Alıcıya çalışmak boşa zaman kaybı değildir.
Bir kanalda 'Emlak Avcıları' diye bir program var. Hatta bir kaç program. Emlak, Gayrimenkul Danışmanı ofise gelen alıcı müşterisinin ne istediğini iyice deşifre ediyor, notlarını alıyor, sonra bu alıcının isteklerine uygun en az 3 tane yer buluyor. Alıcı müşteri kendisine gösterilen 3 eve de bakıyor. Her seferinde 'Evi nasıl buldunuz, nasıl değerlendiriyorsunuz?' diye satış kapama sorusu yöneltiliyor. Müşteri içtenlikle artı ve eksilerini söylüyor. En sonunda karar vermeleri için inzivaya çekiliyorlar ve sonunda hangisini beğendikleri soruluyor. İçinden kendi şartlarına en uygun olanı seçiyorlar. Tabi bu final kısmını biraz kuşkulu bulduğumu ifade etmeliyim. Herkes mi 3'ün birini beğenmek zorunda kalıyor, yoksa 'Kardeşim bu gösterdiğinizin 3'ünü de beğenmiyorum' diyen hiç çıkmaz mı?
Kurumsal Gayrimenkul Ofislerinde önemli bir ezber var:
Alıcıya çalışmayın! Boşa zaman kaybıdır. Onun bulamadığını siz mi bulacaksınız? Onun yerine portföy edinin, zaten müşteri size gelecektir.' Denir.
Bir broker için bunun anlamı şudur: Siz portföy edinin. Pekmezim olsun sineği Bağdat'tan gelir. Kısa sürede işlem olsun, para gelsin?
Oysa gerçek bunun tam tersidir.
Mal sahiplerinin meşhur, ünlü 'Müşterin varsa getir!' sorusu varsa Emlak firmaları, Gayrimenkul Danışmanlarının da 'Alıcın var mı?' sorusu vardır.
Alıcı sizin ofisinizden içeri girmiş bir yer aradığını söylüyor. Hazır müşteri!
Hemen ofiste bir hareketlenme, burun kıvırmalar. Neymiş, Alıcıya çalışmamak gerekirmiş! Sanki Gayrimenkul Sektörü altın çağını yaşıyormuş, finansal yatırım araçlarına(Döviz, faiz, repo, tahvil, altın v.s) rakip portföyler edinmek öyle kolaymış gibi bol keseden konuşmak, düşünmeyen, analiz etme yeteneği olmayanların başkalarının ezber ipine(önyargılarına) sarılmaları demektir.
İkinci tavır da tam tersine bunu tekzip eder niteliktedir. Hemen alıcının bilgileri alınır. Yer araştırılır. Ofis içi ofis dışı, sahibindenler taranır, elde olanlara bakılır, emlakçılara ulaşılır.
Bir portföy elde etmenin maliyeti, zaman ve parasal olarak, alıcıya çalışmaktan çok daha fazladır. Bir portföyü almak için en az 3 görüşme yapılması gerktiğini düşünün. İtiraz karşılamalar, ikna çabaları, rapor hazırlamalar, sözleşme, ilana koyma, afiş asma hem zaman hem parasal maliyet demektir.
Her portföyün işleme dönme amacı taşımadığı, alıcı getiren bir tabela değeri ile de portföy alınmıyor mu? Reklam olsun, alıcı datası oluşturulsun diye... (Tok satıclara yerel emlakçı taktiği 'Fiyatın yüksek ama cadde üzeri')
Bunu bizzat söyleyen brokerlar 'Afiş asın alıcı datası gelir' diyorlar. Bu Alıcı sağlama işi ise neden 'Alıcıya çalışmayın' diye bir ezber dile pelesenk olur? Bu ne pehriz bu ne lahana turşusu?
Yerel emlakçıların ofisleri düz giriştedir. Bütün işlerini de alıcılar ile sağlarlar. Hazır müşteri gelir. Kendi aralarında organize oldukları ve kimde ne var ne yok önceden bildikleri için çoğunlukla bu talep hızla işleme döner. Fakat onların sorunları kurumsal bir zihniyetle çalışmamalarından kaynaklanır. İş yaptıkları halde kolay kolay para kazanamazlar.
İki; Alıcı Piyasasında alıcının kıt olduğu bir ortamda alıcı bulmanın güçlüğü ortada ve alıcı bulmanın maliyeti daha yüksek iken hazır alıcıyı ürkütmenin ne anlamı var. Bunun yerine Alıcının motivasyonunu, ihtiyacının şiddetini ölçmek ve bunun için eğitmek daha anlamlı olmaz mı?
Üç; yapılan işlemlerin yüzde 68'nin paylaşımla yapıldığını yüksek sesle vaaz eden Brokerlar, bu Alıcıya çalışmak değil midir? Bir Gayrimenkul Danışmanı, Alıcı müşterisine istediği yeri bir başka Gayrimenkul Danışmanının portföyü ile eşleştirmiyor mu?
Dört: Alıcıya çalışmayın diyenler en çok alıcıya çalışanlardır.
Beş: Emlakçıların bulunduğu ortamlara; Whatsap gruplarında, facebook'ta, internette orada burada ilan paylaşımı yapanlar Alıcı çalışması yapmıyor mu?
Altı: Gayrimenkul Danışmanlarının insanları Alıcıya dönüştürme gibi görevleri yok mu?
Yedi: Bugün en önemli sorun Alıcı bulmaktır. Arz çok Talep kısıtlıdır. Bu söz bugün için söylenecek en akıl dışı bir söylemdir. Getirisi yüksek finansal araçlara rakip çok portföyünüz olur, çok alıcınız olur, alıcıların da motivasyonu yüksek olur, o zaman söylenecek bir şey yok! O zaman alıcıya çalışmamak bir tercih meselesi olur.
Sekiz: Bir Gayrimenkul Danışmanının en büyük sıkıntısı portföyüne Alıcı bulmaktır.
Alıcı bulmanın bu kadar zor, meşakkatli olduğu bir zamanda Alıcıya çalışmayın demek neredeyse kendi ayağına kurşun sıkmak demektir.
Alıcının motivasyonunu ölç, gerçek alıcı ise düş önüne!
Sen Alıcının motivasyonunu, gerçek ihtiyacını öğren!
Alıcıya çalışın, çünkü o hazır müşteridir. Yalnız motivasyonunu iyi ölçün!
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder