Gayrimenkulde Doğru Fiyat İkilemi-Çıkmazı

Bir konutun satışının söz konusu olduğunu varsayalım. Konutun fiyatının HATALI-ABARTILI VE YÜKSEK FİYAT olduğunu kabul edelim ki genellikle durum böyledir.
1. seçenek olarak; Alıcı Mehmet bey Satıcı Ahmet beyin fiyatının doğruluğuna inanmıyorsa ve ona itiraz ediyorsa, bu durumda tok satıcı rolünü benimseyen Ahmet bey tavrında ısrar ederek susmayı tercih ediyorsa, (Yok kardeşim, benim fiyatım bu. Alıyorsan al, almıyorsan başka kapıya! Ya da 'Benim yarim bu ellerde bir tane Daha güzeli yoktur. Dönüp dolaşıp yine bana geleceksin!') diye düşünmekle kalmaz aynı zamanda ünlü satıcı mottosu ile yüksek sesle 'Emlakçılar aramasın' diye kayıt düşürme bahtsızlığı içindeyse satış sürecini yürütecek Gayrimenkul Danışmanı Hayber Gürsoy'un uzmanlığından yararlanamayacak satış sekteye uğrayacaktır. . O zaman Alıcı Mehmet bey de bu ısrar üzerine vazgeçer ve Ahmet bey tok satıcı olarak evini yıllarca satamaz. Alıcı Mehmet bey tercihini başka bir seçenekten yana kullanır.

Fakat her ikisi de 2. seçenek olarak Alıcı hayalindeki evi bulmuş. Evi almak arzusu güçlüdür.  Her ikisi de  bir yüksek fiyata alacağından, diğeri düşük fiyata satcağından endişe ediyorsa Doğru Fiyatta uzlaşma yönünde sessiz ve kararsız kalır, her ikisi de fiyata inanmaz, doğruluğundan emin olamazlar ve birbirlerini güçlü kanıt, güçlü delillerle(RPA,KRP) ikna edemezlerse, her ikisi de egosantrik  davranıp olayı kişiselleştirerek Gayrimenkul Danışmanı Hayber Gürsoy'un uzmanlığına ihtiyaç duymazlar ise,  her ikisi de inatlaşarak Çin atasözü olan 'Kıçıyla inatlaşan donuna eder'i haklı çıkarırlarsa elleri boş döneceklerdir. Bu durumda risk sıfırdır. Kimse kimseyi kandırıp, aldatmadı. 

Eğer 3. Seçenek olarak; Alıcı Mehmet bey ile Satıcı Ahmet bey Doğru Fiyat(Piyasa Rayici) için uzlaşma kültürünü benimseyip karşılıklı tavizlerle anlaşmak için işbirliği yaparlarsa amaç hasıl olarak konut satılmış, biri ev diğeri para kazanmış olacaktır. 

Şimdi yukarıdaki maddeleri göz önüne alırsak? Yani akıl ve mantık göz önüne alınıp heyecan yapmazsak iki suçlu da sessiz kalıp 1’er yıl hapis ile cezalarını çekecekler. Yukarıda bahsettiğimiz Nash’ten önce yani Albert Tucker kuramına göre cevap (3) ile belirtilen biçimde olmalıydı.

John Nash ortaya çıktı, Güven kaybının nedenine ilişkin bir vurgu yaptı ve şu şöyle dedi:  
'Ya beni aldatıyorsa?' 'Ya hile yapıyorsa?' O kazanacak ben kaybedeceğim!
Çünkü kapitalizm özellikle satış sözkonusu olduğunda de ne toplum sözleşmesine, ne kendi koyduğu yasalara asla uymuyordu. Kar söz konusu olunca akla hayale gelmeyecek entrikalar çevriliyordu. Her yol mübahtı. Bu durumda güvensizlik en ölümcül bir virüs gibi, bir güve gibi üstelik de bulaşıcı idi. Duruma denge getiren faktör olarak kuşku sözcüğü ortaya çıktı: Ya aldatıyorsa! Bu durumda ben ne yapmalıyım? 


A-Her iki taraf ALICI SATICI da UZLAŞIRLAR       
Her ikisi de RİSKİ paylaşır.         
Risk bire bir.  
Akılcı Karar. İkisi de kazanır  Daha Akılcı Karar (Nash Dengesi)

B-SATICI taviz verir, ALICI daha çok taviz beklentisiyle uzlaşmaz
SATICI karşı teklifine cevap bekler, ALICI fırsat kaçırır, kazanacak iken kaybeder   
Riski ALICI aleyhine %50'dir. Çünkü fiayatın daha da yükselme olasılığı vardır. 

C-SATICI daha çok tavizle beklentisiyle uzlaşmaz, ALICI taviz verir       
SATICI fırsat kaçırır, kazanacak iken kaybeder, ALICI yeni teklif bekler, Riski SATICI aleyhine %50'dir. Çünkü fiayatın daha da düşme olasılığı vardır. 


D-ALICI ve SATICI  UZLAŞAMAZLAR             
Her ikisi de FİYATTA ANLAŞAMAZLAR VE ALIŞ VERİŞ OLMAZ, ikisi de kaybeder              
Riski %50+%50: %100'dür   
       


Sonuç
Rakibin hamlesini bilemediğiniz durumda en iyi stratejik karar verme yöntemi, kendi kararınızın en kötü ve en iyi sonuçları arasında (riske atılan miktar) karşılaştırma yapmaktır. 


Piyasadaki diğer oyuncuların da tercihleri söz konusu olduğunda (Satıcı evini satmak, alıcı da bir ev almak istiyor)
seçilen eylemin (KONUT SATIŞI)
kendileri için en iyi getiriyi sağlayan eylem olduğundan emin olunması (Gayrimenkulün diğer finansal araçlardan daha çok getirisi olduğuna inanma) 
ve piyasadaki tüm oyuncular için bu durumun geçerli olması bir Nash Dengesi sağlamaktadır. 


Örneğin:
Gayrimenkul Danışmanı Hayber Gürsoy, Şişli Bomonti'deki Kazım Orbay Caddesi'nde bir hafta önce alt katı 1 150 000 TL'ye satılmış 160 m2 ama şimdi 860 000 TL'ye belki pazarlıkla 800 000 TL'ye satılabilecek bir portföyü söz konusudur.  Bu nedeniyle ortaya çıkan iki müşterisinden biri olan komşu yan binadaki Ahmet beye gider. Ahmet bey bu konutu almaz ise rakibi caddenin karşısındaki binada oturan Mehmet beye gidecektir.

Bu durumda olasılık olarak şu durum ortaya çıkacaktır.


Kazan/Kaybet
Ahmet bey alırsa Mehmet bey %50 kaybeder
1. Sonuç : Ahmet bey bu evi almak istediğini söyler ve tercihini yapar. Bu durumda satıcı ihtiyacın şiddetiyle bu teklife sıcak bakarak Ahmet bey 800 000 TL ödeyecek ve  300 000 TL kazanç sağlayacak, Mehmet bey ise kaybedecek olduğu için 150 000 TL kazanç için üzülecektir. (Öte yandan emsal oluşturduğu için sevinebilir. Diğer seçenekler çıktığında bunu emsal gösterebilir. Pazarın diğer oyuncuları bu spontane gelişen, makul olmayan, her zaman mümkün olmayan bu spesifik duruma aldırış etmeyebilirler. O zaman Mehmet bey zihnindeki 800 000 TL'lik arayışa mahkum olacak ama bu fiyata aradığı konutu bulamayacaktır.)

Kazan/Kaybet
Mehmet bey alırsa Ahmet bey ilave %50 kaybeder
2. Sonuç : Ahmet bey evi almak istiyor ama bütçesi yetmiyor, nakit sorununu kredi yoluyla da çözemiyor. Bu durumda Hayber Gürsoy, Mehmet beyin kapısını çalıyor. Hayber Gürsoy, ilk arayan Ahmet beyin öncelik hakkına saygı duyduğu için 
onu dikkate almıştır. Ama durumu yakından izleyen Mehmet Bey fırsat kollamaktadır. Gayrimenkul Danışmanının kendisini arayıp nabız yoklaması onu fazlasıyla heyecanlandırır. Satın alma kararını ve teklifini verir. Nakit ödeme yapacaktır. Bu durumda Ahmet Bey 450 000 TL zarar edecek, Mehmet Bey ise 150 000 TL kazanacaktır. 

Kazan/ Kazan
Kaybet/Kaybet
3. Sonuç : Bu durumda ise Ahmet bey gibi nakit ve kredi desteğinden yoksun olan Mehmet bey de bu daireyi alamaz. Bu durumda ikisi de kazanç sağlayamaz. İkisi için de kazanma ya da kaybetmek sözkonusu değildir.


Sonuçlardan yola çıkarsak, hangi sonuca göre hangi riskler, kayıp veya kazançlar ortaya çıkacaktır? Bundan hareketle Geriye Doğru Çözüm üretebiliriz.

Bir bütünsellik içinde sonucu değerlendirecek olursak:

Kararı kim, neye göre verecek?

İlk kararı Ahmet bey verecek olursa:
Ahmet bey olası diğer oyuncuları da (Mehmet beyi de) hesaba katarak bu fırsatı değerlendirmek isteyecek 1. ve 2. sonucu dikkate alacak ve buna göre karar verecektir. Ve ilk karara göre sonuçta 300 000 TL kazanacaktır. 

Mehmet bey 3. sonuç yerine 2. sonuca göre karar verirse:
Mehmet bey, Ahmet beyin nakit yetersizliğinden doğan fırsatı ganimete çevirerek ikisinin de kaybedeceği 3. sonuçtan çok kendisinin alacağı 2. sonuca odaklanacak ve tercih edecektir. Sıfır (0 TL) kazanmaktansa 150 000 TL kazanmak isteyecektir.

Son kararı  Mehmet bey verirse:
Mehmet bey kendisinin alacağı 2. sonuca göre karar verecek olduğunda bu sefer Ahmet bey 450 000 TL kaybedecektir. Mehmet bey ise ilk teklifi Ahmet bey kabul ettiğinde 300 000 TL zarar edecektir.

Gayrimenkulde Sokakların Dili Farklıdır

Bir gün Nişantaşı, Şafak Sokakta bir yer gösteriyordum. Müşteri Gülay Hanım, Londra'da okumuş, Nişantaşı'nda iş bulmuş biriydi. 
İş sohbete döndü.
-Kendileri, herkes pratikte ne iş yapıyorsa onu yaparlar ama sana gelince teoriyi anlatırlar, diyerek devam etti. Sınır koyar, elini kolunu bağlarlar. Bakarsın iş yaparlar, sen tırmalar durursun. Nasıl iş yaptıklarını öğrenmeye çalışırsın, sorarsın? Sana teori neyi söylüyorsa onu yapıyoruz, derler. İlk önceleri buna saf saf inandım. Baktım her yerin ayrı bir özelliği, anlayışı, fikri, yaşam tarzı var ben de kendimi buna göre adapte ettim. Haaa! Dedim, demek bu böyle oluyormuş! Pazarlamada bir ilke vardır: Rakibinin en son yaptığı şeyi yapacaksın diye. İyi ürün kendini sattırır, kötü ürünü yalanla satarsın. Sonra uzun uzun düşündüm. Teori gerçek olsa hayatla bağdaşır. Seni başarıya götürür. Sizde de öyle midir bilmiyorum? Şimdi çok şey var konuşacak da zaman yok. 
-Galiba siz çok haklısınız? Ben bunu bir düşünmeliyim, demiştim. 
O gün bugündür aklımda. 

Bugün İstanbul gibi nüfus büyüklüğü ile ilk sırada yer alan bir kentin, kültür sanat, finans, sanayi, ticaretin de başkenti olduğunu unutmamak gerekir.
Bu nüfus yoğunluğu kent merkezlerinde, ana aks ve arterlerinde canlılığını korumakta, yaşam bulmakta ve bir anlam ifade etmektedir. Buralar aynı zamanda kültürel etkileşimin, alışverişin, eğitim düzeyinin de yoğun ve yüksek olduğu yerlerdir. Canlılık neredeyse hayat da orada vardır ve oralar daha değerlidir. Herkesin olmak, yer almak istediği yerlerdir. Herkesin gözü oralardadır. Çünkü kentin vitrini orasıdır. Herkes bu vitrini seyretmeye, gezmeye, görmeye, eğlenmeye gelir. 

