Öncelikle şunu belirtmek ve altını kalın çizgilerle çizmek isterim. Amacım ofisler ve brokerları salt eleştirmeye yönelik değil. Burada insan kaynaklarının nasıl hovardaca heba edildiği, kapasitenin, potansiyelin kullanılmadan, verim alınmadan atıl hale, yani çöpe dönüştürülmesiyle ilgili. Hala buna rağmen olayı kişiselleştirme gayretinde olanlar olacak olursa artık ona söyleyecek sözüm yok.
Kimseyi de ne hedef ne de ima ediyorum. Amacım durum tespiti yapmak, röntgenini çekmek. bundan birileri ne şekilde yararlanmak isterse...
Emlak ofisleri de Türkiye'nin iktisadi, sosyal ve siyasi, hukuksal kültürel yapısından bağımsız değillerdir. Bu nedenle onlara da çok haksızlık etmiş olmayalım.
Türkiye'de sermaye birikimi gibi bilgi birikimi de oldukça zayıf. Her ikisinde de dışarıya bağımlılık ve bağımlılık ötesinde bir hayranlık var. Dışarıdan gelen her şeyi seviyoruz ama yalnız Sibirya'dan gelen soğuğu ve çölden gelen çamurlu sarı yağmuru sevmiyoruz galiba.
Neden seviyoruz? Çünkü yabancıya, yabancı markalara güveniyoruz. Çünkü marka demek kalite demek, tüketiciyi aldatmamak demek.
Peki biz neden güven konusunda bu kadar dibe vurmuşuz? Nedeni ortada! O kadar çok yalan konuşuyoruz, o kadar çok hile yapıyoruz, entrika çeviriyoruz ki kimsenin kimseye güveni kalmıyor.
'Yalandan kim ölmüş' diyoruz? Sizce bunun cevabı yok mu?
Yalandan Güven ölür, vicdan ölür, insanlık ölür. Önce çürür, sonra ölür. Güven kazanmak mı zor, yalan söylemek mi?
Bosch 'İnsanların güvenini kaybetmektense para kaybetmeyi tercih ederim' diye boşuna söylememiş. Yalanın şiddet ve büyüklüğü kadar güven kazanmak için 2 kat daha fazla çaba harcamıyor, kendimizi paralamıyor muyuz? Öte yandan bu kadarıyla kalsa iyi. Bir de gemisini yürüten kaptandır, deyip her türlü ahlaksızlığı yapanları onaylıyoruz, yetmiyor göklere çıkarıyoruz.
Konumuza dönelim.
Nasıl kazanıyoruz, nasıl harcıyoruz?
Sermaye birikimi hangi yolla yapılmaktadır? Zor yoluyla mı(üretim dışı yollar-zor yoluyla-yalan, hile, entrika, dolandırma), iktisadi üretim yoluyla mı? Bu çok önemlidir. Neden?
Alıcı satıcı açısından önemli olduğu kadar ki alıcı satıcı bir yeri almak istediği sermayeyi nasıl biriktirip tasarruf ettmişse o şekilde de gözden çıkarmak ya da çıkarmamak, karar alma süreçlerini etkilemektedir, bu aynı zamanda bir ticari kuruluşun işletme sermayesi ve yapısı açısından da geçerlidir.
Ofis sahibinin sermayesi açısından da bu böyledir.
Üretim dışı sermaye için genelde 'Haydan gelen huya gider' anlamında bir söz kullanırız. Arkası üretime dayanmadığı için köksüz bir ot gibidir, bir atımlık barutu vardır. Sürekliliği yoktur. Batınca tam batar. Sürekli ensesinde şiddetli bir baskı hisseder. Bu baskıyı ofis içi çalışanlara hissettirir. Dolayısıyla sonun başlangıcına doğru olan süreci tetikleyen moral ve motivasyon bozulur, içten içe ofisi kemirir. Ofiste özgüven kaybına neden olur. Bu zayıf ve köksüz yapı maalesef yüzlerce ofisin sorunudur. Özellikle ekonomik dalgalanmalarda şoklara dayanıksız yapısıyla sarsılır ve sonrası malum, kepenk indirir.
Konuya girmeden önce şunu belirtmek isterim. Konunun içeriği nedeniyle tartışmaya açık; taraf olanlar olabileceği gibi karşı çıkanlar da olacaktır.
Bir kere her ofis bağımsız iktisadi bir kuruluştur. Ve piyasaya tabi olan her kurum da bu çerçevede hareket eder. Kar etmek! İşte işin özü, esası bu olunca ticaretin acımasız kanunlarına tabidir.
Kaygım insan kaynaklarının nasıl hoyratça, nobranca, hesapsızca heba ve ziyan edilidiğiyle ilgilidir. Amacım kimseyi hedef tahtasına koymak, kırıp dökmek değil. Bu yazı yüzlerce kişi ile görüşmemin ve izlenimlerimin sonucudur.
Bugün ekonomik yönden zayıf ve güçsüz ofislerin (kimi güçlü olanlar da dahil) ya da brokerların sıkça başvurduğu olumsuz bir tavır vardır: Sonuç Odaklılık!
Bu Sonuç Odaklılık hem ofis hem de gayrimenkul danışmanı nezdinde bir yıkıma yol açmaktadır.
Her şeyin tek bir sonucu yoktur.
Yemeği pişirirsiniz, masadaki beşinin damak tadı farklı diye bu yemek kötü değildir. Bu yemeğin bir fikri hazırlık bir de emek açısından bir değeri vardır. Ymek kötü, diye damgayı yapıştıramazsınız!
Olanaklar, yemek bilgisi, yapanaın tecrübesi, el becerisi ile sınırlıdır.
Bir Gayrimenkul Danışmanı açısından önemi nedir?
Çalışmış çabalamış, yetkili portföy almış, pazarlamış, onlarca yer göstermiş ama satış kapamayı yapamamış! Sonuç sıfır mı?
Gayrimenkul Danışmanı aylarca bütün çabasına karşı işlem yapamayabilir. Ama bunun yanında portföy alır, yer gösterir, sunum yapar, fiyatı da doğru fiyat olabilir ama gayrimenkulün gerek kozmetiği gerek mekansal-fiziksel-lokasyon konforu birlikte ya da ayrı ayrı bu çabaları desteklemiyorsa, uzmanlık sahasının verili olup olmayışı, arz ve talebin dengesiz ya da talep daralması gibi gibi bir çok faktörlerle Gayrimenkul Danışmanının kapasite kullanımını zorluyorsa ki özellikle Ticari Gayrimenkul Danışmanlarının sinirler gerilmeye başlar.
'Sonuç, sonuç! Sonuç istiyorum! Diye bağıran brokerın kibirli sesi ofiste yankılanır. Aslında güçsüzlüklerini, çaresizliklerini haykırmaktadırlar.
'Ben sonuca bakarım, ne yaptığına değil!
Böyle bir suçlama ile karşı karşıya kalan Gayrimenkul Danışmanı kendini suçlamaya başlar. Bu andan itibaren olan olur ve Gayrimenkul Danışmanı çözülmeye, bozulmaya ve dağılmaya başlar.
Çünkü Sonuç Odaklılıkta sonuç önemlidir. Sonuç(satış) varsa sen varsın yoksa sen de yoksun. Oysa Gayrimenkul Danışmanı insandır. Önce insan olduğu, makine olmadığının ayırdına varılması, ona yatırım(fastfood tarzı, kopyala yapıştır bir eğitim değil)) yapılması gerekir. Gayrimenkul Danışmanın verdiği emek, çaba ve uğraş yok sayılır. Bu sinsi bir hastalık olarak gelişir. Bu ise tam bir felakettir. Gayrimenkul Danışmanının özgüvenini yerle bir eder. İçten içe bir öfke kabarması yaşar. 'Söylenen her şeyi yapıyorum ama olmuyor? Daha ne yapayım?' diye cevap verir.
O zaman Broker şu ünlü Broker Mottosunu yüksek sesle haykırır.
'Demek ki bir şeyi eksik yapıyorsunuz?'
Broker gizli bir dille aslında şöyle der: Bu bireysel iş. İşlem yapamıyorsan sen suçlusun!
Japon Sabır Ağacı bambunun tohumu beş yıl sabırla sulanır, beşinci yıl sonunda tohum filizlenir. Bir senede 27 metre uzunluğa erişir.
İşlerine geldiğinde bu işin sabır işi olduğunu söylerler, işlerine geldiğinde(Parasal sıkışıklığı varsa) bu sefer brokerlar yüksek sesle 'Göle su gelene kadar kurbağanın canı çıkar' derler.
Her şeyin tek bir sonucu yoktur.
Bu sefer satış kapamayı yapamadıysa yetki almıştır, pazarlama yapmıştır, müşteri ilişkilerini geliştirmiştir. Bir dahasına eksikliklerinden ders alacaktır.
Satış kapamayı yapamamışsa Sen Ofis olarak ne katkı yaptın? Bu sorunun cevabını verecek ofis sayısı çok azdır.
Ofisin dayanma gücü Gayrimenkul Danışmanının da dayanma gücüdür.
Maddi ve manevi açıdan güçsüz, sosyalleşemeyen, kişisel gelişimine önem vermeyen, hayatında okuduğu kitap sayısı biri-ikiyi geçmeyen brokerlar 'Biz Hatice'ye değil Neticeye bakarız' demektedirler. Entellektüel birikimleri olmadığı gibi olaylara entellektüel bir lens ile de bakamazlar. Bakış açıları sığ ve ezberden ibarettir. Çünkü onların ay sonu ödeyecek, hatta üst üste binmiş faturaları, ödenmemiş royality bedelleri, elektrik telefon su faturaları vardır. Bunlar hep Sonuç Odaklı oldukları için yaşadıkları sonuçlardır. Kendilerinden başka kimseyi beğenmeyen, aidiyet duygusu yaratmayan, burunlarından kıl aldırmayan, Gayrimenkul Danışmanları olmadan da bu işi yapacaklarını düşünen tiplerdir. Çok iddiacıdırlar. Hele hiç vizyoner değildirler. İzole ve tecrit içindedirler. Geçmişte, akarın bol olduğu, herkesin testiyi doldurduğu dönemlerde edindikleri eski müşterilerle yetinirler.
'Bakın biz iş yapıyoruz. Yapan nasıl yapıyor'derler?
Broker gizli bir dille aslında şöyle der: Bu bireysel iş. Yeteneksizsin kardeşim, bunu kabul et, sen suçlusun!
Gayrimenkul Danışmanı da şöyle demek ister: J'accuse! Suçluyorum! İtham ediyorum!
'Düş önüme, nasıl yapılacağını göster' denildiğinde ise karizmalarının çizileceğinden korkarlar? Ya başarısız olurlarsa! O zaman halleri nice olur! Çünkü bu işler eski yöntemlerle eski alışkanlıklarla sürdürülemeyecek kadar zor hale gelmektedir. Hatır gönül işi kalmamış, iş sabır ve emekle, donanımla kotarılacak hale gelmiştir. Bazen bunlar bile yetmemektedir.
Oysa bu Sonuç Odaklılık insanın kendisine, işine olan inancını, özsaygısını, özgüvenini yitirmesine sebep olacak kadar yıkıcı sonuçlar doğurur.
Elifi görse mertek sanan brokerlar Gayrimenkul Danışmanı susuyor, itiraz etmiyor, diye haklı olduklarını düşünürler.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder