Sonuç odaklı yıkım.

Süreci doğru yönetmenin hiç anlamı yok mu? Senin dışında sürece etki eden faktörlerin önemi yok mu? 

Bazı tür zeki insanların ortak bir özelliği var: Pragmatizm!

O an ki olay neyi gerektiriyorsa onu konuşmak! Önceki konuşmalarını tekzip etmesi, inkar etmesi, yanlışmasının hiç önemi yoktur. Kafa karışıklığının hele önemi hiç yoktur. Bugün bugündür yarın da yarındır.

Yeri gelir Japon ağacı sabrı istenir, yeri gelir ayda bir iş yapamıyorsan bir sen de bir sorun var, denilir.

Süreç iyi hazırlanmışsa(dış etkiler hariç) sonuç kendiliğinden gelir, dersek zorlama yapmış olmayız. Bu yüzden sonuç olumsuz olsa da bu yenilgi sayılmaz. 'Yenildik ama ezilmedik' sözünün biraz da anlamı budur.

Bir sürecin Nasıl ve Hangi Yoldan hazırlanacağını bilmek asıldır. Sonuca giden yol budur. Nasıl'ı ve Yolunu bilmek! 

Kavramları tanımadan sonucu konuşuyoruz! Hayatı da böyle öğreniyoruz?  Nasıl'ı öğrenmeden sonuca gitmeyi öğreniyoruz! 

Evet, sabır ve emek her şeydir.
'Başarılı girişimcilerle başarısız girişimcileri birbirinden ayıran şeylerin yarısının sadece sabır olduğunu gördüm.' der Jobs.
Oysa bir broker bir işin sabır ve emekle olacağını, kendisi lider, ofisinin de bir lokomotif olacağını bilmelidir. Sürekli öğrenendir. Başkalarını dinleyerek zenginliğine zenginlik katanlardır.
 'Zeki insanları işe alıp, sonra onlara ne yapacaklarını söylemek bana mantıklı gelmiyor. Biz zeki insanları işe alırız ki, onlar bize ne yapacağımızı söylesinler.' Steve Jobs'un dediği gibi davranmayı kendilerine yol edinenlerdir.

Sadece bu mudur?
'Lideri, takipçilerden ayıran inovasyondur.' Der yine aynı Steve Jobs. 
Siz brokerlar takipçilerinizin lideri olmak istiyorsanız, Gayrimenkul Danışmanlarına yeni heyecanlar katacak, motivasyonunu yükseltecek, inovatif fikirler geliştirmek, araçlar bulmak zorundasınız ama her şeyden önce kendinize yatırım yapın, kendiniz geliştirin. 

Gayrimenkul danışmanları egosantrik, hep kendileri bilen bu tip brokerları asla sevmezler. Bir süre sonra Steve Jobs'un sözüne kulak verirler: 'Donanmaya katılmaktansa korsan olmayı tercih ederim' diyerek zincirden koparlar, 'Yaptıklarımla olduğu kadar yapmadıklarımla da gurur duyuyorum' diyerek bağımsızlaşırlar. 
Başarısızlıklarını Pareto kuralına sığınarak açıklayan Brokerlardır!
Zaten bu Gayrimenkul Danışmanlarının yüzde 80'i bu mesleği terk edecek diyenler 'Şu mektepler olmasa maarifi ne güzel idare ederdim' zihniyeti ile hareket ederler. Ezber, yerelleşmemiş içerkli eğitimlerden medet ummanız olsa olsa sizi ancak Pareto kuralına götürür. Pareto kuralı çalışacaksa sizin etkiniz, liderliğiniz, misyonunuz nedir? 
Bu iş insanı es geçerek sadece ve sadece para kazanmak mıdır? Sonuç sizin için para ise kaybedersiniz!
'Apple’dan kovulmak başıma gelen en iyi şeylerden biriydi. Başarılı olma baskısıyla yeniden acemi olmanın hafifliği yer değiştirdi. Kovulmak hayatımın en yaratıcı periyotlarından birine girmemi sağladı.'

Broker sorar: Ne oluyor? Portföylerin neden işleme dönmüyor? Fiyatın yüksek de ondan? Yüksek fiyatla alıyorsunuz? Bunu kaç kere söylüyoruz? Bizi dinlemiyorsunuz ki? Ondan sonra satamıyorum, diyorsunuz?
Danışman ise bir iç sıkıntısı geçirir: Bu portföyün fiyatını mal sahibi ile konuşup tam üç kere düşürdüm. Daha ne yapayım?
'O zaman pazarlamanda bir sorun var? Bir yerde bir şeyi eksik, yanlış yapıyorsun?
'Olabilir. Bir bakın hatamı bulun, söyleyin onu yapayım'
Boyun boğaz bükülür. Broker işin içinden çıkamaz, çünkü kendisi de bilmiyordur. Suçlama ile istediğini elde edeceğini düşünür. Suçlamanın yıkıcı etkisini düşünmez.

Sonuç Odaklı Broker, Gayrimenkul Danışmanını insan olarak değil makinenin para kazandıran dişlisi olarak görür.
Eğitim toplantılarında yüksek sesle bağırırlar.
'Bu söylediklerimizi uygulamayacaksanız çekin gidin!' Sanki başaranlar onların söylediklerini yapıp da başarmış gibi.
Eğitim adına söylenenler ise sahanın gerçekliğinden o kadar kopuktur ki aslında buna kendilerinin de inandığını sanmıyorum.
Binbir umutla gelmiş, cebinde yol parası bile olmayan, öğle yemeğini bir gofret ile geçiştiren insanlara söylenir bu laflar!
Broker gizli bir dille aslında şöyle der: J'accuse! Suçluyorum! İtham ediyorum!
Bunları söyleyen brokerlar birer birer kepenk kapattılar. Daha kapatacaklar da geridedir.

Bir Gayrimenkul Danışmanı bir Sonuç Odaklı Broker ile iş görüşmesine gittiğinde büyük bir olasılıkla 'En son ne zaman işlem yaptınız?' sorusuyla karşılaşacaktır.
'Bir 6 ay yapamadım!
'O zaman sen bu işi terk et kardeşim! Git başka bir iş yap!

Onun için mesleki donanımı, bilgi birikimi, vizyonu, ofisi temsil gücü, ofisin reklam yüzü, portföy edinmesinin, sağladığı birkimin, nicelikten niteliğe dönüşecek olmanın, sabır ağacı gibi olgunluğa erişmesinin bir önemi yoktur. Çünkü yapılan iş bu dünyanın en bireysel işi kabul edilir ve tek başına, yalnız her işi yapması gereken biyonik bir makine gibi kabul edilir.

Gayrimenkul Danışmanları yapılanların gözardı edilmemesi gerektiğini söyler. Broker da 'Geç bunları anam babam, geç bunları!' der.

Gayrimenkul Danışmanı portföy görüşmesine gitmiştir. Dönüşünde Sonuç Odaklı Broker sorar.
'Görüşme nasıl geçti?'
'Güzel geçti.'
'Sonuç kardeşim sonuç?'
Gayrimenkul Danışmanı şaşkındır. Bu haksız suçlama için cevap vermeye hazır olmadığından kendini önemsiz, başarısız, değersiz görme eğilimi gelişir. 
Gayrimenkul Danışmanının morali, motivasyonu bozulur.
Cesaretini kırar.
İşten soğutur.
Oysa Gayrimenkul Danışmanı gittiği görüşmede güçlü itiraz ile karşılaşmış ama bu itirazlarla baş etme, üstesinden gelme, sorun çözme becerisinde mesafe kaydetmenin bir değil bir kaç görüşme gerektirdiğini, bu işin emek ve sabır işi olduğunu vaaz eden brokerlara o an aklına gelip hatırlatmaz. 'Kafa koparan, her gittiği portföyü alan, her portföyü satışa gönüştüren(!) egosu şişik, burnundan kıl aldırmayan brokerlar 'Bana gazel, maval okuma' modundadırlar.
Öyle ki bu ofislerden sayısız Gayrimenkul Danışmanları bir hoş seda bırakarak(!) ayrılırlar. Eleman tutundurma gibi trajik bir sorunları vardır. Ofis değil eleman harcama makinesine dönüşürler.


Yine de Gayrimenkul danışmanları her seferinde
'Madem ki bu kerre mağlubuz' diyerek düştükleri yerden kalkar ısrarla yollarına devam ederler. Çünkü Edison'a 'Arkadaşları artık bu kadar deneyde başarısız olduğunu ve çalışmalarını bırakmasını isterken o “ hayır 1999 kere deneyimin oldu” 
dediğini iyi bilirler.

Brokerlar Alice Harikalar Dünya'sından esinlenerek Gayrimenkul Danışmanına haklı bir soru sorarlar:
'Hangi yoldan gideceğini bilmiyorsan nereye gideceğinin ne önemi var?' 

Gayrimenkul Danışmanları ise içlerinden bir bu soruya sessiz cevap verirler:
'O hedefe kimlerle ve neyle çıkacağımızı biliyor muyuz?' 
'O hedef için şartlar uygun mu?'

Bu son soruya takılanlar olacaktır. Bu şartları sağlamak için ofisin ve brokerların lider özelliği taşımaları gerekir. Gayrimenkul Danışmanlarının başarısızlığını kendi başarısızlıkları saymaları gerekir. 

Suçlanan insanlar negatif düşünüp, mutsuz olurlar ve her zaman bardağın boş tarafını görürler. Suçlananın cesareti kırılır. Özgüveni sarsılır. Performansı düşer, potansiyeli azalır. Bütün bunlar başarısızlığın önkoşuludur. Brokerlar eğitimlerde negatif konuşan, olumsuz insanlardan uzak durun derken, bizzat kendisi olumsuzluğun öznesi haline gelmektedir. 'Başarmıyorsun? Yapamıyorsun? Yolun açık olsun, sana güle güle! 
Bir anda Gayrimenkul Danışmanı kendini grup kimliği dışında kendini yalnız ve boşlukta bulur.
Bunu bir otorite, bir 'arkadaş', bir iç sesiniz söylüyorsa 3 tane dümanınız var demektir.

Suçlandıkça kalabalığının içine gizlenişimizi, sığınmamızı, kalabalıklar içinde yalnız kalışımızı Varoluşçu felsefenin önde gelen isimlerinden Alman fiozof Martin Heidegger şöyle açıklıyor: 



“Her şey doğru anlaşılmış, kavranmış gibi görünür, ama aslında anlaşılmamıştır. Böylece insan şöyle bir tehlike ile karşı karşıya kalır: temelsizlik tehlikesiyle.

Bu durumda bizde ürküntü ya da iç daralması diyebileceğimiz belirsiz bir korku doğar. Bu iç daralması, bu kaygılı korku sıradan korku ile aynı şey değildir.
 Korkuda belli bir tehlike karşısında çekiniriz: hastalık, sınav, kötü bir insan gibi.



İç daralmasında ise belli bir şeyden dolayı değil, kendimiz için çekiniriz.  O kaplayıcı bir şeydir. Onda bütün yaşama güvenleri kırılır. İnsan bu korku içinde savunmasız kalır ve yalnızlığa gömülerek günlük yaşamın gürültü patırtısı arasında işe güce kaçar.


Sıkıntı içinde aynı şey geçerlidir. Kendi benliğimiz bizi sıkar. Çıkışı olmayan bir boşluk insanı kaplar. Artık hiçbir şey gevşetmez, ferahlatmaz insanı, karanlık bir duygu kaplar. Bundan da yine sıradan insanlar yaşamın içine, kalabalıkların içine kaçarlar.

İnsanda kaygı var oldukça ancak vicdan da gelişebilir. Vicdan insana suçunu bildirir. (…)
İçinde bulunduğun durum çok da zor olsa alın yazını, ölümün bile söz konusu olsa kendi eline al. Doğruluk her zaman bir insan eylemidir. İnsanlar olmazsa doğruluk da olmaz.”




*J'accuse! İtham ediyorum-Suçluyorum! 
Emile Zola'nın Dreyfus davası ile ilgili yazdığı kitabına verdiği isimdir. (Meraklısı içeriğini araştırabilir.)