uzlaşma kültürünü benimseyip karşılıklı tavizlerle anlaşmak için işbirliği yaparlarsa amaç hasıl olarak konut satılmış, biri ev diğeri para kazanmış olacaktır. 

Şimdi yukarıdaki maddeleri göz önüne alırsak? Yani akıl ve mantık göz önüne alınıp heyecan yapmazsak iki suçlu da sessiz kalıp 1’er yıl hapis ile cezalarını çekecekler. Yukarıda bahsettiğimiz Nash’ten önce yani Albert Tucker kuramına göre cevap (3) ile belirtilen biçimde olmalıydı.

John Nash ortaya çıktı, Güven kaybının nedenine ilişkin bir vurgu yaptı ve şu şöyle dedi:  
'Ya beni aldatıyorsa?' 'Ya hile yapıyorsa?' O kazanacak ben kaybedeceğim!
Çünkü kapitalizm özellikle satış sözkonusu olduğunda de ne toplum sözleşmesine, ne kendi koyduğu yasalara asla uymuyordu. Kar söz konusu olunca akla hayale gelmeyecek entrikalar çevriliyordu. Her yol mübahtı. Bu durumda güvensizlik en ölümcül bir virüs gibi, bir güve gibi üstelik de bulaşıcı idi. Duruma denge getiren faktör olarak kuşku sözcüğü ortaya çıktı: Ya aldatıyorsa! Bu durumda ben ne yapmalıyım? 


A-Her iki taraf ALICI SATICI da UZLAŞIRLAR       
Her ikisi de RİSKİ paylaşır.         
Risk bire bir.  
Akılcı Karar. İkisi de kazanır  Daha Akılcı Karar (Nash Dengesi)

B-SATICI taviz verir, ALICI daha çok taviz beklentisiyle uzlaşmaz
SATICI karşı teklifine cevap bekler, ALICI fırsat kaçırır, kazanacak iken kaybeder   
Riski ALICI aleyhine %50'dir. Çünkü fiayatın daha da yükselme olasılığı vardır. 

C-SATICI daha çok tavizle beklentisiyle uzlaşmaz, ALICI taviz verir       
SATICI fırsat kaçırır, kazanacak iken kaybeder, ALICI yeni teklif bekler, Riski SATICI aleyhine %50'dir. Çünkü fiayatın daha da düşme olasılığı vardır. 


D-ALICI ve SATICI  UZLAŞAMAZLAR             
Her ikisi de FİYATTA ANLAŞAMAZLAR VE ALIŞ VERİŞ OLMAZ, ikisi de kaybeder              
Riski %50+%50: %100'dür   
       


Sonuç
Rakibin hamlesini bilemediğiniz durumda en iyi stratejik karar verme yöntemi, kendi kararınızın en kötü ve en iyi sonuçları arasında (riske atılan miktar) karşılaştırma yapmaktır. 


Piyasadaki diğer oyuncuların da tercihleri söz konusu olduğunda (Satıcı evini satmak, alıcı da bir ev almak istiyor)
seçilen eylemin (KONUT SATIŞI)
kendileri için en iyi getiriyi sağlayan eylem olduğundan emin olunması (Gayrimenkulün diğer finansal araçlardan daha çok getirisi olduğuna inanma) 
ve piyasadaki tüm oyuncular için bu durumun geçerli olması bir Nash Dengesi sağlamaktadır. 


Örneğin:
Gayrimenkul Danışmanı Hayber Gürsoy, Şişli Bomonti'deki Kazım Orbay Caddesi'nde bir hafta önce alt katı 1 150 000 TL'ye satılmış 160 m2 ama şimdi 860 000 TL'ye belki pazarlıkla 800 000 TL'ye satılabilecek bir portföyü söz konusudur.  Bu nedeniyle ortaya çıkan iki müşterisinden biri olan komşu yan binadaki Ahmet beye gider. Ahmet bey bu konutu almaz ise rakibi caddenin karşısındaki binada oturan Mehmet beye gidecektir.

Bu durumda olasılık olarak şu durum ortaya çıkacaktır.


Kazan/Kaybet
Ahmet bey alırsa Mehmet bey %50 kaybeder
1. Sonuç : Ahmet bey bu evi almak istediğini söyler ve tercihini yapar. Bu durumda satıcı ihtiyacın şiddetiyle bu teklife sıcak bakarak Ahmet bey 800 000 TL ödeyecek ve  300 000 TL kazanç sağlayacak, Mehmet bey ise kaybedecek olduğu için 150 000 TL kazanç için üzülecektir. (Öte yandan emsal oluşturduğu için sevinebilir. Diğer seçenekler çıktığında bunu emsal gösterebilir. Pazarın diğer oyuncuları bu spontane gelişen, makul olmayan, her zaman mümkün olmayan bu spesifik duruma aldırış etmeyebilirler. O zaman Mehmet bey zihnindeki 800 000 TL'lik arayışa mahkum olacak ama bu fiyata aradığı konutu bulamayacaktır.)

Kazan/Kaybet
Mehmet bey alırsa Ahmet bey ilave %50 kaybeder
2. Sonuç : Ahmet bey evi almak istiyor ama bütçesi yetmiyor, nakit sorununu kredi yoluyla da çözemiyor. Bu durumda Hayber Gürsoy, Mehmet beyin kapısını çalıyor. Hayber Gürsoy, ilk arayan Ahmet beyin öncelik hakkına saygı duyduğu için 
onu dikkate almıştır. Ama durumu yakından izleyen Mehmet Bey fırsat kollamaktadır. Gayrimenkul Danışmanının kendisini arayıp nabız yoklaması onu fazlasıyla heyecanlandırır. Satın alma kararını ve teklifini verir. Nakit ödeme yapacaktır. Bu durumda Ahmet Bey 450 000 TL zarar edecek, Mehmet Bey ise 150 000 TL kazanacaktır. 

Kazan/ Kazan
Kaybet/Kaybet
3. Sonuç : Bu durumda ise Ahmet bey gibi nakit ve kredi desteğinden yoksun olan Mehmet bey de bu daireyi alamaz. Bu durumda ikisi de kazanç sağlayamaz. İkisi için de kazanma ya da kaybetmek sözkonusu değildir.


Sonuçlardan yola çıkarsak, hangi sonuca göre hangi riskler, kayıp veya kazançlar ortaya çıkacaktır? Bundan hareketle Geriye Doğru Çözüm üretebiliriz.

Bir bütünsellik içinde sonucu değerlendirecek olursak:

Kararı kim, neye göre verecek?

İlk kararı Ahmet bey verecek olursa:
Ahmet bey olası diğer oyuncuları da (Mehmet beyi de) hesaba katarak bu fırsatı değerlendirmek isteyecek 1. ve 2. sonucu dikkate alacak ve buna göre karar verecektir. Ve ilk karara göre sonuçta 300 000 TL kazanacaktır. 

Mehmet bey 3. sonuç yerine 2. sonuca göre karar verirse:
Mehmet bey, Ahmet beyin nakit yetersizliğinden doğan fırsatı ganimete çevirerek ikisinin de kaybedeceği 3. sonuçtan çok kendisinin alacağı 2. sonuca odaklanacak ve tercih edecektir. Sıfır (0 TL) kazanmaktansa 150 000 TL kazanmak isteyecektir.

Son kararı  Mehmet bey verirse:
Mehmet bey kendisinin alacağı 2. sonuca göre karar verecek olduğunda bu sefer Ahmet bey 450 000 TL kaybedecektir. Mehmet bey ise ilk teklifi Ahmet bey kabul ettiğinde 300 000 TL zarar edecektir.

