Bir konutun satışının söz konusu olduğunu varsayalım. Konutun fiyatının HATALI-ABARTILI VE YÜKSEK FİYAT olduğunu kabul edelim ki genellikle durum böyledir.
1. seçenek olarak; Alıcı Mehmet bey Satıcı Ahmet beyin fiyatının doğruluğuna inanmıyorsa ve ona itiraz ediyorsa, bu durumda tok satıcı rolünü benimseyen Ahmet bey tavrında ısrar ederek susmayı tercih ediyorsa, (Yok kardeşim, benim fiyatım bu. Alıyorsan al, almıyorsan başka kapıya! Ya da 'Benim yarim bu ellerde bir tane Daha güzeli yoktur. Dönüp dolaşıp yine bana geleceksin!') diye düşünmekle kalmaz aynı zamanda ünlü satıcı mottosu ile yüksek sesle 'Emlakçılar aramasın' diye kayıt düşürme bahtsızlığı içindeyse satış sürecini yürütecek Gayrimenkul Danışmanı Hayber Gürsoy'un uzmanlığından yararlanamayacak satış sekteye uğrayacaktır. . O zaman Alıcı Mehmet bey de bu ısrar üzerine vazgeçer ve Ahmet bey tok satıcı olarak evini yıllarca satamaz. Alıcı Mehmet bey tercihini başka bir seçenekten yana kullanır.
Fakat her ikisi de 2. seçenek olarak Alıcı hayalindeki evi bulmuş. Evi almak arzusu güçlüdür. Her ikisi de bir yüksek fiyata alacağından, diğeri düşük fiyata satcağından endişe ediyorsa Doğru Fiyatta uzlaşma yönünde sessiz ve kararsız kalır, her ikisi de fiyata inanmaz, doğruluğundan emin olamazlar ve birbirlerini güçlü kanıt, güçlü delillerle(RPA,KRP) ikna edemezlerse, her ikisi de egosantrik davranıp olayı kişiselleştirerek Gayrimenkul Danışmanı Hayber Gürsoy'un uzmanlığına ihtiyaç duymazlar ise, her ikisi de inatlaşarak Çin atasözü olan 'Kıçıyla inatlaşan donuna eder'i haklı çıkarırlarsa elleri boş döneceklerdir. Bu durumda risk sıfırdır. Kimse kimseyi kandırıp, aldatmadı.
Eğer 3. Seçenek olarak; Alıcı Mehmet bey ile Satıcı Ahmet bey Doğru Fiyat(Piyasa Rayici) için uzlaşma kültürünü benimseyip karşılıklı tavizlerle anlaşmak için işbirliği yaparlarsa amaç hasıl olarak konut satılmış, biri ev diğeri para kazanmış olacaktır.
Şimdi yukarıdaki maddeleri göz önüne alırsak? Yani akıl ve mantık göz önüne alınıp heyecan yapmazsak iki suçlu da sessiz kalıp 1’er yıl hapis ile cezalarını çekecekler. Yukarıda bahsettiğimiz Nash’ten önce yani Albert Tucker kuramına göre cevap (3) ile belirtilen biçimde olmalıydı.
John Nash ortaya çıktı, Güven kaybının nedenine ilişkin bir vurgu yaptı ve şu şöyle dedi:
'Ya beni aldatıyorsa?' 'Ya hile yapıyorsa?' O kazanacak ben kaybedeceğim!
Çünkü kapitalizm özellikle satış sözkonusu olduğunda de ne toplum sözleşmesine, ne kendi koyduğu yasalara asla uymuyordu. Kar söz konusu olunca akla hayale gelmeyecek entrikalar çevriliyordu. Her yol mübahtı. Bu durumda güvensizlik en ölümcül bir virüs gibi, bir güve gibi üstelik de bulaşıcı idi. Duruma denge getiren faktör olarak kuşku sözcüğü ortaya çıktı: Ya aldatıyorsa! Bu durumda ben ne yapmalıyım?
A-Her iki taraf ALICI SATICI da UZLAŞIRLAR
Her ikisi de RİSKİ paylaşır.
Risk bire bir.
Akılcı Karar. İkisi de kazanır Daha Akılcı Karar (Nash Dengesi)
B-SATICI taviz verir, ALICI daha çok taviz beklentisiyle uzlaşmaz
SATICI karşı teklifine cevap bekler, ALICI fırsat kaçırır, kazanacak iken kaybeder
Riski ALICI aleyhine %50'dir. Çünkü fiayatın daha da yükselme olasılığı vardır.
C-SATICI daha çok tavizle beklentisiyle uzlaşmaz, ALICI taviz verir
SATICI fırsat kaçırır, kazanacak iken kaybeder, ALICI yeni teklif bekler, Riski SATICI aleyhine %50'dir. Çünkü fiayatın daha da düşme olasılığı vardır.
D-ALICI ve SATICI UZLAŞAMAZLAR
Her ikisi de FİYATTA ANLAŞAMAZLAR VE ALIŞ VERİŞ OLMAZ, ikisi de kaybeder
Riski %50+%50: %100'dür
Sonuç
Rakibin hamlesini bilemediğiniz durumda en iyi stratejik karar verme yöntemi, kendi kararınızın en kötü ve en iyi sonuçları arasında (riske atılan miktar) karşılaştırma yapmaktır.
Piyasadaki diğer oyuncuların da tercihleri söz konusu olduğunda (Satıcı evini satmak, alıcı da bir ev almak istiyor)
seçilen eylemin (KONUT SATIŞI)
kendileri için en iyi getiriyi sağlayan eylem olduğundan emin olunması (Gayrimenkulün diğer finansal araçlardan daha çok getirisi olduğuna inanma)
ve piyasadaki tüm oyuncular için bu durumun geçerli olması bir Nash Dengesi sağlamaktadır.
Örneğin:
Gayrimenkul Danışmanı Hayber Gürsoy, Şişli Bomonti'deki Kazım Orbay Caddesi'nde bir hafta önce alt katı 1 150 000 TL'ye satılmış 160 m2 ama şimdi 860 000 TL'ye belki pazarlıkla 800 000 TL'ye satılabilecek bir portföyü söz konusudur. Bu nedeniyle ortaya çıkan iki müşterisinden biri olan komşu yan binadaki Ahmet beye gider. Ahmet bey bu konutu almaz ise rakibi caddenin karşısındaki binada oturan Mehmet beye gidecektir.
Bu durumda olasılık olarak şu durum ortaya çıkacaktır.
Kazan/Kaybet
Ahmet bey alırsa Mehmet bey %50 kaybeder
1. Sonuç : Ahmet bey bu evi almak istediğini söyler ve tercihini yapar. Bu durumda satıcı ihtiyacın şiddetiyle bu teklife sıcak bakarak Ahmet bey 800 000 TL ödeyecek ve 300 000 TL kazanç sağlayacak, Mehmet bey ise kaybedecek olduğu için 150 000 TL kazanç için üzülecektir. (Öte yandan emsal oluşturduğu için sevinebilir. Diğer seçenekler çıktığında bunu emsal gösterebilir. Pazarın diğer oyuncuları bu spontane gelişen, makul olmayan, her zaman mümkün olmayan bu spesifik duruma aldırış etmeyebilirler. O zaman Mehmet bey zihnindeki 800 000 TL'lik arayışa mahkum olacak ama bu fiyata aradığı konutu bulamayacaktır.)
Kazan/Kaybet
Mehmet bey alırsa Ahmet bey ilave %50 kaybeder
2. Sonuç : Ahmet bey evi almak istiyor ama bütçesi yetmiyor, nakit sorununu kredi yoluyla da çözemiyor. Bu durumda Hayber Gürsoy, Mehmet beyin kapısını çalıyor. Hayber Gürsoy, ilk arayan Ahmet beyin öncelik hakkına saygı duyduğu için
onu dikkate almıştır. Ama durumu yakından izleyen Mehmet Bey fırsat kollamaktadır. Gayrimenkul Danışmanının kendisini arayıp nabız yoklaması onu fazlasıyla heyecanlandırır. Satın alma kararını ve teklifini verir. Nakit ödeme yapacaktır. Bu durumda Ahmet Bey 450 000 TL zarar edecek, Mehmet Bey ise 150 000 TL kazanacaktır.
Kazan/ Kazan
Kaybet/Kaybet
3. Sonuç : Bu durumda ise Ahmet bey gibi nakit ve kredi desteğinden yoksun olan Mehmet bey de bu daireyi alamaz. Bu durumda ikisi de kazanç sağlayamaz. İkisi için de kazanma ya da kaybetmek sözkonusu değildir.
Sonuçlardan yola çıkarsak, hangi sonuca göre hangi riskler, kayıp veya kazançlar ortaya çıkacaktır? Bundan hareketle Geriye Doğru Çözüm üretebiliriz.
Bir bütünsellik içinde sonucu değerlendirecek olursak:
Kararı kim, neye göre verecek?
İlk kararı Ahmet bey verecek olursa:
Ahmet bey olası diğer oyuncuları da (Mehmet beyi de) hesaba katarak bu fırsatı değerlendirmek isteyecek 1. ve 2. sonucu dikkate alacak ve buna göre karar verecektir. Ve ilk karara göre sonuçta 300 000 TL kazanacaktır.
Mehmet bey 3. sonuç yerine 2. sonuca göre karar verirse:
Mehmet bey, Ahmet beyin nakit yetersizliğinden doğan fırsatı ganimete çevirerek ikisinin de kaybedeceği 3. sonuçtan çok kendisinin alacağı 2. sonuca odaklanacak ve tercih edecektir. Sıfır (0 TL) kazanmaktansa 150 000 TL kazanmak isteyecektir.
Son kararı Mehmet bey verirse:
Mehmet bey kendisinin alacağı 2. sonuca göre karar verecek olduğunda bu sefer Ahmet bey 450 000 TL kaybedecektir. Mehmet bey ise ilk teklifi Ahmet bey kabul ettiğinde 300 000 TL zarar edecektir.
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder