Gayrimenkulde Nash Dengesi veya Tutsak İkilemi

Karar verme süreçleri nasıl çalışır, sorusuna da yanıttır?

Planlama sadece bir Gayrimenkul Danışmanının günlük rutin işlerinde değil her aşamada ihtiyaç duyduğu, duyacağı bir durumdur. Bir Gayrimenkul Danışmanını satış sürecin A.B.C planları olmalıdır. Bu planı Nash Dengesi ya da Tutsak İkilemi  ile sağlayabilirler. 
Bu planı 'Backward Induction -Geriye Doğru Çözüm' tekniğiyle de yapabilirler. Yani bu bir nevi simülasyon olacaktır. Geriye Doğru Çözüm denmesinin sebebi Nash Dengesi veya Tutsak İkilemine göre olası sonuçlardan yola çıkarak karar alma mekanizmalarını harekete geçirmek, daha akılcı, öngörülebilir sonuca yaklaşmaktır.

Peki bu Nash Dengesi (Nash Equilibrium) ya da Tutsak İkilemi (Prisoner’s Dilemma)nedir?

Biz bir oyuncu olarak yani alıcı ya da satıcı olarak gayrimenkul pazarına adım attıysak, bir konutu, bir işyerini satma ya da alma gibi bir ihtiyacımız varsa bir de tercihimiz olacaktır. İşte tam da bu tercih noktasında bir ikilem ile, bir çıkmaz ile karşı karşıya geliriz. Böyle bir durum ile karşı karşıya kalıyorsak çözüm Nash Dengesi'nden geçiyor olabilir. Sadece kararsızlıktan kararlı olmaya değil ayrıca riske prim verme seçenekleri de var. 

Peki bu tercihimizi hangi seçenekten yana ve nasıl kullanacağız?

Oyun teorisinden hareket ederek bir sonuca ulaşabiliriz. Buna Tutsak İkilemi veya Mahkum İkilemi (Prisoner’s Dilemma) denmektedir. 
Bu oyun teorisinin doğru olduğu anlamına gelir mi? Her alana uygulandığında doğru sonuç verir mi? Kişisel çıkarlar toplum çıkarları önüne geçerse bu bir felakete yol açar mı? Bu oyun teorisi hak etmediği bir üne sahip midir? Bütün bunlar haklı olarak tartışılabilir.


Nash Dengesi aslında bir Kazan/Kazan formülüdür. Riskleri dengelemek.

İŞBİRLİĞİ, HİLE, REKABET

Oyunun üç ana unsuru vardır. Alıcı ve satıcı işbirliği ile yani her ikisi de Kazan/Kazan formülünü uygularlar ise her iki taraf da kazançlı çıkacaktır. Bir Hile söz konusu olursa Kaybet/Kazan veya Kazan/Kaybet formülü çalışacak, Rekabet olması durumunda her iki taraf da Kaybet/Kaybet formülü ile tanışacaktır.

Tutsak İkilemi'nin sonucu: Üç seçenekten ilk ikisinin de kabul edilemez oluşuna dayanır. Hep bir ikilemde, bir çıkmazda kaldığımızı düşünürüz. İki tercih de 'aşağı tükürsem sakal yukarı tükürsem bıyık' ya da 'Ölümü gösterip sıtmaya razı etmek' cinsindendir.  Tam bu aşamada devreye giren Nash Dengesine göre uzlaşma daha az riskli olanı seçmektir. Çünkü diğer seçeneklerde kaybetme riski vardır. Karşımızdakini rakip veya düşman olarak görme eğilimi bizim kuşkumuza neden olmaktadır. 'Ya beni aldatırsa? Ya beni kandırırsa? Ya evim ucuza gidiyorsa! Ya evi pahalı alıyorsam!'
Kişisel çıkarın toplum çıkarı (alıcı satıcı)aleyhine olmamasıdır. Oysa alıcı ve satıcıyı bu çıkmazdan, ikilemden kurtaracak olan profesyonel bir gayrimenkul danışmanı her iki tarafı Kazan/Kazan formülü ile uzlaştırabilir. Kazan/ Kazan'ı yani işbirliğini gerçekleştirecek, uzlaştıracak, her ikisinin de zarar etmesini önleyecek olandır. Çünkü Gayrimenkul Danışmanı pazarı-piyasayı-hukuku-mevzuatı-psikolojiyi-siyasi-iktisadi gelişmeleri ve yönünü gören izleyen uzman biridir. Her iki tarafın taviz vererek, uzlaşarak anlaşmaya varması ancak uzman profesyonel bir Gayrimenkul Danışmanı sayesinde olabilir. Çünkü o alıcının ve satıcının yerine kendini koyar, kaygılarını anlar, bu kaygıları giderebilir ve çözümü hangi sonuçların oluşturabileceğini kestirebilir. Seçenekleri değerlendirir. Anlık ve günübirlik çıkarları düşünmez. Sonuç odaklı olmadan, işi mutlaka paraya tahvil etmeden, dostane çözümden yana tavır koyarak, verilen emeği gözardı etmeyerek, sürekli ve uzun erimli ilişki geliştirerek sürekli kazanır.

Ya bana kazık atarsa! 
Tutsak İkilemi'nin özeti budur. 
Oyun teorisi bunun üzerine kuruludur. Satıcı 'Ya ucuza gidiyorsa?' diye müşteri çıktığında fiyatı yükseltir. Alıcı 'Ya kazık yiyorsam? Ya aldatılıyorsam?' şüphesiyle fiyatı düşürmeyi talep ederken hep bu ikilem içindedir. Alıcı satıcı karşısındakini rakip olarak gördüğünde ve onun kararını ve ne düşündüğünü bilmediği için, kendisini güvende hissetmez ve bu güvensizlikle daha akılcı bir karar verme yolunu tercih edecektir. Bu durumda Alıcı Satıcının- Satıcı Alıcının hamlesini bilmiyor, öngöremiyorsa işte burada Nash Dengesi devreye giriyor. Olası en kötü ve en iyi sonuçlar arasında bir tercih yapmaktır. Riskleri minimize edecek, en aza indirecek bir orta yol bulmaktır. Zaten Latinler de böyle demiş: Orta yol Altın yoldur.
Bu fikir karşımızdakini bir rakip, bir düşman görme psikolojisi içine sokan rekabetçi piyasanın eseridir. Hile yapma dürtüsünü tetikleyen de işte bu rekabet koşullarıdır. Özellikle ticarette Makyavelli'nin söylediği 'Amaca giden her yol mübahtır' sözü takdir ve saygı toplamaktadır. Yap da nasıl yaparsan yap! Bunun iki yıkıcı sonucu vardır. Birincisi ahlaki normlar bozulur, dejenere hal alır, kimsenin kimseye inancı, güveni kalmaz. Güven tesis etmek güven kaybetmekten çok daha zordur. İkincisi, mübah görenler herkesi kendileri gibi bilir, sürekli arkasını kollamak zorunda kalır. En yakınındakini bir bir Brütüs gibi görür. Tam da olan budur. Asla şeffaf olamazsınız ve sizi deşifre edenlere düşmanca bakarsınız. Böyle bir ortamda her şeyden, herkesten kuşku duyarız. Bunun bir tek istisnası vardır. Yalnızca otoriteye, lidere inanır, ona güven duyarız. Bu otorite kişi, kurum, marka v.s olabilir.

Risk mi işbirliği mi?

İşbirliği; ortada Kazan/Kazan durumu yoksa alıcı da satıcı da mağdur olabilir. Biri veya ikisi de hile kurbanı olabilir. Kişisel çıkarı öne alınıp 'Ben çıkarıma bakarım. Benden sonrası tufan' dendiğinde toplum çıkarı zedenlenmiş, alıcı satıcı birbirini rakip, düşman olarak görmüş, biri diğerinin aleyhine zararına karar vermiş olur.

İşbirliğinin de şartları vardır: Güven, saydamlık, şeffaflık, dürüstlük. Olmaması gerekenler; yalakalık, dalkavukluk, samimiyetsizlik, ikiyüzlülük. 'Ya olduğun gibi görün, ya da göründüğün gibi ol' deriz ama uymayız. Şeffaflığı sevmeyiz. Çünkü deşifre olmasını istemediğimiz ne varsa bize görünmeyen kapalı kapılar arkasında, karanlık ortamlarda gerçekleşir. Nasıl olsa karşınızdaki bilmiyor, kanıtlayamaz. Kimsenin nasıl bir yalan, hile, kurnazlık, entrika içinde olduğunu bilmeyeceği, görmeyeceği sanısına kapılırız. Şeffaflık olduğunda ödeyeceğiniz maliyet daha azdır.
korkutur? Çünkü bir malın her yerde fiyatı aynı olur. Her yerde farklı bir fiyatla pazarlık gücü olmayanlar, mecbur kalanlar aldatılma, kandırılma riskiyle karşı karşıya kalır.

Bir kaç ton yük çekme kapasitesi olan Safranbolu'da şeffaf cam terasa çıkmıştım. Korkarak adım atamayanlar, çığlık atanları hatırlıyorum. Şeffaflık insanı bu kadar mı korkutuyordu?

Şeffaflık ve güvensizlik ortamında alıcı satıcı rasyonel bir karar alabilir mi? Nash Dengesine göre 'Ya bana kazık atarsa?' diye rasyonel bir karar almak zorundadır. Riski yarı yarıya azaltarak. Alıcı, satıcının söylediklerine inanmak zorundadır. Alıcı Satıcı riski daha az olana karar verecektir. Bu denge kuramının stratejisi budur. Şeffaflık ve Güven tesisi kurulduğunda (suç işlemiş mahkum suçunu itiraf ettiğinde)

İşbirliği için şeffaflık artırılırken, rekabet karanlık görünmeyen kısımda yürür. (Burada yapılabilecek en acemice hata, kendisinin yaptığının kimsenin bilmeyeceğini-görmeyeceğini düşünerek yapılanlardır.)