Gayrimenkulde Sokakların Dili Farklıdır

Bir gün Nişantaşı, Şafak Sokakta bir yer gösteriyordum. Müşteri Gülay Hanım, Londra'da okumuş, Nişantaşı'nda iş bulmuş biriydi. 
İş sohbete döndü.
-Kendileri, herkes pratikte ne iş yapıyorsa onu yaparlar ama sana gelince teoriyi anlatırlar, diyerek devam etti. Sınır koyar, elini kolunu bağlarlar. Bakarsın iş yaparlar, sen tırmalar durursun. Nasıl iş yaptıklarını öğrenmeye çalışırsın, sorarsın? Sana teori neyi söylüyorsa onu yapıyoruz, derler. İlk önceleri buna saf saf inandım. Baktım her yerin ayrı bir özelliği, anlayışı, fikri, yaşam tarzı var ben de kendimi buna göre adapte ettim. Haaa! Dedim, demek bu böyle oluyormuş! Pazarlamada bir ilke vardır: Rakibinin en son yaptığı şeyi yapacaksın diye. İyi ürün kendini sattırır, kötü ürünü yalanla satarsın. Sonra uzun uzun düşündüm. Teori gerçek olsa hayatla bağdaşır. Seni başarıya götürür. Sizde de öyle midir bilmiyorum? Şimdi çok şey var konuşacak da zaman yok. 
-Galiba siz çok haklısınız? Ben bunu bir düşünmeliyim, demiştim. 
O gün bugündür aklımda. 

Bugün İstanbul gibi nüfus büyüklüğü ile ilk sırada yer alan bir kentin, kültür sanat, finans, sanayi, ticaretin de başkenti olduğunu unutmamak gerekir.
Bu nüfus yoğunluğu kent merkezlerinde, ana aks ve arterlerinde canlılığını korumakta, yaşam bulmakta ve bir anlam ifade etmektedir. Buralar aynı zamanda kültürel etkileşimin, alışverişin, eğitim düzeyinin de yoğun ve yüksek olduğu yerlerdir. Canlılık neredeyse hayat da orada vardır ve oralar daha değerlidir. Herkesin olmak, yer almak istediği yerlerdir. Herkesin gözü oralardadır. Çünkü kentin vitrini orasıdır. Herkes bu vitrini seyretmeye, gezmeye, görmeye, eğlenmeye gelir. 

Her bölge her semt her sokak her cadde birbirinden farklı kimyaya, kültüre, demografik yapıya, kent dokusuna sahiptir.
Teori gerçekse her yere uygulanmalı her yerde aynı sonuç alınmalıdır, diye düşünüyorsunuz ama Zincir Kurumsal Gayrimenkul Firmaları böyle düşünmüyorlar.
Neden?
Çünkü biraz önce ifade ettiğim kent vitrininin dışında pek bir yer almıyor, boy göstermiyorlar. Daha doğrusu tutunamıyorlar. Açılan ofisler de zamanla kapanıyor.

Bir kaç bin konutluk projenin inşaatı bitip oturum içine kenarına kurumsal ofis açıp, hatta o yıl satış ve kiralama grafiği ile İstanbul, belki de Türkiye birincisi olan ofisler var. Sonrasında ise sıradanlaşma geliyor. Ya makas değiştiriyorlar ya da başka bir projeye kapak atıyorlar. Kurumsallaşma yerine göçebelik genlerimize işlemiş, o boyuttayız. 

Bunun nedenleri var. O da ayrı bir yazının konusu. Ayrı bir yazıda irdelemek gerekiyor.

Başarısız isen mutlaka bir şeyi eksik yapmışsındır.

Başarısız isen mutlaka bir şeyi eksik yapmışsındır?
Ya da,
Sen neyi eksik yaptın da başaramadın?

Mutlaka bir şeyi eksik eksik yapıyorsun ki başarısız oluyorsun?

Bu camianın en etkili suçlamalarından biridir. Evet! Ya sen?  

İlk anda kolaycılığa sığınan bu parlak, şaşaalı cümle etkileyici bir susturucuya dönüşüyor. Muhatap Gayrimenkul Danışmanı  bir anda söyleyecek bir şey bulamıyor, apışıp kalıyor. Zavallı başını önüne eğip suçluluk duygusuna kapılıyor. Basit bir harcama şekli.
Başarısızsan kulp bulmak kolay. Araba devrilince akıl veren çok olur. 

Bu sık olan suçlamalardan biridir. 
Yanlış anlamaya yer vermemek için hemen açıklayalım. Bunun doğru tarafı yok mu? Var. Yerinde tutarlı kullandığında, sürekli sığınmadan, her şeyi açıklayan bir maymuncuğa dönüşmeden, suçlayanın kendi sorumluluğunu es geçmeden evet, doğrudur. 
Eksiklik de ne demek? 
Eksiklik değil yetersizlik demek daha doğru olacaktır. Çalışmış çabalamış ama yetersiz kalmış!
Kişinin potansiyeli ile uyuşmayan bir başarı beklenemez. Olsa bile geçici, yapay olur.

İki üç yıl önce bir Gayrimenkul Danışmanından dinledim.

'Bir eğitim toplantısından önce Broker ile bir portföy çalışmam hakkında konuştum. Sonuç ne? Dedi. Sonuç yok, dedim. Desene  'Sonuç sıfır!' Evet ama, dedim. Aması, yok dedi. Benim konuyu anlatmama fırsat vermedi. Toplantı oldu. Toplantı da 'Arkadaşlar mutlaka bir şeyi eksik yapıyorsunuz ki başarısız oluyorsunuz' dedi. Zoruma gitti. Tereddüt ettim ama söz aldım. 'X bey, biliyorum size biraz ukalaca gelecek ama bir sorum olacak: 'Peki siz neyi eksik yapıyorsunuz da İstanbul, Türkiye, Avrupa birincisi olamıyorsunuz?' dedim. Bir anda ortalık buz kesti. Bir anda karizma çizilmişti. 'Şimdi ne alaka?' dan sonra aramızda sert bir tartışma oldu, sonuçta o gün o ofisten ayrılmak zorunda kaldım.'


80'li yıllarda televizyondan olimpiyatları seyrediyorum. Madalya töreni var. Sporcular kürsüye çıkarlarken spiker şöyle diyor: 
'X ülkesinden X birinci oldu ama dünya rekoru kıramadı. Kendi rekorunu egale etti.'

Sporcu 1. gelerek altın madalya alıyor. Birinci olmak yetmiyor daha iyisi kendi rekorunu kırması, daha iyisi Avrupa rekorunu kırması, daha iyisi dünya rekorunu kırması bekleniyor. 

Düşündüm. Acaba bu sorunun muhatabı olmayacak biri var mıdır? Hemen hemen yok gibidir? Eğer öyle olsaydı, gelişme olmazdı. 

İnsanlar düşe kalka yürümeyi öğrenirler. Düştükleri yerden tekrar kalkarak yürürler. Bazen başarısızlık başarının nedeni olur. Tabiki iş yapanın hataları, eksiklikleri, zaafları olur. Hata yapmaktan kaçınanlar iş yapmaktan kaçınanlardır. Bu suçlama ile dolaylı olarak iş yapmaktan kaçınmayı teşvik eder. 
'Sonuç sıfır, ben sonuca bakarım' derseniz Gayrimenkul Danışmanı ofisi vakit geçirme alanı haline getirir. Yol açtığınız psikolojinin, semptomların nedenini anlayamazsınız. Sonra suçlama halkasına yenilerini eklersiniz.

Aslında bu suçlama tarzı sorumluluğu kolaycılıkla başkalarının üzerine atıp kurtulma kurnazlığıdır.

Bizde takdir duygusu körelmiş ama yerin dibine batıran, motivasyonu düşüren, özgüven kaybına neden olan, hata ve kusur bulucu olarak gelişkin ve baskın olduğumuz aşikardır.

Bu konuda özenli bir dil seçilmeli, özgüven artırıcı, motive edici bir dil kullanılmalı, bir olayı alternatifi, seçeneğiyle sunmalı, anlatılmalıdır.

Bu gibi şeyler fısıltı gazetesi ile büyür, karşınıza anlam veremediğiniz bir tepkiler olarak çıkar.

'Paran yoksa gelme bi zahmet!'

Yaz mevsiminin favori tatil noktalarından biri olan Bodrum, bu yıl da gündemde. Yerli tatilcilerin gözdesi olan kasaba, binlerce tatilciye ev sahipliği yapmasının yanı sıra, deniz kenarındaki işletmelerdeki fiyat politikalarıyla da konuşuluyor. 

Bodrum Ticaret Odası Başkanı Mahmut Kocadon'un da “Fahiş fiyat talep edenleri bize bildirin” uyarısında bulunduğu kasabadan yine de 'astronomik ücretlere' çay haberleri gelmeye devam ediliyor. Bir bardak çayın, bazı işletmelerde 18 TL'ye satıldığı konuşulurken; Bodrum'da mekan işletmecisi olduğunu söyleyen bir kadının Twitter'da yaptığı yorum ise tepki çekti. 

"Yanındaki kaşara hava yapacak ya;
bedavaya artistlik yok öyle"

'Tuhaf Ama Gerçek' isimli Twitter hesabının yaptığı, "Bodrum'da bazı işletmelerde 1 bardak çay 18 TL'ye satılmaktadır" paylaşımının altına yorum yazan kadın, şunları söyledi: 

"Bodrum’da böyle birişletme müdiresi olarak şunu söylemek isterim, mekanımıza gelip günü 3-5 çayla geçirip 10-15 TL ile şezlong kullanabileceğini sanan gerzeklere az bile. Paran yoksa gelme kardeşim, git halk plajlarına. Yanındaki kaşara hava yapacak ya... Bedavaya artistlik yok öyle."

"Ne öneriyorsunuz; belediyenin güzel yerleri ücretsiz, kötü yerleri ücretli yapmasını mı?

'KısmetSizm' isimli kullanıcı, bir başka kullanıcıdan gelen, "Ne alaka ablacım bu sonuca nasıl vardın? Zengin olan insan zaten sorun yapmadan parasını öder çıkar. Bizim söylemek istediğimiz ülkemizdeki her insanın ülkesinin eşsiz güzelliklerini tadamaması. Halk plajlarının yeterli olmadığı çok çok açık zaten boşuna prim kasmayın" yorumuna da, "Ne öneriyorsunuz? Belediyenin güzel yerleri ücretsiz yapıp, kötü yerleri ücretli yapmasını mı? Hiç hayatında Bodrum’a geldin mi" sorusuyla yanıt verdi. 

"Yoksa paran ona göre zamanlama yap, en yüksek sezonda gelme bi zahmet"

İşletmeci olduğunu söyleyen kadına çok sayıda kullanıcı tepki gösterirken, o ise kendini şöyle savundu: 

"Sezonun en iyi zamanında biz işletmeciler olarak misafirlerimizi elemek için en pratik yol olarak yüksek fiyatlandırma uyguluyoruz. Yoksa paran ona göre zamanlama yap, en yüksek sezonda gelme bi zahmet."

T24

Sonuç odaklı yıkım.

Süreci doğru yönetmenin hiç anlamı yok mu? Senin dışında sürece etki eden faktörlerin önemi yok mu? 

Bazı tür zeki insanların ortak bir özelliği var: Pragmatizm!

O an ki olay neyi gerektiriyorsa onu konuşmak! Önceki konuşmalarını tekzip etmesi, inkar etmesi, yanlışmasının hiç önemi yoktur. Kafa karışıklığının hele önemi hiç yoktur. Bugün bugündür yarın da yarındır.

Yeri gelir Japon ağacı sabrı istenir, yeri gelir ayda bir iş yapamıyorsan bir sen de bir sorun var, denilir.

Süreç iyi hazırlanmışsa(dış etkiler hariç) sonuç kendiliğinden gelir, dersek zorlama yapmış olmayız. Bu yüzden sonuç olumsuz olsa da bu yenilgi sayılmaz. 'Yenildik ama ezilmedik' sözünün biraz da anlamı budur.

Bir sürecin Nasıl ve Hangi Yoldan hazırlanacağını bilmek asıldır. Sonuca giden yol budur. Nasıl'ı ve Yolunu bilmek! 

Kavramları tanımadan sonucu konuşuyoruz! Hayatı da böyle öğreniyoruz?  Nasıl'ı öğrenmeden sonuca gitmeyi öğreniyoruz! 

Evet, sabır ve emek her şeydir.
'Başarılı girişimcilerle başarısız girişimcileri birbirinden ayıran şeylerin yarısının sadece sabır olduğunu gördüm.' der Jobs.
Oysa bir broker bir işin sabır ve emekle olacağını, kendisi lider, ofisinin de bir lokomotif olacağını bilmelidir. Sürekli öğrenendir. Başkalarını dinleyerek zenginliğine zenginlik katanlardır.
 'Zeki insanları işe alıp, sonra onlara ne yapacaklarını söylemek bana mantıklı gelmiyor. Biz zeki insanları işe alırız ki, onlar bize ne yapacağımızı söylesinler.' Steve Jobs'un dediği gibi davranmayı kendilerine yol edinenlerdir.

Sadece bu mudur?
'Lideri, takipçilerden ayıran inovasyondur.' Der yine aynı Steve Jobs. 
Siz brokerlar takipçilerinizin lideri olmak istiyorsanız, Gayrimenkul Danışmanlarına yeni heyecanlar katacak, motivasyonunu yükseltecek, inovatif fikirler geliştirmek, araçlar bulmak zorundasınız ama her şeyden önce kendinize yatırım yapın, kendiniz geliştirin. 

Gayrimenkul danışmanları egosantrik, hep kendileri bilen bu tip brokerları asla sevmezler. Bir süre sonra Steve Jobs'un sözüne kulak verirler: 'Donanmaya katılmaktansa korsan olmayı tercih ederim' diyerek zincirden koparlar, 'Yaptıklarımla olduğu kadar yapmadıklarımla da gurur duyuyorum' diyerek bağımsızlaşırlar. 
Başarısızlıklarını Pareto kuralına sığınarak açıklayan Brokerlardır!
Zaten bu Gayrimenkul Danışmanlarının yüzde 80'i bu mesleği terk edecek diyenler 'Şu mektepler olmasa maarifi ne güzel idare ederdim' zihniyeti ile hareket ederler. Ezber, yerelleşmemiş içerkli eğitimlerden medet ummanız olsa olsa sizi ancak Pareto kuralına götürür. Pareto kuralı çalışacaksa sizin etkiniz, liderliğiniz, misyonunuz nedir? 
Bu iş insanı es geçerek sadece ve sadece para kazanmak mıdır? Sonuç sizin için para ise kaybedersiniz!
'Apple’dan kovulmak başıma gelen en iyi şeylerden biriydi. Başarılı olma baskısıyla yeniden acemi olmanın hafifliği yer değiştirdi. Kovulmak hayatımın en yaratıcı periyotlarından birine girmemi sağladı.'

Broker sorar: Ne oluyor? Portföylerin neden işleme dönmüyor? Fiyatın yüksek de ondan? Yüksek fiyatla alıyorsunuz? Bunu kaç kere söylüyoruz? Bizi dinlemiyorsunuz ki? Ondan sonra satamıyorum, diyorsunuz?
Danışman ise bir iç sıkıntısı geçirir: Bu portföyün fiyatını mal sahibi ile konuşup tam üç kere düşürdüm. Daha ne yapayım?
'O zaman pazarlamanda bir sorun var? Bir yerde bir şeyi eksik, yanlış yapıyorsun?
'Olabilir. Bir bakın hatamı bulun, söyleyin onu yapayım'
Boyun boğaz bükülür. Broker işin içinden çıkamaz, çünkü kendisi de bilmiyordur. Suçlama ile istediğini elde edeceğini düşünür. Suçlamanın yıkıcı etkisini düşünmez.

Sonuç Odaklı Broker, Gayrimenkul Danışmanını insan olarak değil makinenin para kazandıran dişlisi olarak görür.
Eğitim toplantılarında yüksek sesle bağırırlar.
'Bu söylediklerimizi uygulamayacaksanız çekin gidin!' Sanki başaranlar onların söylediklerini yapıp da başarmış gibi.
Eğitim adına söylenenler ise sahanın gerçekliğinden o kadar kopuktur ki aslında buna kendilerinin de inandığını sanmıyorum.
Binbir umutla gelmiş, cebinde yol parası bile olmayan, öğle yemeğini bir gofret ile geçiştiren insanlara söylenir bu laflar!
Broker gizli bir dille aslında şöyle der: J'accuse! Suçluyorum! İtham ediyorum!
Bunları söyleyen brokerlar birer birer kepenk kapattılar. Daha kapatacaklar da geridedir.

Bir Gayrimenkul Danışmanı bir Sonuç Odaklı Broker ile iş görüşmesine gittiğinde büyük bir olasılıkla 'En son ne zaman işlem yaptınız?' sorusuyla karşılaşacaktır.
'Bir 6 ay yapamadım!
'O zaman sen bu işi terk et kardeşim! Git başka bir iş yap!

Onun için mesleki donanımı, bilgi birikimi, vizyonu, ofisi temsil gücü, ofisin reklam yüzü, portföy edinmesinin, sağladığı birkimin, nicelikten niteliğe dönüşecek olmanın, sabır ağacı gibi olgunluğa erişmesinin bir önemi yoktur. Çünkü yapılan iş bu dünyanın en bireysel işi kabul edilir ve tek başına, yalnız her işi yapması gereken biyonik bir makine gibi kabul edilir.

Gayrimenkul Danışmanları yapılanların gözardı edilmemesi gerektiğini söyler. Broker da 'Geç bunları anam babam, geç bunları!' der.

Gayrimenkul Danışmanı portföy görüşmesine gitmiştir. Dönüşünde Sonuç Odaklı Broker sorar.
'Görüşme nasıl geçti?'
'Güzel geçti.'
'Sonuç kardeşim sonuç?'
Gayrimenkul Danışmanı şaşkındır. Bu haksız suçlama için cevap vermeye hazır olmadığından kendini önemsiz, başarısız, değersiz görme eğilimi gelişir. 
Gayrimenkul Danışmanının morali, motivasyonu bozulur.
Cesaretini kırar.
İşten soğutur.
Oysa Gayrimenkul Danışmanı gittiği görüşmede güçlü itiraz ile karşılaşmış ama bu itirazlarla baş etme, üstesinden gelme, sorun çözme becerisinde mesafe kaydetmenin bir değil bir kaç görüşme gerektirdiğini, bu işin emek ve sabır işi olduğunu vaaz eden brokerlara o an aklına gelip hatırlatmaz. 'Kafa koparan, her gittiği portföyü alan, her portföyü satışa gönüştüren(!) egosu şişik, burnundan kıl aldırmayan brokerlar 'Bana gazel, maval okuma' modundadırlar.
Öyle ki bu ofislerden sayısız Gayrimenkul Danışmanları bir hoş seda bırakarak(!) ayrılırlar. Eleman tutundurma gibi trajik bir sorunları vardır. Ofis değil eleman harcama makinesine dönüşürler.


Yine de Gayrimenkul danışmanları her seferinde
'Madem ki bu kerre mağlubuz' diyerek düştükleri yerden kalkar ısrarla yollarına devam ederler. Çünkü Edison'a 'Arkadaşları artık bu kadar deneyde başarısız olduğunu ve çalışmalarını bırakmasını isterken o “ hayır 1999 kere deneyimin oldu” 
dediğini iyi bilirler.

Brokerlar Alice Harikalar Dünya'sından esinlenerek Gayrimenkul Danışmanına haklı bir soru sorarlar:
'Hangi yoldan gideceğini bilmiyorsan nereye gideceğinin ne önemi var?' 

Gayrimenkul Danışmanları ise içlerinden bir bu soruya sessiz cevap verirler:
'O hedefe kimlerle ve neyle çıkacağımızı biliyor muyuz?' 
'O hedef için şartlar uygun mu?'

Bu son soruya takılanlar olacaktır. Bu şartları sağlamak için ofisin ve brokerların lider özelliği taşımaları gerekir. Gayrimenkul Danışmanlarının başarısızlığını kendi başarısızlıkları saymaları gerekir. 

Suçlanan insanlar negatif düşünüp, mutsuz olurlar ve her zaman bardağın boş tarafını görürler. Suçlananın cesareti kırılır. Özgüveni sarsılır. Performansı düşer, potansiyeli azalır. Bütün bunlar başarısızlığın önkoşuludur. Brokerlar eğitimlerde negatif konuşan, olumsuz insanlardan uzak durun derken, bizzat kendisi olumsuzluğun öznesi haline gelmektedir. 'Başarmıyorsun? Yapamıyorsun? Yolun açık olsun, sana güle güle! 
Bir anda Gayrimenkul Danışmanı kendini grup kimliği dışında kendini yalnız ve boşlukta bulur.
Bunu bir otorite, bir 'arkadaş', bir iç sesiniz söylüyorsa 3 tane dümanınız var demektir.

Suçlandıkça kalabalığının içine gizlenişimizi, sığınmamızı, kalabalıklar içinde yalnız kalışımızı Varoluşçu felsefenin önde gelen isimlerinden Alman fiozof Martin Heidegger şöyle açıklıyor: 



“Her şey doğru anlaşılmış, kavranmış gibi görünür, ama aslında anlaşılmamıştır. Böylece insan şöyle bir tehlike ile karşı karşıya kalır: temelsizlik tehlikesiyle.

Bu durumda bizde ürküntü ya da iç daralması diyebileceğimiz belirsiz bir korku doğar. Bu iç daralması, bu kaygılı korku sıradan korku ile aynı şey değildir.
 Korkuda belli bir tehlike karşısında çekiniriz: hastalık, sınav, kötü bir insan gibi.



İç daralmasında ise belli bir şeyden dolayı değil, kendimiz için çekiniriz.  O kaplayıcı bir şeydir. Onda bütün yaşama güvenleri kırılır. İnsan bu korku içinde savunmasız kalır ve yalnızlığa gömülerek günlük yaşamın gürültü patırtısı arasında işe güce kaçar.


Sıkıntı içinde aynı şey geçerlidir. Kendi benliğimiz bizi sıkar. Çıkışı olmayan bir boşluk insanı kaplar. Artık hiçbir şey gevşetmez, ferahlatmaz insanı, karanlık bir duygu kaplar. Bundan da yine sıradan insanlar yaşamın içine, kalabalıkların içine kaçarlar.

İnsanda kaygı var oldukça ancak vicdan da gelişebilir. Vicdan insana suçunu bildirir. (…)
İçinde bulunduğun durum çok da zor olsa alın yazını, ölümün bile söz konusu olsa kendi eline al. Doğruluk her zaman bir insan eylemidir. İnsanlar olmazsa doğruluk da olmaz.”




*J'accuse! İtham ediyorum-Suçluyorum! 
Emile Zola'nın Dreyfus davası ile ilgili yazdığı kitabına verdiği isimdir. (Meraklısı içeriğini araştırabilir.)