Her bölge her semt her sokak her cadde birbirinden farklı kimyaya, kültüre, demografik yapıya, kent dokusuna sahiptir.
Teori gerçekse her yere uygulanmalı her yerde aynı sonuç alınmalıdır, diye düşünüyorsunuz ama Zincir Kurumsal Gayrimenkul Firmaları böyle düşünmüyorlar.
Neden?
Çünkü biraz önce ifade ettiğim kent vitrininin dışında pek bir yer almıyor, boy göstermiyorlar. Daha doğrusu tutunamıyorlar. Açılan ofisler de zamanla kapanıyor.

Bir kaç bin konutluk projenin inşaatı bitip oturum içine kenarına kurumsal ofis açıp, hatta o yıl satış ve kiralama grafiği ile İstanbul, belki de Türkiye birincisi olan ofisler var. Sonrasında ise sıradanlaşma geliyor. Ya makas değiştiriyorlar ya da başka bir projeye kapak atıyorlar. Kurumsallaşma yerine göçebelik genlerimize işlemiş, o boyuttayız. 

Bunun nedenleri var. O da ayrı bir yazının konusu. Ayrı bir yazıda irdelemek gerekiyor.

Başarısız isen mutlaka bir şeyi eksik yapmışsındır.

Başarısız isen mutlaka bir şeyi eksik yapmışsındır?
Ya da,
Sen neyi eksik yaptın da başaramadın?

Mutlaka bir şeyi eksik eksik yapıyorsun ki başarısız oluyorsun?

Bu camianın en etkili suçlamalarından biridir. Evet! Ya sen?  

İlk anda kolaycılığa sığınan bu parlak, şaşaalı cümle etkileyici bir susturucuya dönüşüyor. Muhatap Gayrimenkul Danışmanı  bir anda söyleyecek bir şey bulamıyor, apışıp kalıyor. Zavallı başını önüne eğip suçluluk duygusuna kapılıyor. Basit bir harcama şekli.
Başarısızsan kulp bulmak kolay. Araba devrilince akıl veren çok olur. 

Bu sık olan suçlamalardan biridir. 
Yanlış anlamaya yer vermemek için hemen açıklayalım. Bunun doğru tarafı yok mu? Var. Yerinde tutarlı kullandığında, sürekli sığınmadan, her şeyi açıklayan bir maymuncuğa dönüşmeden, suçlayanın kendi sorumluluğunu es geçmeden evet, doğrudur. 
Eksiklik de ne demek? 
Eksiklik değil yetersizlik demek daha doğru olacaktır. Çalışmış çabalamış ama yetersiz kalmış!
Kişinin potansiyeli ile uyuşmayan bir başarı beklenemez. Olsa bile geçici, yapay olur.

İki üç yıl önce bir Gayrimenkul Danışmanından dinledim.

'Bir eğitim toplantısından önce Broker ile bir portföy çalışmam hakkında konuştum. Sonuç ne? Dedi. Sonuç yok, dedim. Desene  'Sonuç sıfır!' Evet ama, dedim. Aması, yok dedi. Benim konuyu anlatmama fırsat vermedi. Toplantı oldu. Toplantı da 'Arkadaşlar mutlaka bir şeyi eksik yapıyorsunuz ki başarısız oluyorsunuz' dedi. Zoruma gitti. Tereddüt ettim ama söz aldım. 'X bey, biliyorum size biraz ukalaca gelecek ama bir sorum olacak: 'Peki siz neyi eksik yapıyorsunuz da İstanbul, Türkiye, Avrupa birincisi olamıyorsunuz?' dedim. Bir anda ortalık buz kesti. Bir anda karizma çizilmişti. 'Şimdi ne alaka?' dan sonra aramızda sert bir tartışma oldu, sonuçta o gün o ofisten ayrılmak zorunda kaldım.'


80'li yıllarda televizyondan olimpiyatları seyrediyorum. Madalya töreni var. Sporcular kürsüye çıkarlarken spiker şöyle diyor: 
'X ülkesinden X birinci oldu ama dünya rekoru kıramadı. Kendi rekorunu egale etti.'

Sporcu 1. gelerek altın madalya alıyor. Birinci olmak yetmiyor daha iyisi kendi rekorunu kırması, daha iyisi Avrupa rekorunu kırması, daha iyisi dünya rekorunu kırması bekleniyor. 

Düşündüm. Acaba bu sorunun muhatabı olmayacak biri var mıdır? Hemen hemen yok gibidir? Eğer öyle olsaydı, gelişme olmazdı. 

İnsanlar düşe kalka yürümeyi öğrenirler. Düştükleri yerden tekrar kalkarak yürürler. Bazen başarısızlık başarının nedeni olur. Tabiki iş yapanın hataları, eksiklikleri, zaafları olur. Hata yapmaktan kaçınanlar iş yapmaktan kaçınanlardır. Bu suçlama ile dolaylı olarak iş yapmaktan kaçınmayı teşvik eder. 
'Sonuç sıfır, ben sonuca bakarım' derseniz Gayrimenkul Danışmanı ofisi vakit geçirme alanı haline getirir. Yol açtığınız psikolojinin, semptomların nedenini anlayamazsınız. Sonra suçlama halkasına yenilerini eklersiniz.

Aslında bu suçlama tarzı sorumluluğu kolaycılıkla başkalarının üzerine atıp kurtulma kurnazlığıdır.

Bizde takdir duygusu körelmiş ama yerin dibine batıran, motivasyonu düşüren, özgüven kaybına neden olan, hata ve kusur bulucu olarak gelişkin ve baskın olduğumuz aşikardır.

Bu konuda özenli bir dil seçilmeli, özgüven artırıcı, motive edici bir dil kullanılmalı, bir olayı alternatifi, seçeneğiyle sunmalı, anlatılmalıdır.

Bu gibi şeyler fısıltı gazetesi ile büyür, karşınıza anlam veremediğiniz bir tepkiler olarak çıkar.

'Paran yoksa gelme bi zahmet!'

Yaz mevsiminin favori tatil noktalarından biri olan Bodrum, bu yıl da gündemde. Yerli tatilcilerin gözdesi olan kasaba, binlerce tatilciye ev sahipliği yapmasının yanı sıra, deniz kenarındaki işletmelerdeki fiyat politikalarıyla da konuşuluyor. 

Bodrum Ticaret Odası Başkanı Mahmut Kocadon'un da “Fahiş fiyat talep edenleri bize bildirin” uyarısında bulunduğu kasabadan yine de 'astronomik ücretlere' çay haberleri gelmeye devam ediliyor. Bir bardak çayın, bazı işletmelerde 18 TL'ye satıldığı konuşulurken; Bodrum'da mekan işletmecisi olduğunu söyleyen bir kadının Twitter'da yaptığı yorum ise tepki çekti. 

"Yanındaki kaşara hava yapacak ya;
bedavaya artistlik yok öyle"

'Tuhaf Ama Gerçek' isimli Twitter hesabının yaptığı, "Bodrum'da bazı işletmelerde 1 bardak çay 18 TL'ye satılmaktadır" paylaşımının altına yorum yazan kadın, şunları söyledi: 

"Bodrum’da böyle birişletme müdiresi olarak şunu söylemek isterim, mekanımıza gelip günü 3-5 çayla geçirip 10-15 TL ile şezlong kullanabileceğini sanan gerzeklere az bile. Paran yoksa gelme kardeşim, git halk plajlarına. Yanındaki kaşara hava yapacak ya... Bedavaya artistlik yok öyle."

"Ne öneriyorsunuz; belediyenin güzel yerleri ücretsiz, kötü yerleri ücretli yapmasını mı?

'KısmetSizm' isimli kullanıcı, bir başka kullanıcıdan gelen, "Ne alaka ablacım bu sonuca nasıl vardın? Zengin olan insan zaten sorun yapmadan parasını öder çıkar. Bizim söylemek istediğimiz ülkemizdeki her insanın ülkesinin eşsiz güzelliklerini tadamaması. Halk plajlarının yeterli olmadığı çok çok açık zaten boşuna prim kasmayın" yorumuna da, "Ne öneriyorsunuz? Belediyenin güzel yerleri ücretsiz yapıp, kötü yerleri ücretli yapmasını mı? Hiç hayatında Bodrum’a geldin mi" sorusuyla yanıt verdi. 

"Yoksa paran ona göre zamanlama yap, en yüksek sezonda gelme bi zahmet"

İşletmeci olduğunu söyleyen kadına çok sayıda kullanıcı tepki gösterirken, o ise kendini şöyle savundu: 

"Sezonun en iyi zamanında biz işletmeciler olarak misafirlerimizi elemek için en pratik yol olarak yüksek fiyatlandırma uyguluyoruz. Yoksa paran ona göre zamanlama yap, en yüksek sezonda gelme bi zahmet."

T24

Sonuç odaklı yıkım.

Süreci doğru yönetmenin hiç anlamı yok mu? Senin dışında sürece etki eden faktörlerin önemi yok mu? 

Bazı tür zeki insanların ortak bir özelliği var: Pragmatizm!

O an ki olay neyi gerektiriyorsa onu konuşmak! Önceki konuşmalarını tekzip etmesi, inkar etmesi, yanlışmasının hiç önemi yoktur. Kafa karışıklığının hele önemi hiç yoktur. Bugün bugündür yarın da yarındır.

Yeri gelir Japon ağacı sabrı istenir, yeri gelir ayda bir iş yapamıyorsan bir sen de bir sorun var, denilir.

Süreç iyi hazırlanmışsa(dış etkiler hariç) sonuç kendiliğinden gelir, dersek zorlama yapmış olmayız. Bu yüzden sonuç olumsuz olsa da bu yenilgi sayılmaz. 'Yenildik ama ezilmedik' sözünün biraz da anlamı budur.

Bir sürecin Nasıl ve Hangi Yoldan hazırlanacağını bilmek asıldır. Sonuca giden yol budur. Nasıl'ı ve Yolunu bilmek! 

Kavramları tanımadan sonucu konuşuyoruz! Hayatı da böyle öğreniyoruz?  Nasıl'ı öğrenmeden sonuca gitmeyi öğreniyoruz! 

Evet, sabır ve emek her şeydir.
'Başarılı girişimcilerle başarısız girişimcileri birbirinden ayıran şeylerin yarısının sadece sabır olduğunu gördüm.' der Jobs.
Oysa bir broker bir işin sabır ve emekle olacağını, kendisi lider, ofisinin de bir lokomotif olacağını bilmelidir. Sürekli öğrenendir. Başkalarını dinleyerek zenginliğine zenginlik katanlardır.
 'Zeki insanları işe alıp, sonra onlara ne yapacaklarını söylemek bana mantıklı gelmiyor. Biz zeki insanları işe alırız ki, onlar bize ne yapacağımızı söylesinler.' Steve Jobs'un dediği gibi davranmayı kendilerine yol edinenlerdir.

Sadece bu mudur?
'Lideri, takipçilerden ayıran inovasyondur.' Der yine aynı Steve Jobs. 
Siz brokerlar takipçilerinizin lideri olmak istiyorsanız, Gayrimenkul Danışmanlarına yeni heyecanlar katacak, motivasyonunu yükseltecek, inovatif fikirler geliştirmek, araçlar bulmak zorundasınız ama her şeyden önce kendinize yatırım yapın, kendiniz geliştirin. 

Gayrimenkul danışmanları egosantrik, hep kendileri bilen bu tip brokerları asla sevmezler. Bir süre sonra Steve Jobs'un sözüne kulak verirler: 'Donanmaya katılmaktansa korsan olmayı tercih ederim' diyerek zincirden koparlar, 'Yaptıklarımla olduğu kadar yapmadıklarımla da gurur duyuyorum' diyerek bağımsızlaşırlar. 
Başarısızlıklarını Pareto kuralına sığınarak açıklayan Brokerlardır!
Zaten bu Gayrimenkul Danışmanlarının yüzde 80'i bu mesleği terk edecek diyenler 'Şu mektepler olmasa maarifi ne güzel idare ederdim' zihniyeti ile hareket ederler. Ezber, yerelleşmemiş içerkli eğitimlerden medet ummanız olsa olsa sizi ancak Pareto kuralına götürür. Pareto kuralı çalışacaksa sizin etkiniz, liderliğiniz, misyonunuz nedir? 
Bu iş insanı es geçerek sadece ve sadece para kazanmak mıdır? Sonuç sizin için para ise kaybedersiniz!
'Apple’dan kovulmak başıma gelen en iyi şeylerden biriydi. Başarılı olma baskısıyla yeniden acemi olmanın hafifliği yer değiştirdi. Kovulmak hayatımın en yaratıcı periyotlarından birine girmemi sağladı.'

Broker sorar: Ne oluyor? Portföylerin neden işleme dönmüyor? Fiyatın yüksek de ondan? Yüksek fiyatla alıyorsunuz? Bunu kaç kere söylüyoruz? Bizi dinlemiyorsunuz ki? Ondan sonra satamıyorum, diyorsunuz?
Danışman ise bir iç sıkıntısı geçirir: Bu portföyün fiyatını mal sahibi ile konuşup tam üç kere düşürdüm. Daha ne yapayım?
'O zaman pazarlamanda bir sorun var? Bir yerde bir şeyi eksik, yanlış yapıyorsun?
'Olabilir. Bir bakın hatamı bulun, söyleyin onu yapayım'
Boyun boğaz bükülür. Broker işin içinden çıkamaz, çünkü kendisi de bilmiyordur. Suçlama ile istediğini elde edeceğini düşünür. Suçlamanın yıkıcı etkisini düşünmez.

Sonuç Odaklı Broker, Gayrimenkul Danışmanını insan olarak değil makinenin para kazandıran dişlisi olarak görür.
Eğitim toplantılarında yüksek sesle bağırırlar.
'Bu söylediklerimizi uygulamayacaksanız çekin gidin!' Sanki başaranlar onların söylediklerini yapıp da başarmış gibi.
Eğitim adına söylenenler ise sahanın gerçekliğinden o kadar kopuktur ki aslında buna kendilerinin de inandığını sanmıyorum.
Binbir umutla gelmiş, cebinde yol parası bile olmayan, öğle yemeğini bir gofret ile geçiştiren insanlara söylenir bu laflar!
Broker gizli bir dille aslında şöyle der: J'accuse! Suçluyorum! İtham ediyorum!
Bunları söyleyen brokerlar birer birer kepenk kapattılar. Daha kapatacaklar da geridedir.

Bir Gayrimenkul Danışmanı bir Sonuç Odaklı Broker ile iş görüşmesine gittiğinde büyük bir olasılıkla 'En son ne zaman işlem yaptınız?' sorusuyla karşılaşacaktır.
'Bir 6 ay yapamadım!
'O zaman sen bu işi terk et kardeşim! Git başka bir iş yap!

Onun için mesleki donanımı, bilgi birikimi, vizyonu, ofisi temsil gücü, ofisin reklam yüzü, portföy edinmesinin, sağladığı birkimin, nicelikten niteliğe dönüşecek olmanın, sabır ağacı gibi olgunluğa erişmesinin bir önemi yoktur. Çünkü yapılan iş bu dünyanın en bireysel işi kabul edilir ve tek başına, yalnız her işi yapması gereken biyonik bir makine gibi kabul edilir.

Gayrimenkul Danışmanları yapılanların gözardı edilmemesi gerektiğini söyler. Broker da 'Geç bunları anam babam, geç bunları!' der.

Gayrimenkul Danışmanı portföy görüşmesine gitmiştir. Dönüşünde Sonuç Odaklı Broker sorar.
'Görüşme nasıl geçti?'
'Güzel geçti.'
'Sonuç kardeşim sonuç?'
Gayrimenkul Danışmanı şaşkındır. Bu haksız suçlama için cevap vermeye hazır olmadığından kendini önemsiz, başarısız, değersiz görme eğilimi gelişir. 
Gayrimenkul Danışmanının morali, motivasyonu bozulur.
Cesaretini kırar.
İşten soğutur.
Oysa Gayrimenkul Danışmanı gittiği görüşmede güçlü itiraz ile karşılaşmış ama bu itirazlarla baş etme, üstesinden gelme, sorun çözme becerisinde mesafe kaydetmenin bir değil bir kaç görüşme gerektirdiğini, bu işin emek ve sabır işi olduğunu vaaz eden brokerlara o an aklına gelip hatırlatmaz. 'Kafa koparan, her gittiği portföyü alan, her portföyü satışa gönüştüren(!) egosu şişik, burnundan kıl aldırmayan brokerlar 'Bana gazel, maval okuma' modundadırlar.
Öyle ki bu ofislerden sayısız Gayrimenkul Danışmanları bir hoş seda bırakarak(!) ayrılırlar. Eleman tutundurma gibi trajik bir sorunları vardır. Ofis değil eleman harcama makinesine dönüşürler.


Yine de Gayrimenkul danışmanları her seferinde
'Madem ki bu kerre mağlubuz' diyerek düştükleri yerden kalkar ısrarla yollarına devam ederler. Çünkü Edison'a 'Arkadaşları artık bu kadar deneyde başarısız olduğunu ve çalışmalarını bırakmasını isterken o “ hayır 1999 kere deneyimin oldu” 
dediğini iyi bilirler.

Brokerlar Alice Harikalar Dünya'sından esinlenerek Gayrimenkul Danışmanına haklı bir soru sorarlar:
'Hangi yoldan gideceğini bilmiyorsan nereye gideceğinin ne önemi var?' 

Gayrimenkul Danışmanları ise içlerinden bir bu soruya sessiz cevap verirler:
'O hedefe kimlerle ve neyle çıkacağımızı biliyor muyuz?' 
'O hedef için şartlar uygun mu?'

Bu son soruya takılanlar olacaktır. Bu şartları sağlamak için ofisin ve brokerların lider özelliği taşımaları gerekir. Gayrimenkul Danışmanlarının başarısızlığını kendi başarısızlıkları saymaları gerekir. 

Suçlanan insanlar negatif düşünüp, mutsuz olurlar ve her zaman bardağın boş tarafını görürler. Suçlananın cesareti kırılır. Özgüveni sarsılır. Performansı düşer, potansiyeli azalır. Bütün bunlar başarısızlığın önkoşuludur. Brokerlar eğitimlerde negatif konuşan, olumsuz insanlardan uzak durun derken, bizzat kendisi olumsuzluğun öznesi haline gelmektedir. 'Başarmıyorsun? Yapamıyorsun? Yolun açık olsun, sana güle güle! 
Bir anda Gayrimenkul Danışmanı kendini grup kimliği dışında kendini yalnız ve boşlukta bulur.
Bunu bir otorite, bir 'arkadaş', bir iç sesiniz söylüyorsa 3 tane dümanınız var demektir.

Suçlandıkça kalabalığının içine gizlenişimizi, sığınmamızı, kalabalıklar içinde yalnız kalışımızı Varoluşçu felsefenin önde gelen isimlerinden Alman fiozof Martin Heidegger şöyle açıklıyor: 



“Her şey doğru anlaşılmış, kavranmış gibi görünür, ama aslında anlaşılmamıştır. Böylece insan şöyle bir tehlike ile karşı karşıya kalır: temelsizlik tehlikesiyle.

Bu durumda bizde ürküntü ya da iç daralması diyebileceğimiz belirsiz bir korku doğar. Bu iç daralması, bu kaygılı korku sıradan korku ile aynı şey değildir.
 Korkuda belli bir tehlike karşısında çekiniriz: hastalık, sınav, kötü bir insan gibi.



İç daralmasında ise belli bir şeyden dolayı değil, kendimiz için çekiniriz.  O kaplayıcı bir şeydir. Onda bütün yaşama güvenleri kırılır. İnsan bu korku içinde savunmasız kalır ve yalnızlığa gömülerek günlük yaşamın gürültü patırtısı arasında işe güce kaçar.


Sıkıntı içinde aynı şey geçerlidir. Kendi benliğimiz bizi sıkar. Çıkışı olmayan bir boşluk insanı kaplar. Artık hiçbir şey gevşetmez, ferahlatmaz insanı, karanlık bir duygu kaplar. Bundan da yine sıradan insanlar yaşamın içine, kalabalıkların içine kaçarlar.

İnsanda kaygı var oldukça ancak vicdan da gelişebilir. Vicdan insana suçunu bildirir. (…)
İçinde bulunduğun durum çok da zor olsa alın yazını, ölümün bile söz konusu olsa kendi eline al. Doğruluk her zaman bir insan eylemidir. İnsanlar olmazsa doğruluk da olmaz.”




*J'accuse! İtham ediyorum-Suçluyorum! 
Emile Zola'nın Dreyfus davası ile ilgili yazdığı kitabına verdiği isimdir. (Meraklısı içeriğini araştırabilir.)

Ah Şu Sonuç Odaklılık: Her şeyin tek bir sonucu yoktur.

Öncelikle şunu belirtmek ve altını kalın çizgilerle çizmek isterim. Amacım ofisler ve brokerları salt eleştirmeye yönelik değil. Burada insan kaynaklarının nasıl hovardaca heba edildiği, kapasitenin, potansiyelin kullanılmadan, verim alınmadan atıl hale, yani çöpe dönüştürülmesiyle ilgili. Hala buna rağmen olayı kişiselleştirme gayretinde olanlar olacak olursa artık ona söyleyecek sözüm yok. 
Kimseyi de ne hedef ne de ima ediyorum. Amacım durum tespiti yapmak, röntgenini çekmek. bundan birileri ne şekilde yararlanmak isterse...

Emlak ofisleri de Türkiye'nin iktisadi, sosyal ve siyasi, hukuksal kültürel yapısından bağımsız değillerdir. Bu nedenle onlara da çok haksızlık etmiş olmayalım. 
Türkiye'de sermaye birikimi gibi bilgi birikimi de oldukça zayıf. Her ikisinde de dışarıya bağımlılık ve bağımlılık ötesinde bir hayranlık var. Dışarıdan gelen her şeyi seviyoruz ama yalnız Sibirya'dan gelen soğuğu ve çölden gelen çamurlu sarı yağmuru sevmiyoruz galiba. 
Neden seviyoruz? Çünkü yabancıya, yabancı markalara güveniyoruz. Çünkü marka demek kalite demek, tüketiciyi aldatmamak demek.
Peki biz neden güven konusunda bu kadar dibe vurmuşuz? Nedeni ortada! O kadar çok yalan konuşuyoruz, o kadar çok hile yapıyoruz, entrika çeviriyoruz ki kimsenin kimseye güveni kalmıyor. 
'Yalandan kim ölmüş' diyoruz? Sizce bunun cevabı yok mu?
Yalandan Güven ölür, vicdan ölür, insanlık ölür. Önce çürür, sonra ölür. Güven kazanmak mı zor, yalan söylemek mi?
Bosch 'İnsanların güvenini kaybetmektense para kaybetmeyi tercih ederim' diye boşuna söylememiş. Yalanın şiddet ve büyüklüğü kadar güven kazanmak için 2 kat daha fazla çaba harcamıyor, kendimizi paralamıyor muyuz?  Öte yandan bu kadarıyla kalsa iyi. Bir de gemisini yürüten kaptandır, deyip her türlü ahlaksızlığı yapanları onaylıyoruz, yetmiyor göklere çıkarıyoruz.
Konumuza dönelim.

Nasıl kazanıyoruz, nasıl harcıyoruz?
Sermaye birikimi hangi yolla yapılmaktadır? Zor yoluyla mı(üretim dışı yollar-zor yoluyla-yalan, hile, entrika, dolandırma), iktisadi üretim yoluyla mı? Bu çok önemlidir. Neden?
Alıcı satıcı açısından önemli olduğu kadar ki alıcı satıcı bir yeri almak istediği sermayeyi nasıl biriktirip tasarruf ettmişse o şekilde de gözden çıkarmak ya da çıkarmamak, karar alma süreçlerini etkilemektedir, bu aynı zamanda bir ticari kuruluşun işletme sermayesi ve yapısı açısından da geçerlidir.

Ofis sahibinin sermayesi açısından da bu böyledir.
Üretim dışı sermaye için genelde 'Haydan gelen huya gider' anlamında bir söz kullanırız. Arkası üretime dayanmadığı için köksüz bir ot gibidir, bir atımlık barutu vardır. Sürekliliği yoktur. Batınca tam batar. Sürekli ensesinde şiddetli bir baskı hisseder. Bu baskıyı ofis içi çalışanlara hissettirir. Dolayısıyla sonun başlangıcına doğru olan süreci tetikleyen moral ve motivasyon bozulur, içten içe ofisi kemirir. Ofiste özgüven kaybına neden olur. Bu zayıf ve köksüz yapı maalesef yüzlerce ofisin sorunudur. Özellikle ekonomik dalgalanmalarda şoklara dayanıksız yapısıyla sarsılır ve sonrası malum, kepenk indirir.

Konuya girmeden önce şunu belirtmek isterim. Konunun içeriği nedeniyle tartışmaya açık; taraf olanlar olabileceği gibi karşı çıkanlar da olacaktır. 
Bir kere her ofis bağımsız iktisadi bir kuruluştur. Ve piyasaya tabi olan her kurum da bu çerçevede hareket eder. Kar etmek! İşte işin özü, esası bu olunca ticaretin acımasız kanunlarına tabidir.

Kaygım insan kaynaklarının nasıl hoyratça, nobranca, hesapsızca heba ve ziyan edilidiğiyle ilgilidir. Amacım kimseyi hedef tahtasına koymak, kırıp dökmek değil. Bu yazı yüzlerce kişi ile görüşmemin ve izlenimlerimin sonucudur.

Bugün ekonomik yönden zayıf ve güçsüz ofislerin (kimi güçlü olanlar da dahil) ya da brokerların sıkça başvurduğu olumsuz bir tavır vardır: Sonuç Odaklılık!
Bu Sonuç Odaklılık hem ofis hem de gayrimenkul danışmanı nezdinde bir yıkıma yol açmaktadır.  

Her şeyin tek bir sonucu yoktur. 
Yemeği pişirirsiniz, masadaki beşinin damak tadı farklı diye bu yemek kötü değildir. Bu yemeğin bir fikri hazırlık bir de emek açısından bir değeri vardır. Ymek kötü, diye damgayı yapıştıramazsınız!
Olanaklar, yemek bilgisi, yapanaın tecrübesi, el becerisi ile sınırlıdır.
Bir Gayrimenkul Danışmanı açısından önemi nedir?
Çalışmış çabalamış, yetkili portföy almış, pazarlamış, onlarca yer göstermiş ama satış kapamayı yapamamış! Sonuç sıfır mı?

Gayrimenkul Danışmanı aylarca bütün çabasına karşı işlem yapamayabilir. Ama bunun yanında portföy alır, yer gösterir, sunum yapar, fiyatı da doğru fiyat olabilir ama gayrimenkulün gerek kozmetiği gerek mekansal-fiziksel-lokasyon konforu birlikte ya da ayrı ayrı bu çabaları desteklemiyorsa, uzmanlık sahasının verili olup olmayışı, arz ve talebin dengesiz ya da talep daralması gibi gibi bir çok faktörlerle Gayrimenkul Danışmanının kapasite kullanımını zorluyorsa ki özellikle Ticari Gayrimenkul Danışmanlarının sinirler gerilmeye başlar.
'Sonuç, sonuç! Sonuç istiyorum! Diye bağıran brokerın kibirli sesi ofiste yankılanır. Aslında güçsüzlüklerini, çaresizliklerini haykırmaktadırlar.

'Ben sonuca bakarım, ne yaptığına değil!

Böyle bir suçlama ile karşı karşıya kalan Gayrimenkul Danışmanı kendini suçlamaya başlar. Bu andan itibaren olan olur ve Gayrimenkul Danışmanı çözülmeye, bozulmaya ve dağılmaya başlar. 
Çünkü Sonuç Odaklılıkta sonuç önemlidir.  Sonuç(satış) varsa sen varsın yoksa sen de yoksun. Oysa Gayrimenkul Danışmanı insandır. Önce insan olduğu, makine olmadığının ayırdına varılması, ona yatırım(fastfood tarzı, kopyala yapıştır bir eğitim değil)) yapılması gerekir. Gayrimenkul Danışmanın verdiği emek, çaba ve uğraş yok sayılır. Bu sinsi bir hastalık olarak gelişir. Bu ise tam bir felakettir. Gayrimenkul Danışmanının özgüvenini yerle bir eder. İçten içe bir öfke kabarması yaşar. 'Söylenen her şeyi yapıyorum ama olmuyor? Daha ne yapayım?' diye cevap verir.
O zaman Broker şu ünlü Broker Mottosunu yüksek sesle haykırır.
'Demek ki bir şeyi eksik yapıyorsunuz?' 
Broker gizli bir dille aslında şöyle der: Bu bireysel iş. İşlem yapamıyorsan sen suçlusun!

Japon Sabır Ağacı bambunun tohumu beş yıl sabırla sulanır, beşinci yıl sonunda tohum filizlenir. Bir senede 27 metre uzunluğa erişir.
İşlerine geldiğinde bu işin sabır işi olduğunu söylerler, işlerine geldiğinde(Parasal sıkışıklığı varsa) bu sefer brokerlar yüksek sesle 'Göle su gelene kadar kurbağanın canı çıkar' derler.

Her şeyin tek bir sonucu yoktur. 
Bu sefer satış kapamayı yapamadıysa yetki almıştır, pazarlama yapmıştır, müşteri ilişkilerini geliştirmiştir. Bir dahasına eksikliklerinden ders alacaktır.
Satış kapamayı yapamamışsa Sen Ofis olarak ne katkı yaptın? Bu sorunun cevabını verecek ofis sayısı çok azdır.

Ofisin dayanma gücü Gayrimenkul Danışmanının da dayanma gücüdür.

Maddi ve manevi açıdan güçsüz, sosyalleşemeyen, kişisel gelişimine önem vermeyen, hayatında okuduğu kitap sayısı biri-ikiyi geçmeyen brokerlar 'Biz Hatice'ye değil Neticeye bakarız' demektedirler. Entellektüel birikimleri olmadığı gibi olaylara entellektüel bir lens ile de bakamazlar. Bakış açıları sığ ve ezberden ibarettir. Çünkü onların ay sonu ödeyecek, hatta üst üste binmiş faturaları, ödenmemiş royality bedelleri, elektrik telefon su faturaları vardır. Bunlar hep Sonuç Odaklı oldukları için yaşadıkları sonuçlardır. Kendilerinden başka kimseyi beğenmeyen, aidiyet duygusu yaratmayan, burunlarından kıl aldırmayan, Gayrimenkul Danışmanları olmadan da bu işi yapacaklarını düşünen tiplerdir. Çok iddiacıdırlar. Hele hiç vizyoner değildirler. İzole ve tecrit içindedirler. Geçmişte, akarın bol olduğu, herkesin testiyi doldurduğu dönemlerde edindikleri eski müşterilerle yetinirler. 
'Bakın biz iş yapıyoruz. Yapan nasıl yapıyor'derler?
 Broker gizli bir dille aslında şöyle der: Bu bireysel iş. Yeteneksizsin kardeşim, bunu kabul et, sen suçlusun!
Gayrimenkul Danışmanı da şöyle demek ister: J'accuse! Suçluyorum! İtham ediyorum!

'Düş önüme, nasıl yapılacağını göster' denildiğinde ise karizmalarının çizileceğinden korkarlar? Ya başarısız olurlarsa! O zaman halleri nice olur! Çünkü bu işler eski yöntemlerle eski alışkanlıklarla sürdürülemeyecek kadar zor hale gelmektedir. Hatır gönül işi kalmamış, iş sabır ve emekle, donanımla kotarılacak hale gelmiştir. Bazen bunlar bile yetmemektedir. 
Oysa bu Sonuç Odaklılık insanın kendisine, işine olan inancını, özsaygısını, özgüvenini yitirmesine sebep olacak kadar yıkıcı sonuçlar doğurur.
Elifi görse mertek sanan brokerlar Gayrimenkul Danışmanı susuyor, itiraz etmiyor, diye haklı olduklarını düşünürler. 

Eleştiriden tasfiyeyi mi anlıyoruz?

Eleştiri bir kişinin, bir eserin, bir olayın, bir fikrin, bir toplumun, bir konunun, işin, uygulamanın, pratiğin olumlu ya da olumsuz, eksik ya da yanlış yanlarını ortaya çıkarmak, incelemek, değerlendirmeye tabi tutmaktır. Olumsuz yanları ilr ikinici bir yanlışa, olumsuzluğa meydan vermemek üzere ders alınmasını sağlamak aynı zamanda  iken; 

diğer yandan olumlu yapıldığında kişinin, eser sahibinin, fikrin, konunun, işin sahibini cesaretlendirmek, olayın bütününden alınacak tadı, hazzı, zevki  artırmak, rafine etmek, çıtayı yükseltmesini sağlayarak daha iyisini daha güzelini yapmak, motive etmek, onurlandırmak, yüceltmektir.

Eleştiri adına yapılması gerekeni yıkıcı düzeyde yapmaktayız. İnsanı kavgada bile söylenmeyecek en son sözü söyleyerel rencide etmek veya eleştiriye konu olan ne varsa yerle bir etmek, o işten el çekmesine, uzaklaşmasına, bir daha yapmamak üzere cesaretinin kırılmasına neden oluyoruz. Bu öyle ki kişinin bağışıklık sisteminin çökmesine neden olur.

Eleştiri daha çok suçlama şeklinde kendini göstermektedir. Suçlamanın muhatabı olmadığı içinde tam bir infaz gerçekleşmektedir. Siz, siz olun suçlamaya maruz kalan tarafı, muhatabı dinlemeden, her iki tarafı dinlemeden asla birinin kötü niyetinin kurbanı olmayın. Çok güvendiğiniz, inandığınız bile olsa.

Eğer bir de eleştiri sürekli yapılıyorsa artık bunun yıkıcılığını, aşağılanmayı varın siz düşünün. Dönüp bu kişiden olumlu bir şey beklemek çok ama çok zordur. Kişi çok yetenekli, çok meziyetli, erdemli, çok değerli olduğu halde kenara çekilir, kendinde yeni bir cesaret göremez. Körlenir, erir, kaybolur gider. Suçlayan otorite olur, suçlananın özgüvenini yıkar, zayıflatır, susturur, etkisizleştirirler.  
En pespaye, en niteliksiz, rezil rüsva birinin dürüst, kibar, erdemli, nitelikli insanları nasıl bir kıyıcılıkla eleştirdiğine tanık olmuyor muyuz?
Bu tür insanlar daha kaba, daha haşin, sert, nobran, 'koydun mu oturtacaksın' tipinde siyasilerden hoşlanmalarının nedeni fikren ve kültür bakımından gelişmemişliklerinde yatmıyor mu?
Nitelikli insanları daha etkili görevlere aday olmaktan alıkoyan neden de bu değil mi? Harcanma, ayak kaydırma korkusu değil mi?
Bunu bilenler sürekli eksik, hata, yanlış bulma hastalığına kapılırlar. Suçlanan gözünde büyür, önemli kişi haline gelirler. Eleştiren her zaman üsttedir. Üstünlüğü ele geçirir. Haklı ya da haksız olmak önemli değilidir.  Sorun algı sorunudur. Yalana inanan insanlar gerçeğe inanan insanlardan her zaman misli misli fazladır. Okumayan, cahil insanların belgelere bile inanmadığı bir dönemden geçiyoruz. Yapılan araştırmalar doğruysa insanların en az yüzde 70'i bir fikri daha ilk anda reddetmektedirler. İtirazları hazır, muhalif bir tavır almaktadırlar. Kimisi en küçük bir kusur bulmakta uzman ve mahirdir. Özellikle zayıf olanları kıyasıya eleştirirken haksız da olsa otoriteyi yaptıkları konusunda eleştirmeyi çoğu zaman aklımızdan geçirmeyiz.


Bir de özeleştiri var. Bu kendimize yönelik eleştiridir. Bu eleştiri türü insanın gelişkinliği, eğitimin kalitesi, çevrenin olumlu desteği yanında kişinin bazı özelliklerinin katkısıyla olumlu yönde seyredebilir. Özeleştirinin bir erdem halini alması, insana olgunluk veren bir nitelik kazandırması iletişim vazgeçilmezidir.

Biz iki şeyi asla sevmeyiz. Birincisi olumlu eleştiri yapmayı ikincisi de özeleştiriyi aklımızın ucundan geçirmeyiz.

İş kendini eleştirmeye gelince 'Herkesin duvarı kendisidir' sözü yerden göğe kadar haklıdır.  Çünkü kendimiz aslında göründüğümüzden daha küçük, daha kaprisli, daha cüce, daha önemsiz, daha niteliksizizdir. Ama hasbelkader, kayırma ve tarafgirlikle makam mevki sahibi olmuş, iltimasla, torpille bir yerlerde tutunmayı başarmış isek; artık kibirle, her şeyi bilen havasına bürünerek, itbarsızlaştırmayı, değersizleştirmeyi, bertaraf etmeyi de öğrenmişiz demektir.