Gayrimenkulde Nash Dengesi veya Tutsak İkilemi

Karar verme süreçleri nasıl çalışır, sorusuna da yanıttır?

Planlama sadece bir Gayrimenkul Danışmanının günlük rutin işlerinde değil her aşamada ihtiyaç duyduğu, duyacağı bir durumdur. Bir Gayrimenkul Danışmanını satış sürecin A.B.C planları olmalıdır. Bu planı Nash Dengesi ya da Tutsak İkilemi  ile sağlayabilirler. 
Bu planı 'Backward Induction -Geriye Doğru Çözüm' tekniğiyle de yapabilirler. Yani bu bir nevi simülasyon olacaktır. Geriye Doğru Çözüm denmesinin sebebi Nash Dengesi veya Tutsak İkilemine göre olası sonuçlardan yola çıkarak karar alma mekanizmalarını harekete geçirmek, daha akılcı, öngörülebilir sonuca yaklaşmaktır.

Peki bu Nash Dengesi (Nash Equilibrium) ya da Tutsak İkilemi (Prisoner’s Dilemma)nedir?

Biz bir oyuncu olarak yani alıcı ya da satıcı olarak gayrimenkul pazarına adım attıysak, bir konutu, bir işyerini satma ya da alma gibi bir ihtiyacımız varsa bir de tercihimiz olacaktır. İşte tam da bu tercih noktasında bir ikilem ile, bir çıkmaz ile karşı karşıya geliriz. Böyle bir durum ile karşı karşıya kalıyorsak çözüm Nash Dengesi'nden geçiyor olabilir. Sadece kararsızlıktan kararlı olmaya değil ayrıca riske prim verme seçenekleri de var. 

Peki bu tercihimizi hangi seçenekten yana ve nasıl kullanacağız?

Oyun teorisinden hareket ederek bir sonuca ulaşabiliriz. Buna Tutsak İkilemi veya Mahkum İkilemi (Prisoner’s Dilemma) denmektedir. 
Bu oyun teorisinin doğru olduğu anlamına gelir mi? Her alana uygulandığında doğru sonuç verir mi? Kişisel çıkarlar toplum çıkarları önüne geçerse bu bir felakete yol açar mı? Bu oyun teorisi hak etmediği bir üne sahip midir? Bütün bunlar haklı olarak tartışılabilir.


Nash Dengesi aslında bir Kazan/Kazan formülüdür. Riskleri dengelemek.

İŞBİRLİĞİ, HİLE, REKABET

Oyunun üç ana unsuru vardır. Alıcı ve satıcı işbirliği ile yani her ikisi de Kazan/Kazan formülünü uygularlar ise her iki taraf da kazançlı çıkacaktır. Bir Hile söz konusu olursa Kaybet/Kazan veya Kazan/Kaybet formülü çalışacak, Rekabet olması durumunda her iki taraf da Kaybet/Kaybet formülü ile tanışacaktır.

Tutsak İkilemi'nin sonucu: Üç seçenekten ilk ikisinin de kabul edilemez oluşuna dayanır. Hep bir ikilemde, bir çıkmazda kaldığımızı düşünürüz. İki tercih de 'aşağı tükürsem sakal yukarı tükürsem bıyık' ya da 'Ölümü gösterip sıtmaya razı etmek' cinsindendir.  Tam bu aşamada devreye giren Nash Dengesine göre uzlaşma daha az riskli olanı seçmektir. Çünkü diğer seçeneklerde kaybetme riski vardır. Karşımızdakini rakip veya düşman olarak görme eğilimi bizim kuşkumuza neden olmaktadır. 'Ya beni aldatırsa? Ya beni kandırırsa? Ya evim ucuza gidiyorsa! Ya evi pahalı alıyorsam!'
Kişisel çıkarın toplum çıkarı (alıcı satıcı)aleyhine olmamasıdır. Oysa alıcı ve satıcıyı bu çıkmazdan, ikilemden kurtaracak olan profesyonel bir gayrimenkul danışmanı her iki tarafı Kazan/Kazan formülü ile uzlaştırabilir. Kazan/ Kazan'ı yani işbirliğini gerçekleştirecek, uzlaştıracak, her ikisinin de zarar etmesini önleyecek olandır. Çünkü Gayrimenkul Danışmanı pazarı-piyasayı-hukuku-mevzuatı-psikolojiyi-siyasi-iktisadi gelişmeleri ve yönünü gören izleyen uzman biridir. Her iki tarafın taviz vererek, uzlaşarak anlaşmaya varması ancak uzman profesyonel bir Gayrimenkul Danışmanı sayesinde olabilir. Çünkü o alıcının ve satıcının yerine kendini koyar, kaygılarını anlar, bu kaygıları giderebilir ve çözümü hangi sonuçların oluşturabileceğini kestirebilir. Seçenekleri değerlendirir. Anlık ve günübirlik çıkarları düşünmez. Sonuç odaklı olmadan, işi mutlaka paraya tahvil etmeden, dostane çözümden yana tavır koyarak, verilen emeği gözardı etmeyerek, sürekli ve uzun erimli ilişki geliştirerek sürekli kazanır.

Ya bana kazık atarsa! 
Tutsak İkilemi'nin özeti budur. 
Oyun teorisi bunun üzerine kuruludur. Satıcı 'Ya ucuza gidiyorsa?' diye müşteri çıktığında fiyatı yükseltir. Alıcı 'Ya kazık yiyorsam? Ya aldatılıyorsam?' şüphesiyle fiyatı düşürmeyi talep ederken hep bu ikilem içindedir. Alıcı satıcı karşısındakini rakip olarak gördüğünde ve onun kararını ve ne düşündüğünü bilmediği için, kendisini güvende hissetmez ve bu güvensizlikle daha akılcı bir karar verme yolunu tercih edecektir. Bu durumda Alıcı Satıcının- Satıcı Alıcının hamlesini bilmiyor, öngöremiyorsa işte burada Nash Dengesi devreye giriyor. Olası en kötü ve en iyi sonuçlar arasında bir tercih yapmaktır. Riskleri minimize edecek, en aza indirecek bir orta yol bulmaktır. Zaten Latinler de böyle demiş: Orta yol Altın yoldur.
Bu fikir karşımızdakini bir rakip, bir düşman görme psikolojisi içine sokan rekabetçi piyasanın eseridir. Hile yapma dürtüsünü tetikleyen de işte bu rekabet koşullarıdır. Özellikle ticarette Makyavelli'nin söylediği 'Amaca giden her yol mübahtır' sözü takdir ve saygı toplamaktadır. Yap da nasıl yaparsan yap! Bunun iki yıkıcı sonucu vardır. Birincisi ahlaki normlar bozulur, dejenere hal alır, kimsenin kimseye inancı, güveni kalmaz. Güven tesis etmek güven kaybetmekten çok daha zordur. İkincisi, mübah görenler herkesi kendileri gibi bilir, sürekli arkasını kollamak zorunda kalır. En yakınındakini bir bir Brütüs gibi görür. Tam da olan budur. Asla şeffaf olamazsınız ve sizi deşifre edenlere düşmanca bakarsınız. Böyle bir ortamda her şeyden, herkesten kuşku duyarız. Bunun bir tek istisnası vardır. Yalnızca otoriteye, lidere inanır, ona güven duyarız. Bu otorite kişi, kurum, marka v.s olabilir.

Risk mi işbirliği mi?

İşbirliği; ortada Kazan/Kazan durumu yoksa alıcı da satıcı da mağdur olabilir. Biri veya ikisi de hile kurbanı olabilir. Kişisel çıkarı öne alınıp 'Ben çıkarıma bakarım. Benden sonrası tufan' dendiğinde toplum çıkarı zedenlenmiş, alıcı satıcı birbirini rakip, düşman olarak görmüş, biri diğerinin aleyhine zararına karar vermiş olur.

İşbirliğinin de şartları vardır: Güven, saydamlık, şeffaflık, dürüstlük. Olmaması gerekenler; yalakalık, dalkavukluk, samimiyetsizlik, ikiyüzlülük. 'Ya olduğun gibi görün, ya da göründüğün gibi ol' deriz ama uymayız. Şeffaflığı sevmeyiz. Çünkü deşifre olmasını istemediğimiz ne varsa bize görünmeyen kapalı kapılar arkasında, karanlık ortamlarda gerçekleşir. Nasıl olsa karşınızdaki bilmiyor, kanıtlayamaz. Kimsenin nasıl bir yalan, hile, kurnazlık, entrika içinde olduğunu bilmeyeceği, görmeyeceği sanısına kapılırız. Şeffaflık olduğunda ödeyeceğiniz maliyet daha azdır.
korkutur? Çünkü bir malın her yerde fiyatı aynı olur. Her yerde farklı bir fiyatla pazarlık gücü olmayanlar, mecbur kalanlar aldatılma, kandırılma riskiyle karşı karşıya kalır.

Bir kaç ton yük çekme kapasitesi olan Safranbolu'da şeffaf cam terasa çıkmıştım. Korkarak adım atamayanlar, çığlık atanları hatırlıyorum. Şeffaflık insanı bu kadar mı korkutuyordu?

Şeffaflık ve güvensizlik ortamında alıcı satıcı rasyonel bir karar alabilir mi? Nash Dengesine göre 'Ya bana kazık atarsa?' diye rasyonel bir karar almak zorundadır. Riski yarı yarıya azaltarak. Alıcı, satıcının söylediklerine inanmak zorundadır. Alıcı Satıcı riski daha az olana karar verecektir. Bu denge kuramının stratejisi budur. Şeffaflık ve Güven tesisi kurulduğunda (suç işlemiş mahkum suçunu itiraf ettiğinde)

İşbirliği için şeffaflık artırılırken, rekabet karanlık görünmeyen kısımda yürür. (Burada yapılabilecek en acemice hata, kendisinin yaptığının kimsenin bilmeyeceğini-görmeyeceğini düşünerek yapılanlardır.) 

Gayrimenkulde Doğru Fiyat İkilemi-Çıkmazı

Bir konutun satışının söz konusu olduğunu varsayalım. Konutun fiyatının HATALI-ABARTILI VE YÜKSEK FİYAT olduğunu kabul edelim ki genellikle durum böyledir.
1. seçenek olarak; Alıcı Mehmet bey Satıcı Ahmet beyin fiyatının doğruluğuna inanmıyorsa ve ona itiraz ediyorsa, bu durumda tok satıcı rolünü benimseyen Ahmet bey tavrında ısrar ederek susmayı tercih ediyorsa, (Yok kardeşim, benim fiyatım bu. Alıyorsan al, almıyorsan başka kapıya! Ya da 'Benim yarim bu ellerde bir tane Daha güzeli yoktur. Dönüp dolaşıp yine bana geleceksin!') diye düşünmekle kalmaz aynı zamanda ünlü satıcı mottosu ile yüksek sesle 'Emlakçılar aramasın' diye kayıt düşürme bahtsızlığı içindeyse satış sürecini yürütecek Gayrimenkul Danışmanı Hayber Gürsoy'un uzmanlığından yararlanamayacak satış sekteye uğrayacaktır. . O zaman Alıcı Mehmet bey de bu ısrar üzerine vazgeçer ve Ahmet bey tok satıcı olarak evini yıllarca satamaz. Alıcı Mehmet bey tercihini başka bir seçenekten yana kullanır.

Fakat her ikisi de 2. seçenek olarak Alıcı hayalindeki evi bulmuş. Evi almak arzusu güçlüdür.  Her ikisi de  bir yüksek fiyata alacağından, diğeri düşük fiyata satcağından endişe ediyorsa Doğru Fiyatta uzlaşma yönünde sessiz ve kararsız kalır, her ikisi de fiyata inanmaz, doğruluğundan emin olamazlar ve birbirlerini güçlü kanıt, güçlü delillerle(RPA,KRP) ikna edemezlerse, her ikisi de egosantrik  davranıp olayı kişiselleştirerek Gayrimenkul Danışmanı Hayber Gürsoy'un uzmanlığına ihtiyaç duymazlar ise,  her ikisi de inatlaşarak Çin atasözü olan 'Kıçıyla inatlaşan donuna eder'i haklı çıkarırlarsa elleri boş döneceklerdir. Bu durumda risk sıfırdır. Kimse kimseyi kandırıp, aldatmadı. 

Eğer 3. Seçenek olarak; Alıcı Mehmet bey ile Satıcı Ahmet bey Doğru Fiyat(Piyasa Rayici) için uzlaşma kültürünü benimseyip karşılıklı tavizlerle anlaşmak için işbirliği yaparlarsa amaç hasıl olarak konut satılmış, biri ev diğeri para kazanmış olacaktır. 

Şimdi yukarıdaki maddeleri göz önüne alırsak? Yani akıl ve mantık göz önüne alınıp heyecan yapmazsak iki suçlu da sessiz kalıp 1’er yıl hapis ile cezalarını çekecekler. Yukarıda bahsettiğimiz Nash’ten önce yani Albert Tucker kuramına göre cevap (3) ile belirtilen biçimde olmalıydı.

John Nash ortaya çıktı, Güven kaybının nedenine ilişkin bir vurgu yaptı ve şu şöyle dedi:  
'Ya beni aldatıyorsa?' 'Ya hile yapıyorsa?' O kazanacak ben kaybedeceğim!
Çünkü kapitalizm özellikle satış sözkonusu olduğunda de ne toplum sözleşmesine, ne kendi koyduğu yasalara asla uymuyordu. Kar söz konusu olunca akla hayale gelmeyecek entrikalar çevriliyordu. Her yol mübahtı. Bu durumda güvensizlik en ölümcül bir virüs gibi, bir güve gibi üstelik de bulaşıcı idi. Duruma denge getiren faktör olarak kuşku sözcüğü ortaya çıktı: Ya aldatıyorsa! Bu durumda ben ne yapmalıyım? 


A-Her iki taraf ALICI SATICI da UZLAŞIRLAR       
Her ikisi de RİSKİ paylaşır.         
Risk bire bir.  
Akılcı Karar. İkisi de kazanır  Daha Akılcı Karar (Nash Dengesi)

B-SATICI taviz verir, ALICI daha çok taviz beklentisiyle uzlaşmaz
SATICI karşı teklifine cevap bekler, ALICI fırsat kaçırır, kazanacak iken kaybeder   
Riski ALICI aleyhine %50'dir. Çünkü fiayatın daha da yükselme olasılığı vardır. 

C-SATICI daha çok tavizle beklentisiyle uzlaşmaz, ALICI taviz verir       
SATICI fırsat kaçırır, kazanacak iken kaybeder, ALICI yeni teklif bekler, Riski SATICI aleyhine %50'dir. Çünkü fiayatın daha da düşme olasılığı vardır. 


D-ALICI ve SATICI  UZLAŞAMAZLAR             
Her ikisi de FİYATTA ANLAŞAMAZLAR VE ALIŞ VERİŞ OLMAZ, ikisi de kaybeder              
Riski %50+%50: %100'dür   
       


Sonuç
Rakibin hamlesini bilemediğiniz durumda en iyi stratejik karar verme yöntemi, kendi kararınızın en kötü ve en iyi sonuçları arasında (riske atılan miktar) karşılaştırma yapmaktır. 


Piyasadaki diğer oyuncuların da tercihleri söz konusu olduğunda (Satıcı evini satmak, alıcı da bir ev almak istiyor)
seçilen eylemin (KONUT SATIŞI)
kendileri için en iyi getiriyi sağlayan eylem olduğundan emin olunması (Gayrimenkulün diğer finansal araçlardan daha çok getirisi olduğuna inanma) 
ve piyasadaki tüm oyuncular için bu durumun geçerli olması bir Nash Dengesi sağlamaktadır. 


Örneğin:
Gayrimenkul Danışmanı Hayber Gürsoy, Şişli Bomonti'deki Kazım Orbay Caddesi'nde bir hafta önce alt katı 1 150 000 TL'ye satılmış 160 m2 ama şimdi 860 000 TL'ye belki pazarlıkla 800 000 TL'ye satılabilecek bir portföyü söz konusudur.  Bu nedeniyle ortaya çıkan iki müşterisinden biri olan komşu yan binadaki Ahmet beye gider. Ahmet bey bu konutu almaz ise rakibi caddenin karşısındaki binada oturan Mehmet beye gidecektir.

Bu durumda olasılık olarak şu durum ortaya çıkacaktır.


Kazan/Kaybet
Ahmet bey alırsa Mehmet bey %50 kaybeder
1. Sonuç : Ahmet bey bu evi almak istediğini söyler ve tercihini yapar. Bu durumda satıcı ihtiyacın şiddetiyle bu teklife sıcak bakarak Ahmet bey 800 000 TL ödeyecek ve  300 000 TL kazanç sağlayacak, Mehmet bey ise kaybedecek olduğu için 150 000 TL kazanç için üzülecektir. (Öte yandan emsal oluşturduğu için sevinebilir. Diğer seçenekler çıktığında bunu emsal gösterebilir. Pazarın diğer oyuncuları bu spontane gelişen, makul olmayan, her zaman mümkün olmayan bu spesifik duruma aldırış etmeyebilirler. O zaman Mehmet bey zihnindeki 800 000 TL'lik arayışa mahkum olacak ama bu fiyata aradığı konutu bulamayacaktır.)

Kazan/Kaybet
Mehmet bey alırsa Ahmet bey ilave %50 kaybeder
2. Sonuç : Ahmet bey evi almak istiyor ama bütçesi yetmiyor, nakit sorununu kredi yoluyla da çözemiyor. Bu durumda Hayber Gürsoy, Mehmet beyin kapısını çalıyor. Hayber Gürsoy, ilk arayan Ahmet beyin öncelik hakkına saygı duyduğu için 
onu dikkate almıştır. Ama durumu yakından izleyen Mehmet Bey fırsat kollamaktadır. Gayrimenkul Danışmanının kendisini arayıp nabız yoklaması onu fazlasıyla heyecanlandırır. Satın alma kararını ve teklifini verir. Nakit ödeme yapacaktır. Bu durumda Ahmet Bey 450 000 TL zarar edecek, Mehmet Bey ise 150 000 TL kazanacaktır. 

Kazan/ Kazan
Kaybet/Kaybet
3. Sonuç : Bu durumda ise Ahmet bey gibi nakit ve kredi desteğinden yoksun olan Mehmet bey de bu daireyi alamaz. Bu durumda ikisi de kazanç sağlayamaz. İkisi için de kazanma ya da kaybetmek sözkonusu değildir.


Sonuçlardan yola çıkarsak, hangi sonuca göre hangi riskler, kayıp veya kazançlar ortaya çıkacaktır? Bundan hareketle Geriye Doğru Çözüm üretebiliriz.

Bir bütünsellik içinde sonucu değerlendirecek olursak:

Kararı kim, neye göre verecek?

İlk kararı Ahmet bey verecek olursa:
Ahmet bey olası diğer oyuncuları da (Mehmet beyi de) hesaba katarak bu fırsatı değerlendirmek isteyecek 1. ve 2. sonucu dikkate alacak ve buna göre karar verecektir. Ve ilk karara göre sonuçta 300 000 TL kazanacaktır. 

Mehmet bey 3. sonuç yerine 2. sonuca göre karar verirse:
Mehmet bey, Ahmet beyin nakit yetersizliğinden doğan fırsatı ganimete çevirerek ikisinin de kaybedeceği 3. sonuçtan çok kendisinin alacağı 2. sonuca odaklanacak ve tercih edecektir. Sıfır (0 TL) kazanmaktansa 150 000 TL kazanmak isteyecektir.

Son kararı  Mehmet bey verirse:
Mehmet bey kendisinin alacağı 2. sonuca göre karar verecek olduğunda bu sefer Ahmet bey 450 000 TL kaybedecektir. Mehmet bey ise ilk teklifi Ahmet bey kabul ettiğinde 300 000 TL zarar edecektir.

Gayrimenkulde Sokakların Dili Farklıdır

Bir gün Nişantaşı, Şafak Sokakta bir yer gösteriyordum. Müşteri Gülay Hanım, Londra'da okumuş, Nişantaşı'nda iş bulmuş biriydi. 
İş sohbete döndü.
-Kendileri, herkes pratikte ne iş yapıyorsa onu yaparlar ama sana gelince teoriyi anlatırlar, diyerek devam etti. Sınır koyar, elini kolunu bağlarlar. Bakarsın iş yaparlar, sen tırmalar durursun. Nasıl iş yaptıklarını öğrenmeye çalışırsın, sorarsın? Sana teori neyi söylüyorsa onu yapıyoruz, derler. İlk önceleri buna saf saf inandım. Baktım her yerin ayrı bir özelliği, anlayışı, fikri, yaşam tarzı var ben de kendimi buna göre adapte ettim. Haaa! Dedim, demek bu böyle oluyormuş! Pazarlamada bir ilke vardır: Rakibinin en son yaptığı şeyi yapacaksın diye. İyi ürün kendini sattırır, kötü ürünü yalanla satarsın. Sonra uzun uzun düşündüm. Teori gerçek olsa hayatla bağdaşır. Seni başarıya götürür. Sizde de öyle midir bilmiyorum? Şimdi çok şey var konuşacak da zaman yok. 
-Galiba siz çok haklısınız? Ben bunu bir düşünmeliyim, demiştim. 
O gün bugündür aklımda. 

Bugün İstanbul gibi nüfus büyüklüğü ile ilk sırada yer alan bir kentin, kültür sanat, finans, sanayi, ticaretin de başkenti olduğunu unutmamak gerekir.
Bu nüfus yoğunluğu kent merkezlerinde, ana aks ve arterlerinde canlılığını korumakta, yaşam bulmakta ve bir anlam ifade etmektedir. Buralar aynı zamanda kültürel etkileşimin, alışverişin, eğitim düzeyinin de yoğun ve yüksek olduğu yerlerdir. Canlılık neredeyse hayat da orada vardır ve oralar daha değerlidir. Herkesin olmak, yer almak istediği yerlerdir. Herkesin gözü oralardadır. Çünkü kentin vitrini orasıdır. Herkes bu vitrini seyretmeye, gezmeye, görmeye, eğlenmeye gelir. 

Her bölge her semt her sokak her cadde birbirinden farklı kimyaya, kültüre, demografik yapıya, kent dokusuna sahiptir.
Teori gerçekse her yere uygulanmalı her yerde aynı sonuç alınmalıdır, diye düşünüyorsunuz ama Zincir Kurumsal Gayrimenkul Firmaları böyle düşünmüyorlar.
Neden?
Çünkü biraz önce ifade ettiğim kent vitrininin dışında pek bir yer almıyor, boy göstermiyorlar. Daha doğrusu tutunamıyorlar. Açılan ofisler de zamanla kapanıyor.

Bir kaç bin konutluk projenin inşaatı bitip oturum içine kenarına kurumsal ofis açıp, hatta o yıl satış ve kiralama grafiği ile İstanbul, belki de Türkiye birincisi olan ofisler var. Sonrasında ise sıradanlaşma geliyor. Ya makas değiştiriyorlar ya da başka bir projeye kapak atıyorlar. Kurumsallaşma yerine göçebelik genlerimize işlemiş, o boyuttayız. 

Bunun nedenleri var. O da ayrı bir yazının konusu. Ayrı bir yazıda irdelemek gerekiyor.

Başarısız isen mutlaka bir şeyi eksik yapmışsındır.

Başarısız isen mutlaka bir şeyi eksik yapmışsındır?
Ya da,
Sen neyi eksik yaptın da başaramadın?

Mutlaka bir şeyi eksik eksik yapıyorsun ki başarısız oluyorsun?

Bu camianın en etkili suçlamalarından biridir. Evet! Ya sen?  

İlk anda kolaycılığa sığınan bu parlak, şaşaalı cümle etkileyici bir susturucuya dönüşüyor. Muhatap Gayrimenkul Danışmanı  bir anda söyleyecek bir şey bulamıyor, apışıp kalıyor. Zavallı başını önüne eğip suçluluk duygusuna kapılıyor. Basit bir harcama şekli.
Başarısızsan kulp bulmak kolay. Araba devrilince akıl veren çok olur. 

Bu sık olan suçlamalardan biridir. 
Yanlış anlamaya yer vermemek için hemen açıklayalım. Bunun doğru tarafı yok mu? Var. Yerinde tutarlı kullandığında, sürekli sığınmadan, her şeyi açıklayan bir maymuncuğa dönüşmeden, suçlayanın kendi sorumluluğunu es geçmeden evet, doğrudur. 
Eksiklik de ne demek? 
Eksiklik değil yetersizlik demek daha doğru olacaktır. Çalışmış çabalamış ama yetersiz kalmış!
Kişinin potansiyeli ile uyuşmayan bir başarı beklenemez. Olsa bile geçici, yapay olur.

İki üç yıl önce bir Gayrimenkul Danışmanından dinledim.

'Bir eğitim toplantısından önce Broker ile bir portföy çalışmam hakkında konuştum. Sonuç ne? Dedi. Sonuç yok, dedim. Desene  'Sonuç sıfır!' Evet ama, dedim. Aması, yok dedi. Benim konuyu anlatmama fırsat vermedi. Toplantı oldu. Toplantı da 'Arkadaşlar mutlaka bir şeyi eksik yapıyorsunuz ki başarısız oluyorsunuz' dedi. Zoruma gitti. Tereddüt ettim ama söz aldım. 'X bey, biliyorum size biraz ukalaca gelecek ama bir sorum olacak: 'Peki siz neyi eksik yapıyorsunuz da İstanbul, Türkiye, Avrupa birincisi olamıyorsunuz?' dedim. Bir anda ortalık buz kesti. Bir anda karizma çizilmişti. 'Şimdi ne alaka?' dan sonra aramızda sert bir tartışma oldu, sonuçta o gün o ofisten ayrılmak zorunda kaldım.'


80'li yıllarda televizyondan olimpiyatları seyrediyorum. Madalya töreni var. Sporcular kürsüye çıkarlarken spiker şöyle diyor: 
'X ülkesinden X birinci oldu ama dünya rekoru kıramadı. Kendi rekorunu egale etti.'

Sporcu 1. gelerek altın madalya alıyor. Birinci olmak yetmiyor daha iyisi kendi rekorunu kırması, daha iyisi Avrupa rekorunu kırması, daha iyisi dünya rekorunu kırması bekleniyor. 

Düşündüm. Acaba bu sorunun muhatabı olmayacak biri var mıdır? Hemen hemen yok gibidir? Eğer öyle olsaydı, gelişme olmazdı. 

İnsanlar düşe kalka yürümeyi öğrenirler. Düştükleri yerden tekrar kalkarak yürürler. Bazen başarısızlık başarının nedeni olur. Tabiki iş yapanın hataları, eksiklikleri, zaafları olur. Hata yapmaktan kaçınanlar iş yapmaktan kaçınanlardır. Bu suçlama ile dolaylı olarak iş yapmaktan kaçınmayı teşvik eder. 
'Sonuç sıfır, ben sonuca bakarım' derseniz Gayrimenkul Danışmanı ofisi vakit geçirme alanı haline getirir. Yol açtığınız psikolojinin, semptomların nedenini anlayamazsınız. Sonra suçlama halkasına yenilerini eklersiniz.

Aslında bu suçlama tarzı sorumluluğu kolaycılıkla başkalarının üzerine atıp kurtulma kurnazlığıdır.

Bizde takdir duygusu körelmiş ama yerin dibine batıran, motivasyonu düşüren, özgüven kaybına neden olan, hata ve kusur bulucu olarak gelişkin ve baskın olduğumuz aşikardır.

Bu konuda özenli bir dil seçilmeli, özgüven artırıcı, motive edici bir dil kullanılmalı, bir olayı alternatifi, seçeneğiyle sunmalı, anlatılmalıdır.

Bu gibi şeyler fısıltı gazetesi ile büyür, karşınıza anlam veremediğiniz bir tepkiler olarak çıkar.

'Paran yoksa gelme bi zahmet!'

Yaz mevsiminin favori tatil noktalarından biri olan Bodrum, bu yıl da gündemde. Yerli tatilcilerin gözdesi olan kasaba, binlerce tatilciye ev sahipliği yapmasının yanı sıra, deniz kenarındaki işletmelerdeki fiyat politikalarıyla da konuşuluyor. 

Bodrum Ticaret Odası Başkanı Mahmut Kocadon'un da “Fahiş fiyat talep edenleri bize bildirin” uyarısında bulunduğu kasabadan yine de 'astronomik ücretlere' çay haberleri gelmeye devam ediliyor. Bir bardak çayın, bazı işletmelerde 18 TL'ye satıldığı konuşulurken; Bodrum'da mekan işletmecisi olduğunu söyleyen bir kadının Twitter'da yaptığı yorum ise tepki çekti. 

"Yanındaki kaşara hava yapacak ya;
bedavaya artistlik yok öyle"

'Tuhaf Ama Gerçek' isimli Twitter hesabının yaptığı, "Bodrum'da bazı işletmelerde 1 bardak çay 18 TL'ye satılmaktadır" paylaşımının altına yorum yazan kadın, şunları söyledi: 

"Bodrum’da böyle birişletme müdiresi olarak şunu söylemek isterim, mekanımıza gelip günü 3-5 çayla geçirip 10-15 TL ile şezlong kullanabileceğini sanan gerzeklere az bile. Paran yoksa gelme kardeşim, git halk plajlarına. Yanındaki kaşara hava yapacak ya... Bedavaya artistlik yok öyle."

"Ne öneriyorsunuz; belediyenin güzel yerleri ücretsiz, kötü yerleri ücretli yapmasını mı?

'KısmetSizm' isimli kullanıcı, bir başka kullanıcıdan gelen, "Ne alaka ablacım bu sonuca nasıl vardın? Zengin olan insan zaten sorun yapmadan parasını öder çıkar. Bizim söylemek istediğimiz ülkemizdeki her insanın ülkesinin eşsiz güzelliklerini tadamaması. Halk plajlarının yeterli olmadığı çok çok açık zaten boşuna prim kasmayın" yorumuna da, "Ne öneriyorsunuz? Belediyenin güzel yerleri ücretsiz yapıp, kötü yerleri ücretli yapmasını mı? Hiç hayatında Bodrum’a geldin mi" sorusuyla yanıt verdi. 

"Yoksa paran ona göre zamanlama yap, en yüksek sezonda gelme bi zahmet"

İşletmeci olduğunu söyleyen kadına çok sayıda kullanıcı tepki gösterirken, o ise kendini şöyle savundu: 

"Sezonun en iyi zamanında biz işletmeciler olarak misafirlerimizi elemek için en pratik yol olarak yüksek fiyatlandırma uyguluyoruz. Yoksa paran ona göre zamanlama yap, en yüksek sezonda gelme bi zahmet."

T24

Sonuç odaklı yıkım.

Süreci doğru yönetmenin hiç anlamı yok mu? Senin dışında sürece etki eden faktörlerin önemi yok mu? 

Bazı tür zeki insanların ortak bir özelliği var: Pragmatizm!

O an ki olay neyi gerektiriyorsa onu konuşmak! Önceki konuşmalarını tekzip etmesi, inkar etmesi, yanlışmasının hiç önemi yoktur. Kafa karışıklığının hele önemi hiç yoktur. Bugün bugündür yarın da yarındır.

Yeri gelir Japon ağacı sabrı istenir, yeri gelir ayda bir iş yapamıyorsan bir sen de bir sorun var, denilir.

Süreç iyi hazırlanmışsa(dış etkiler hariç) sonuç kendiliğinden gelir, dersek zorlama yapmış olmayız. Bu yüzden sonuç olumsuz olsa da bu yenilgi sayılmaz. 'Yenildik ama ezilmedik' sözünün biraz da anlamı budur.

Bir sürecin Nasıl ve Hangi Yoldan hazırlanacağını bilmek asıldır. Sonuca giden yol budur. Nasıl'ı ve Yolunu bilmek! 

Kavramları tanımadan sonucu konuşuyoruz! Hayatı da böyle öğreniyoruz?  Nasıl'ı öğrenmeden sonuca gitmeyi öğreniyoruz! 

Evet, sabır ve emek her şeydir.
'Başarılı girişimcilerle başarısız girişimcileri birbirinden ayıran şeylerin yarısının sadece sabır olduğunu gördüm.' der Jobs.
Oysa bir broker bir işin sabır ve emekle olacağını, kendisi lider, ofisinin de bir lokomotif olacağını bilmelidir. Sürekli öğrenendir. Başkalarını dinleyerek zenginliğine zenginlik katanlardır.
 'Zeki insanları işe alıp, sonra onlara ne yapacaklarını söylemek bana mantıklı gelmiyor. Biz zeki insanları işe alırız ki, onlar bize ne yapacağımızı söylesinler.' Steve Jobs'un dediği gibi davranmayı kendilerine yol edinenlerdir.

Sadece bu mudur?
'Lideri, takipçilerden ayıran inovasyondur.' Der yine aynı Steve Jobs. 
Siz brokerlar takipçilerinizin lideri olmak istiyorsanız, Gayrimenkul Danışmanlarına yeni heyecanlar katacak, motivasyonunu yükseltecek, inovatif fikirler geliştirmek, araçlar bulmak zorundasınız ama her şeyden önce kendinize yatırım yapın, kendiniz geliştirin. 

Gayrimenkul danışmanları egosantrik, hep kendileri bilen bu tip brokerları asla sevmezler. Bir süre sonra Steve Jobs'un sözüne kulak verirler: 'Donanmaya katılmaktansa korsan olmayı tercih ederim' diyerek zincirden koparlar, 'Yaptıklarımla olduğu kadar yapmadıklarımla da gurur duyuyorum' diyerek bağımsızlaşırlar. 
Başarısızlıklarını Pareto kuralına sığınarak açıklayan Brokerlardır!
Zaten bu Gayrimenkul Danışmanlarının yüzde 80'i bu mesleği terk edecek diyenler 'Şu mektepler olmasa maarifi ne güzel idare ederdim' zihniyeti ile hareket ederler. Ezber, yerelleşmemiş içerkli eğitimlerden medet ummanız olsa olsa sizi ancak Pareto kuralına götürür. Pareto kuralı çalışacaksa sizin etkiniz, liderliğiniz, misyonunuz nedir? 
Bu iş insanı es geçerek sadece ve sadece para kazanmak mıdır? Sonuç sizin için para ise kaybedersiniz!
'Apple’dan kovulmak başıma gelen en iyi şeylerden biriydi. Başarılı olma baskısıyla yeniden acemi olmanın hafifliği yer değiştirdi. Kovulmak hayatımın en yaratıcı periyotlarından birine girmemi sağladı.'

Broker sorar: Ne oluyor? Portföylerin neden işleme dönmüyor? Fiyatın yüksek de ondan? Yüksek fiyatla alıyorsunuz? Bunu kaç kere söylüyoruz? Bizi dinlemiyorsunuz ki? Ondan sonra satamıyorum, diyorsunuz?
Danışman ise bir iç sıkıntısı geçirir: Bu portföyün fiyatını mal sahibi ile konuşup tam üç kere düşürdüm. Daha ne yapayım?
'O zaman pazarlamanda bir sorun var? Bir yerde bir şeyi eksik, yanlış yapıyorsun?
'Olabilir. Bir bakın hatamı bulun, söyleyin onu yapayım'
Boyun boğaz bükülür. Broker işin içinden çıkamaz, çünkü kendisi de bilmiyordur. Suçlama ile istediğini elde edeceğini düşünür. Suçlamanın yıkıcı etkisini düşünmez.

Sonuç Odaklı Broker, Gayrimenkul Danışmanını insan olarak değil makinenin para kazandıran dişlisi olarak görür.
Eğitim toplantılarında yüksek sesle bağırırlar.
'Bu söylediklerimizi uygulamayacaksanız çekin gidin!' Sanki başaranlar onların söylediklerini yapıp da başarmış gibi.
Eğitim adına söylenenler ise sahanın gerçekliğinden o kadar kopuktur ki aslında buna kendilerinin de inandığını sanmıyorum.
Binbir umutla gelmiş, cebinde yol parası bile olmayan, öğle yemeğini bir gofret ile geçiştiren insanlara söylenir bu laflar!
Broker gizli bir dille aslında şöyle der: J'accuse! Suçluyorum! İtham ediyorum!
Bunları söyleyen brokerlar birer birer kepenk kapattılar. Daha kapatacaklar da geridedir.

Bir Gayrimenkul Danışmanı bir Sonuç Odaklı Broker ile iş görüşmesine gittiğinde büyük bir olasılıkla 'En son ne zaman işlem yaptınız?' sorusuyla karşılaşacaktır.
'Bir 6 ay yapamadım!
'O zaman sen bu işi terk et kardeşim! Git başka bir iş yap!

Onun için mesleki donanımı, bilgi birikimi, vizyonu, ofisi temsil gücü, ofisin reklam yüzü, portföy edinmesinin, sağladığı birkimin, nicelikten niteliğe dönüşecek olmanın, sabır ağacı gibi olgunluğa erişmesinin bir önemi yoktur. Çünkü yapılan iş bu dünyanın en bireysel işi kabul edilir ve tek başına, yalnız her işi yapması gereken biyonik bir makine gibi kabul edilir.

Gayrimenkul Danışmanları yapılanların gözardı edilmemesi gerektiğini söyler. Broker da 'Geç bunları anam babam, geç bunları!' der.

Gayrimenkul Danışmanı portföy görüşmesine gitmiştir. Dönüşünde Sonuç Odaklı Broker sorar.
'Görüşme nasıl geçti?'
'Güzel geçti.'
'Sonuç kardeşim sonuç?'
Gayrimenkul Danışmanı şaşkındır. Bu haksız suçlama için cevap vermeye hazır olmadığından kendini önemsiz, başarısız, değersiz görme eğilimi gelişir. 
Gayrimenkul Danışmanının morali, motivasyonu bozulur.
Cesaretini kırar.
İşten soğutur.
Oysa Gayrimenkul Danışmanı gittiği görüşmede güçlü itiraz ile karşılaşmış ama bu itirazlarla baş etme, üstesinden gelme, sorun çözme becerisinde mesafe kaydetmenin bir değil bir kaç görüşme gerektirdiğini, bu işin emek ve sabır işi olduğunu vaaz eden brokerlara o an aklına gelip hatırlatmaz. 'Kafa koparan, her gittiği portföyü alan, her portföyü satışa gönüştüren(!) egosu şişik, burnundan kıl aldırmayan brokerlar 'Bana gazel, maval okuma' modundadırlar.
Öyle ki bu ofislerden sayısız Gayrimenkul Danışmanları bir hoş seda bırakarak(!) ayrılırlar. Eleman tutundurma gibi trajik bir sorunları vardır. Ofis değil eleman harcama makinesine dönüşürler.


Yine de Gayrimenkul danışmanları her seferinde
'Madem ki bu kerre mağlubuz' diyerek düştükleri yerden kalkar ısrarla yollarına devam ederler. Çünkü Edison'a 'Arkadaşları artık bu kadar deneyde başarısız olduğunu ve çalışmalarını bırakmasını isterken o “ hayır 1999 kere deneyimin oldu” 
dediğini iyi bilirler.

Brokerlar Alice Harikalar Dünya'sından esinlenerek Gayrimenkul Danışmanına haklı bir soru sorarlar:
'Hangi yoldan gideceğini bilmiyorsan nereye gideceğinin ne önemi var?' 

Gayrimenkul Danışmanları ise içlerinden bir bu soruya sessiz cevap verirler:
'O hedefe kimlerle ve neyle çıkacağımızı biliyor muyuz?' 
'O hedef için şartlar uygun mu?'

Bu son soruya takılanlar olacaktır. Bu şartları sağlamak için ofisin ve brokerların lider özelliği taşımaları gerekir. Gayrimenkul Danışmanlarının başarısızlığını kendi başarısızlıkları saymaları gerekir. 

Suçlanan insanlar negatif düşünüp, mutsuz olurlar ve her zaman bardağın boş tarafını görürler. Suçlananın cesareti kırılır. Özgüveni sarsılır. Performansı düşer, potansiyeli azalır. Bütün bunlar başarısızlığın önkoşuludur. Brokerlar eğitimlerde negatif konuşan, olumsuz insanlardan uzak durun derken, bizzat kendisi olumsuzluğun öznesi haline gelmektedir. 'Başarmıyorsun? Yapamıyorsun? Yolun açık olsun, sana güle güle! 
Bir anda Gayrimenkul Danışmanı kendini grup kimliği dışında kendini yalnız ve boşlukta bulur.
Bunu bir otorite, bir 'arkadaş', bir iç sesiniz söylüyorsa 3 tane dümanınız var demektir.

Suçlandıkça kalabalığının içine gizlenişimizi, sığınmamızı, kalabalıklar içinde yalnız kalışımızı Varoluşçu felsefenin önde gelen isimlerinden Alman fiozof Martin Heidegger şöyle açıklıyor: 



“Her şey doğru anlaşılmış, kavranmış gibi görünür, ama aslında anlaşılmamıştır. Böylece insan şöyle bir tehlike ile karşı karşıya kalır: temelsizlik tehlikesiyle.

Bu durumda bizde ürküntü ya da iç daralması diyebileceğimiz belirsiz bir korku doğar. Bu iç daralması, bu kaygılı korku sıradan korku ile aynı şey değildir.
 Korkuda belli bir tehlike karşısında çekiniriz: hastalık, sınav, kötü bir insan gibi.



İç daralmasında ise belli bir şeyden dolayı değil, kendimiz için çekiniriz.  O kaplayıcı bir şeydir. Onda bütün yaşama güvenleri kırılır. İnsan bu korku içinde savunmasız kalır ve yalnızlığa gömülerek günlük yaşamın gürültü patırtısı arasında işe güce kaçar.


Sıkıntı içinde aynı şey geçerlidir. Kendi benliğimiz bizi sıkar. Çıkışı olmayan bir boşluk insanı kaplar. Artık hiçbir şey gevşetmez, ferahlatmaz insanı, karanlık bir duygu kaplar. Bundan da yine sıradan insanlar yaşamın içine, kalabalıkların içine kaçarlar.

İnsanda kaygı var oldukça ancak vicdan da gelişebilir. Vicdan insana suçunu bildirir. (…)
İçinde bulunduğun durum çok da zor olsa alın yazını, ölümün bile söz konusu olsa kendi eline al. Doğruluk her zaman bir insan eylemidir. İnsanlar olmazsa doğruluk da olmaz.”




*J'accuse! İtham ediyorum-Suçluyorum! 
Emile Zola'nın Dreyfus davası ile ilgili yazdığı kitabına verdiği isimdir. (Meraklısı içeriğini araştırabilir.)

Ah Şu Sonuç Odaklılık: Her şeyin tek bir sonucu yoktur.

Öncelikle şunu belirtmek ve altını kalın çizgilerle çizmek isterim. Amacım ofisler ve brokerları salt eleştirmeye yönelik değil. Burada insan kaynaklarının nasıl hovardaca heba edildiği, kapasitenin, potansiyelin kullanılmadan, verim alınmadan atıl hale, yani çöpe dönüştürülmesiyle ilgili. Hala buna rağmen olayı kişiselleştirme gayretinde olanlar olacak olursa artık ona söyleyecek sözüm yok. 
Kimseyi de ne hedef ne de ima ediyorum. Amacım durum tespiti yapmak, röntgenini çekmek. bundan birileri ne şekilde yararlanmak isterse...

Emlak ofisleri de Türkiye'nin iktisadi, sosyal ve siyasi, hukuksal kültürel yapısından bağımsız değillerdir. Bu nedenle onlara da çok haksızlık etmiş olmayalım. 
Türkiye'de sermaye birikimi gibi bilgi birikimi de oldukça zayıf. Her ikisinde de dışarıya bağımlılık ve bağımlılık ötesinde bir hayranlık var. Dışarıdan gelen her şeyi seviyoruz ama yalnız Sibirya'dan gelen soğuğu ve çölden gelen çamurlu sarı yağmuru sevmiyoruz galiba. 
Neden seviyoruz? Çünkü yabancıya, yabancı markalara güveniyoruz. Çünkü marka demek kalite demek, tüketiciyi aldatmamak demek.
Peki biz neden güven konusunda bu kadar dibe vurmuşuz? Nedeni ortada! O kadar çok yalan konuşuyoruz, o kadar çok hile yapıyoruz, entrika çeviriyoruz ki kimsenin kimseye güveni kalmıyor. 
'Yalandan kim ölmüş' diyoruz? Sizce bunun cevabı yok mu?
Yalandan Güven ölür, vicdan ölür, insanlık ölür. Önce çürür, sonra ölür. Güven kazanmak mı zor, yalan söylemek mi?
Bosch 'İnsanların güvenini kaybetmektense para kaybetmeyi tercih ederim' diye boşuna söylememiş. Yalanın şiddet ve büyüklüğü kadar güven kazanmak için 2 kat daha fazla çaba harcamıyor, kendimizi paralamıyor muyuz?  Öte yandan bu kadarıyla kalsa iyi. Bir de gemisini yürüten kaptandır, deyip her türlü ahlaksızlığı yapanları onaylıyoruz, yetmiyor göklere çıkarıyoruz.
Konumuza dönelim.

Nasıl kazanıyoruz, nasıl harcıyoruz?
Sermaye birikimi hangi yolla yapılmaktadır? Zor yoluyla mı(üretim dışı yollar-zor yoluyla-yalan, hile, entrika, dolandırma), iktisadi üretim yoluyla mı? Bu çok önemlidir. Neden?
Alıcı satıcı açısından önemli olduğu kadar ki alıcı satıcı bir yeri almak istediği sermayeyi nasıl biriktirip tasarruf ettmişse o şekilde de gözden çıkarmak ya da çıkarmamak, karar alma süreçlerini etkilemektedir, bu aynı zamanda bir ticari kuruluşun işletme sermayesi ve yapısı açısından da geçerlidir.

Ofis sahibinin sermayesi açısından da bu böyledir.
Üretim dışı sermaye için genelde 'Haydan gelen huya gider' anlamında bir söz kullanırız. Arkası üretime dayanmadığı için köksüz bir ot gibidir, bir atımlık barutu vardır. Sürekliliği yoktur. Batınca tam batar. Sürekli ensesinde şiddetli bir baskı hisseder. Bu baskıyı ofis içi çalışanlara hissettirir. Dolayısıyla sonun başlangıcına doğru olan süreci tetikleyen moral ve motivasyon bozulur, içten içe ofisi kemirir. Ofiste özgüven kaybına neden olur. Bu zayıf ve köksüz yapı maalesef yüzlerce ofisin sorunudur. Özellikle ekonomik dalgalanmalarda şoklara dayanıksız yapısıyla sarsılır ve sonrası malum, kepenk indirir.

Konuya girmeden önce şunu belirtmek isterim. Konunun içeriği nedeniyle tartışmaya açık; taraf olanlar olabileceği gibi karşı çıkanlar da olacaktır. 
Bir kere her ofis bağımsız iktisadi bir kuruluştur. Ve piyasaya tabi olan her kurum da bu çerçevede hareket eder. Kar etmek! İşte işin özü, esası bu olunca ticaretin acımasız kanunlarına tabidir.

Kaygım insan kaynaklarının nasıl hoyratça, nobranca, hesapsızca heba ve ziyan edilidiğiyle ilgilidir. Amacım kimseyi hedef tahtasına koymak, kırıp dökmek değil. Bu yazı yüzlerce kişi ile görüşmemin ve izlenimlerimin sonucudur.

Bugün ekonomik yönden zayıf ve güçsüz ofislerin (kimi güçlü olanlar da dahil) ya da brokerların sıkça başvurduğu olumsuz bir tavır vardır: Sonuç Odaklılık!
Bu Sonuç Odaklılık hem ofis hem de gayrimenkul danışmanı nezdinde bir yıkıma yol açmaktadır.  

Her şeyin tek bir sonucu yoktur. 
Yemeği pişirirsiniz, masadaki beşinin damak tadı farklı diye bu yemek kötü değildir. Bu yemeğin bir fikri hazırlık bir de emek açısından bir değeri vardır. Ymek kötü, diye damgayı yapıştıramazsınız!
Olanaklar, yemek bilgisi, yapanaın tecrübesi, el becerisi ile sınırlıdır.
Bir Gayrimenkul Danışmanı açısından önemi nedir?
Çalışmış çabalamış, yetkili portföy almış, pazarlamış, onlarca yer göstermiş ama satış kapamayı yapamamış! Sonuç sıfır mı?

Gayrimenkul Danışmanı aylarca bütün çabasına karşı işlem yapamayabilir. Ama bunun yanında portföy alır, yer gösterir, sunum yapar, fiyatı da doğru fiyat olabilir ama gayrimenkulün gerek kozmetiği gerek mekansal-fiziksel-lokasyon konforu birlikte ya da ayrı ayrı bu çabaları desteklemiyorsa, uzmanlık sahasının verili olup olmayışı, arz ve talebin dengesiz ya da talep daralması gibi gibi bir çok faktörlerle Gayrimenkul Danışmanının kapasite kullanımını zorluyorsa ki özellikle Ticari Gayrimenkul Danışmanlarının sinirler gerilmeye başlar.
'Sonuç, sonuç! Sonuç istiyorum! Diye bağıran brokerın kibirli sesi ofiste yankılanır. Aslında güçsüzlüklerini, çaresizliklerini haykırmaktadırlar.

'Ben sonuca bakarım, ne yaptığına değil!

Böyle bir suçlama ile karşı karşıya kalan Gayrimenkul Danışmanı kendini suçlamaya başlar. Bu andan itibaren olan olur ve Gayrimenkul Danışmanı çözülmeye, bozulmaya ve dağılmaya başlar. 
Çünkü Sonuç Odaklılıkta sonuç önemlidir.  Sonuç(satış) varsa sen varsın yoksa sen de yoksun. Oysa Gayrimenkul Danışmanı insandır. Önce insan olduğu, makine olmadığının ayırdına varılması, ona yatırım(fastfood tarzı, kopyala yapıştır bir eğitim değil)) yapılması gerekir. Gayrimenkul Danışmanın verdiği emek, çaba ve uğraş yok sayılır. Bu sinsi bir hastalık olarak gelişir. Bu ise tam bir felakettir. Gayrimenkul Danışmanının özgüvenini yerle bir eder. İçten içe bir öfke kabarması yaşar. 'Söylenen her şeyi yapıyorum ama olmuyor? Daha ne yapayım?' diye cevap verir.
O zaman Broker şu ünlü Broker Mottosunu yüksek sesle haykırır.
'Demek ki bir şeyi eksik yapıyorsunuz?' 
Broker gizli bir dille aslında şöyle der: Bu bireysel iş. İşlem yapamıyorsan sen suçlusun!

Japon Sabır Ağacı bambunun tohumu beş yıl sabırla sulanır, beşinci yıl sonunda tohum filizlenir. Bir senede 27 metre uzunluğa erişir.
İşlerine geldiğinde bu işin sabır işi olduğunu söylerler, işlerine geldiğinde(Parasal sıkışıklığı varsa) bu sefer brokerlar yüksek sesle 'Göle su gelene kadar kurbağanın canı çıkar' derler.

Her şeyin tek bir sonucu yoktur. 
Bu sefer satış kapamayı yapamadıysa yetki almıştır, pazarlama yapmıştır, müşteri ilişkilerini geliştirmiştir. Bir dahasına eksikliklerinden ders alacaktır.
Satış kapamayı yapamamışsa Sen Ofis olarak ne katkı yaptın? Bu sorunun cevabını verecek ofis sayısı çok azdır.

Ofisin dayanma gücü Gayrimenkul Danışmanının da dayanma gücüdür.

Maddi ve manevi açıdan güçsüz, sosyalleşemeyen, kişisel gelişimine önem vermeyen, hayatında okuduğu kitap sayısı biri-ikiyi geçmeyen brokerlar 'Biz Hatice'ye değil Neticeye bakarız' demektedirler. Entellektüel birikimleri olmadığı gibi olaylara entellektüel bir lens ile de bakamazlar. Bakış açıları sığ ve ezberden ibarettir. Çünkü onların ay sonu ödeyecek, hatta üst üste binmiş faturaları, ödenmemiş royality bedelleri, elektrik telefon su faturaları vardır. Bunlar hep Sonuç Odaklı oldukları için yaşadıkları sonuçlardır. Kendilerinden başka kimseyi beğenmeyen, aidiyet duygusu yaratmayan, burunlarından kıl aldırmayan, Gayrimenkul Danışmanları olmadan da bu işi yapacaklarını düşünen tiplerdir. Çok iddiacıdırlar. Hele hiç vizyoner değildirler. İzole ve tecrit içindedirler. Geçmişte, akarın bol olduğu, herkesin testiyi doldurduğu dönemlerde edindikleri eski müşterilerle yetinirler. 
'Bakın biz iş yapıyoruz. Yapan nasıl yapıyor'derler?
 Broker gizli bir dille aslında şöyle der: Bu bireysel iş. Yeteneksizsin kardeşim, bunu kabul et, sen suçlusun!
Gayrimenkul Danışmanı da şöyle demek ister: J'accuse! Suçluyorum! İtham ediyorum!

'Düş önüme, nasıl yapılacağını göster' denildiğinde ise karizmalarının çizileceğinden korkarlar? Ya başarısız olurlarsa! O zaman halleri nice olur! Çünkü bu işler eski yöntemlerle eski alışkanlıklarla sürdürülemeyecek kadar zor hale gelmektedir. Hatır gönül işi kalmamış, iş sabır ve emekle, donanımla kotarılacak hale gelmiştir. Bazen bunlar bile yetmemektedir. 
Oysa bu Sonuç Odaklılık insanın kendisine, işine olan inancını, özsaygısını, özgüvenini yitirmesine sebep olacak kadar yıkıcı sonuçlar doğurur.
Elifi görse mertek sanan brokerlar Gayrimenkul Danışmanı susuyor, itiraz etmiyor, diye haklı olduklarını düşünürler. 

Eleştiriden tasfiyeyi mi anlıyoruz?

Eleştiri bir kişinin, bir eserin, bir olayın, bir fikrin, bir toplumun, bir konunun, işin, uygulamanın, pratiğin olumlu ya da olumsuz, eksik ya da yanlış yanlarını ortaya çıkarmak, incelemek, değerlendirmeye tabi tutmaktır. Olumsuz yanları ilr ikinici bir yanlışa, olumsuzluğa meydan vermemek üzere ders alınmasını sağlamak aynı zamanda  iken; 

diğer yandan olumlu yapıldığında kişinin, eser sahibinin, fikrin, konunun, işin sahibini cesaretlendirmek, olayın bütününden alınacak tadı, hazzı, zevki  artırmak, rafine etmek, çıtayı yükseltmesini sağlayarak daha iyisini daha güzelini yapmak, motive etmek, onurlandırmak, yüceltmektir.

Eleştiri adına yapılması gerekeni yıkıcı düzeyde yapmaktayız. İnsanı kavgada bile söylenmeyecek en son sözü söyleyerel rencide etmek veya eleştiriye konu olan ne varsa yerle bir etmek, o işten el çekmesine, uzaklaşmasına, bir daha yapmamak üzere cesaretinin kırılmasına neden oluyoruz. Bu öyle ki kişinin bağışıklık sisteminin çökmesine neden olur.

Eleştiri daha çok suçlama şeklinde kendini göstermektedir. Suçlamanın muhatabı olmadığı içinde tam bir infaz gerçekleşmektedir. Siz, siz olun suçlamaya maruz kalan tarafı, muhatabı dinlemeden, her iki tarafı dinlemeden asla birinin kötü niyetinin kurbanı olmayın. Çok güvendiğiniz, inandığınız bile olsa.

Eğer bir de eleştiri sürekli yapılıyorsa artık bunun yıkıcılığını, aşağılanmayı varın siz düşünün. Dönüp bu kişiden olumlu bir şey beklemek çok ama çok zordur. Kişi çok yetenekli, çok meziyetli, erdemli, çok değerli olduğu halde kenara çekilir, kendinde yeni bir cesaret göremez. Körlenir, erir, kaybolur gider. Suçlayan otorite olur, suçlananın özgüvenini yıkar, zayıflatır, susturur, etkisizleştirirler.  
En pespaye, en niteliksiz, rezil rüsva birinin dürüst, kibar, erdemli, nitelikli insanları nasıl bir kıyıcılıkla eleştirdiğine tanık olmuyor muyuz?
Bu tür insanlar daha kaba, daha haşin, sert, nobran, 'koydun mu oturtacaksın' tipinde siyasilerden hoşlanmalarının nedeni fikren ve kültür bakımından gelişmemişliklerinde yatmıyor mu?
Nitelikli insanları daha etkili görevlere aday olmaktan alıkoyan neden de bu değil mi? Harcanma, ayak kaydırma korkusu değil mi?
Bunu bilenler sürekli eksik, hata, yanlış bulma hastalığına kapılırlar. Suçlanan gözünde büyür, önemli kişi haline gelirler. Eleştiren her zaman üsttedir. Üstünlüğü ele geçirir. Haklı ya da haksız olmak önemli değilidir.  Sorun algı sorunudur. Yalana inanan insanlar gerçeğe inanan insanlardan her zaman misli misli fazladır. Okumayan, cahil insanların belgelere bile inanmadığı bir dönemden geçiyoruz. Yapılan araştırmalar doğruysa insanların en az yüzde 70'i bir fikri daha ilk anda reddetmektedirler. İtirazları hazır, muhalif bir tavır almaktadırlar. Kimisi en küçük bir kusur bulmakta uzman ve mahirdir. Özellikle zayıf olanları kıyasıya eleştirirken haksız da olsa otoriteyi yaptıkları konusunda eleştirmeyi çoğu zaman aklımızdan geçirmeyiz.


Bir de özeleştiri var. Bu kendimize yönelik eleştiridir. Bu eleştiri türü insanın gelişkinliği, eğitimin kalitesi, çevrenin olumlu desteği yanında kişinin bazı özelliklerinin katkısıyla olumlu yönde seyredebilir. Özeleştirinin bir erdem halini alması, insana olgunluk veren bir nitelik kazandırması iletişim vazgeçilmezidir.

Biz iki şeyi asla sevmeyiz. Birincisi olumlu eleştiri yapmayı ikincisi de özeleştiriyi aklımızın ucundan geçirmeyiz.

İş kendini eleştirmeye gelince 'Herkesin duvarı kendisidir' sözü yerden göğe kadar haklıdır.  Çünkü kendimiz aslında göründüğümüzden daha küçük, daha kaprisli, daha cüce, daha önemsiz, daha niteliksizizdir. Ama hasbelkader, kayırma ve tarafgirlikle makam mevki sahibi olmuş, iltimasla, torpille bir yerlerde tutunmayı başarmış isek; artık kibirle, her şeyi bilen havasına bürünerek, itbarsızlaştırmayı, değersizleştirmeyi, bertaraf etmeyi de öğrenmişiz demektir.

40 metrekare mutluluk!

Hatırımda ayrıntısı kalmamış, yıllar önce okumuştum, ama hangi ülke olduğunu hatırlamıyorum. İşçiler için modern çok katlı binalar, konutlar yapılmış, dışarıdan bakılınca çok güzel ama işçiler içine oturduklarında bir çok nedenden dolayı mutlu olamamışlar. 
Bu bana kentsel dönüşüm operasyonlarına uğrayan mutsuz insanları hatırlattı. 

Geçenlerde Eyüp Topçular Mahallesi’nde gayrimenkul araştırması nedeniyle gezinirken geniş, ferah, her iki tarafı boydan boya yeşil ve ağaçlar içinde, 2-3 katlı evlerin olduğu şirin sokaklara daldım. Kent merkezinde hayretle böyle bir yer olduğunu, talan edilmediğini gördüm. 1960 yılında Sümer Fabrikası işçileri için yapılmış, 40 m2 ‘konserve kutusu’ gibi evler… Peki bu 40 metrekarelik evlerde bir işçi ailesinin mutlu olması mümkün mü? 

   Yaşlı anneleri hala bu evlerden birinde oturan ama kendileri Etiler’de yaşayan kızlarından dinleyelim:

’Biz burada doğup büyüdük. Hepsi hepsi 40 m2 bir yerde, bir yatak odası, bir salon, daracık bir mutfağı olan yerde yaşadık. Her yer yemyeşil. Bahçemizde ağaçlar var. Her taraf mis gibi kokuyor. Komşularımız çok iyi. Herkes birbirini tanıyor. Acayip bir dayanışma var. Evimiz küçük ama mutluyduk. Şimdi insanları ruhsuz binalara hapsedip esir ediyorlar. 
İşin özü mutlu olmakta! 40 metrekarelik bir evde yaşamak değil!
Biz de 40 metrekarelik işçi evlerinde yaşadık, dolayısıyla onları çok iyi anlıyorum.




13 Haziran 2015

Hırsızlar günah çıkarmak için nereye giderler?

Hırsızlık dünyanın en eski mesleğidir ama yolsuzluk yapana hırsız denilemeyeceğini Hayrettin Karaman'dan öğrenmiş bulunuyoruz. Yolsuzluk yapanların içi rahat etsin.
Hırsızlığın haberli veya habersiz olması, gönüllü ya da gönülsüz, kalemli ya da kalemsiz, zorunlu ya da isteyerek olması nitelğini, özünü değiştirmez.
Üretileni paylaşmadaki bir haksızlığın, hukuksuzluğun eseridir.
Hırsızlık aynı zamanda bir illüzyon sanatıdır. 

Birazdan gerçek bir kara mizah örneği ile karşılaşacaksınız.

Heredot’un bize bildirdiğine göre antik çağlarda bazı kabilelerde hırsızlık, çalmak ayıp değil yakalanmak ayıp idi. Yakalanana en ağır ceza veriliyordu. Günümüzde bu gelenek daha bir modernleşerek hırsızlığı zenginler kalem ve yasa yoluyla yapınca suç olmaktan çıkmış, bununla beraber yoksullar ve bunu haber yapanlar suçlu olarak yargılanır olmuşlardır.

Hırsıza hırsız demek suç!  
Neden?
İkna teorilerine göre; güzel, yakışıklı, zengin, güçlü veya bunlardan daha fazlasını temsil edenler suç işlediklerinde biz onları bir şekilde temize çıkarma mekaniğimiz harekete geçiyor. Onları ‘iyi’ olarak kabul etme eğiliminde oluyoruz. İnternette bu örneklere sıkça rastlayabilirsiniz.


Zengin güçlü olduğu için 'güç ve kudret' sahibinin varlığı nedeniyle hırsızlığına toz konduramayız ama yoksul, fakir, eğitimsiz, toplumun zayıf ve çaresiz kesimlerini temsil edenler aynı suçu işlediğinde öfkemiz kabarır, ‘Vurun kahpeye!’ diye hiddetleniriz ve an acımasız yargılamalarla mahkum edip cezalandırmak isteriz. Toplumun bir kesimi zayıfları ezmek, onları ayakları altında ezilecek bir kene gibi görme, işkence duygusu besleme sadizmi var. Linç kültürüne sahibiz. Zayıf olanı kıstırdık mı üzerine çullanır, yaşam hakkı tanımayız.


Bu olay bizim sokağımızda oldu.
Komşu kadın sabah erken saatlerde kocasını işe yolcu ettikten sonra balkona çıktığında karşı balkondan aşağı sarkan halıyı çekip götürmeye çalışan bir hırsızı görür. 
-Sen ne yapıyorsun?
-Sana ne? Senin mi?
Komşu ‘Hırsız var’ diye bağırınca kadına küfür eder.
-Ekmeğimle oynuyorsun! Der. Neticede hırsız tehditkar bir baş sallamayla gözden kaybolur.

Görüldüğü üzere hırsız yaptığının o kadar meşru olduğuna inanmıştır ki, bunu ekmek parası, ekmek davası için yaptığını ve suç olmadığını kanıksamıştır. Vicdanında suç olmaktan çıkarmıştır. Ona göre fiili durum önemlidir ve bu fiili durumla örtüşmeyen yasalar ‘Yok hükmündedir’ Ona göre hayatın gerçeği budur. 

Gelelim asıl kara mizah başka bir gerçek olaya… Şimdi sıkı durun!

Elli yaşlarında gözüken gayet düzgün, konuşması ve hali ile kuşku uyandırmayan bir adam notere gelir. Numara alıp sıraya geçer. Sırası gelince serviste çalışan bir memura yaklaşır.
-Buyurun, sizin işleminiz nedir?
-Efendim ben suçumu itiraf edeceğim, diye konuşmaya başlar. Vaktiyle bir maça gitmiştim. Stadda yanımda oturan birinin cebinden Audi marka arabasının anahtarını aldım. Daha sonra otoparka inerek arabasını çalıp kaçtım. Bir süre sonra arabayı başka birine sattım. Sattığım adam da bunun çalıntı olduğunu biliyordu. Ben bundan vicdanen rahatsız oldum. Pişmanım! Bir pişmanlık dilekçesi vereceğim. Allah bunu bilsin istiyorum.
-Biz bunu ne yapacağız, yazıp Allaha mı göndereceğiz? Adresini bilmiyoruz ki? Diye şaşkınlıkla sordu.
Nasıl olur, falan filan derken tartışmayı gören noter işe dahil olur.
-Beyefendi, biz bunun için bir şey yapamayız. Burası günah çıkarma kurumu değil. Tamam… Pişman olmuş, nadamet getirmişsiniz. Bunun içinde bir hukuksal kurum aramış, bize gelmişsiniz ama biz doğru adres değiliz. Bunun için ya karakola ya mahkemeye gideceksiniz.

Sizin de bu hırsıza söyleyecek bir sözünüz var mı?

21 Nisan 2015

Diplomasinin dili olarak çiçek

Bir çiçek bir fikirdir. Bu diplomasi de daha anlam kazanır. 
Peki çiçek ile konunun ne ilgisi var?
Diplomasi dolaylılık, nezaket ve şekil üzerine kuruludur. En zor konuları öyle bir zarif dille, öyle bir şekle sokarak anlatırsınız ki karşınızdaki sizin ne demek istediğiniz anlar.

 'Bugün de boş geçmedi' mottosu Sayın Sevgi Hançer'e aittir.

Tabiat boşluğu affetmez. Yerini dolduracak mutlaka bir şey bulur. Aslında bu toplumsal yaşam için de böyledir. 'Boşluktan puştluk doğar' argo kültürü ve avam tabiriyle belki durumu izah etmek açısından bu kadar isabetli olabilir.

Hançer denince aklıma bir tanıdığın takma adı geliyor. Herkesinin 'Hançer' dediği, gerçek adını bilmediğim kişidir. 
Kimine göre; hançer kınında durmalı, kimine göre; 'İnsan; bir kere yaralandı mı, çiçeğin gölgesini bile hançer zanneder'miş, kimine göre; 'Sende mi Brütüs?', kimine göre; 'O iyi bir arkadaş, seni önden hançerliyor', kimine göre; meyve veren ağaç taşlanır, kimine göre; 'sapla kalbime hançerini ama fazla derinlere inme çünkü orada sen varsın' denilebilir. Kim ne derse desin ama beni daha çok yapılan şey, reel olan ilgilendiriyor. 

Bir gün Bomonti'deki Emlak ofisine geldiğimde yeni ve üzeride bir etiket olan çiçek dikkatimi çekti. Etikette 'Sevgi Hançer' ismi dikkatimi çekti.
Şiir diliyle tasvir etmek, betimlemek gerekirse;

'Bir çiçek duruyordu, orda, bir yerde, 
Bir yanlışı düzeltircesine açmış; 
Gelmiş ta ağzımın kenarında 
Konuşur durur.' 

Şu an ki durumu Cemal Süreyya'nın şiiri bu kadar mı isabetli anlatırdı?
Bir yanlışı düzeltmek için. Bir danışman transferi nedeniyle oluşan gerginliğe karşı;

Hayatıma bir son vermek istersen,
Hançere gerek yok gözlerin var ya
Eğer ki kalbimden vurmak istersen,
Kurşuna gerek yok sözlerin var ya

Kurşuna, hançere gerek yok, çiçekler var! Çiçeklerin bir fikirle ilişkilendirilmesi çok eskiye dayanır. Tabi 'kadın kadındır, çiçek babandır' feminist yaklaşımını bir kenara bırakır, tekrar çiçeğin sevgi ve hançer ilişkisine döner, çiçek diliyle özetlersek, yazımıza konu olan çiçeğin;

'Ben sevgiyi kır çiçeği gibi elimde değil, hançer gibi yüreğimde taşırım!' diyen bir ifadesi de olabilir. Bu edebi yaklaşım iltifat görebilir.

Edebiyatta ve sanatta sevgiye dair söylenecek çok şeyi olanlar;
'Denize Hançer Düştü, hançerin sapı, Gül ve Hançer, Düş Hançeri, Nişan Hançer, Kırık Hançer, Bir hançer gibi çeksen de sevgini' gibi
sevimli, hoşa giden, edebi sözlerle anlatılan eserlere az çok şiirdeki kadar aşinayızıdır.

Sevenler gece ölür:
'sorma ya
hele de karşılıksız sevgi hançer gibi saplanır yüreğine'

Dedikten sonra...

Dikkatimi çeken çiçeğin sahibini sorduğumda çiçeği Sevgi Hançer'in gönderdiğini söylediler. Bir transfer nedeniyle tıkanan iletişim kanalını açık tutmak adına diplomatik bir tavır diyebileceğim, belki de diplomasinin, nezaketin bir örneği olarak alkışlayacağım bir çiçek gönderilmişti. Sonucun olumsuz olması mümkün mü?

Belki bir çiçekle yaz gelmez, diyenler olacaktır ama bir çiçeğin en katı insanları bile bir muma çevirebileceğini, zaman zaman Cemal Süreyya'nın dediği gibi  'bir yanlışı düzeltmek' için olabileceğini akılda tutmak gerekir.

'Yumuşak, sertten güçlüdür; su kayadan güçlü; sevgi, zorbalıktan güçlüdür.' demiş İsviçreli şair Hermann Hesse. 

Sevgi Hançer... Yumuşak ama sert...

Sevgi ile Hançer sözcüğü nasıl yan yana geliyor derseniz, şiirde ve gerçek hayatta; çiçek sevgi ile dile gelirken sanırım hançer sözcüğü de 'Bir çiçekle ne demek istediğimi anlatabiliyor muyum?' da ifadesinde anlamını bulan diplomasi bir dili.

Bazen Hüsnü Arkan dediği gibi de olabilir.

'Bir çiçek büyütmüşüz, saksıya sığmaz
Ne sevmekten korkmak ne zulümden korkmak 
Bize yakışmaz'


Hoşçakalın, çiçek kalın, Sevgi'yle kalın!

Sen Gayrimenkul Danışmanı Doğru Yerde misin?

“Bulunduğun yer seni memnun etmiyorsa, yerini değiştir. Ağaç değilsin.” Jim Rohn




Kurumsal gayrimenkul ofislerindeki Gayrimenkul Danışmanlarının, müzmin, kronik bir trajedisi var. 
Gayrimenkul Danışmanlığına karar verdiklerinde nerede çalışacakları konusunda pek emin değillerdir. Genellikle eş, dost tavsiyesi, onların yönlendirmeleriyle biraz da tesadüflere bağlı olarak, bazen tabelanın renkleri hoşuna giderek seçim ve tercih yaparlar.

Bu doğru bir tercih midir? Kesinlikle yanlıştır.  

Sorunlu olmasına karşın bir broker (ofis sahibi) karşısına oturduğunuzda onlar da kendi kriterlerini ortaya koyarak bir test yaparlar. 

'Bize katıl sen kazan. X Gayrimenkul Danışmanı bu kadar kazandı. Sen de kazanabilirsin!'
İkonik kişileri örnek göstererek ballandıra ballandıra anlatırlar. 'Onlar yapıyorsa siz neden yapmayasınız!'
Bir de bu başarı için 27 aylık bir sürece ihtiyaç olduğunu söylerler. Doğrudur.
'Öğrenmek için zaman gerekir, sabır gerekir, ustaları izlemek gerekir. Dünya hızlandıkça zaman kısalabilir, ama öğrenmenin esası değişmez.'

İşe alma şekli doğrudur, yanlıştır, isabetlidir, değildir ama konu bu değil. Gayrimenkul Danışman adayı ofis hakkında hemen hemen hiç bir soru sormaz. 
Kaç yıllık ofissiniz? Ne gibi başarılarınız var? Çalışma sahanızda ne kadar tanınıyor, biliniyorsunuz? Gelmişinden geçmişinden mali yapısına, çalışma tarzına, şoklara, krizlere dayanıklılığına, esnekliğine, sürekliliğine, kabuk değiştirme yeteneğine kadar bir çok soru sorulması gerekir. Fakat bazen bilmemekten bazen de işe girme heyecanıyla sorulmaz, sorulamaz. 

İlk yanlış adım böylece atılmış olur. Sen Gayrimenkul Danışmanı bu seçimi yaparken doğru mu yaptın? Bu soruya 'evet' yanıtı verebilir misin? Bir çok Gayrimenkul Danışmanı hem ofisini hem brokerını sevdiğini söylerler. Bu duygu bazen gerçeği ifade etse de çoğunlukla samimi değildir. Bir süre sonra bu danışmanın sirkülasyon rüzgarına kapıldığını görürsünüz.

İkinci sırada ise bu seçimin en vahimi gelir?

Uzmanlık alanı ve uzmanlık bölgesi seçimidir. Bu iki konuya ayrı ayrı değinmekte fayda var.
İşe başladıklarından bir kaç ay sonra anlatılan şehir efsanelerinden, mesleğin ikonik danışmalarının hikayelerinden etkilenirler.  Bunların geçmişte yaptıkları işlerden etkilenenler işe yanlış yerden yanlış adımla başlarlar. Konutta karşılaştıkları zorluk ve güçlüklerin etkisiyle daha yüksek kazanç olan ticari alana yönelirler. Kısa sürede  Ticari Gayrimenkul Danışmanı oluverirler! Anlayacağınız fare olmadan çuval keser ya da 3 günlük seyisliği var 40 yıllık at boku eşeler'ler.

Ofis yönetimi Gayrimenkul Danışmanının Kendi Kaderini Tayin Hakkı çerçevesinde çok duyarlı, yönlendirici davranmaz. Onun klişe ve ezberleri vardır. Bunları söyler, tekrar eder ve başarı bekler.
3 tavşanın peşinden koşulmaz. Pul gibi yapışacaksın! 2 Cadde 2 sokak! V.s v.s.
Görünüşte doğru ama uygulamada karşılığı olmayan ezberlerdir.


Gelelim uzmanlık bölgesine. Bu seçim doğru yapılmadığında Gayrimenkul Danışmanını iki şey bekler: 1. Mesleği tümden, bir daha geri dönmemek adına terk etmek. 2.si ise bölgesiyle birlikte ofisi değiştirmek. İkisi de büyük bir zaman kaybı ve israfıdır.


Ofisleri terk eden Gayrimenkul Danışmanlarının yüzde 40-50'si meslekle ilişkisini kesmekte, geriye kalan yüzde 50-60'ı ise aradığı huzuru, performansı, başarıyı başka ofislerde bulmaktadırlar.

Doğru ofiste misin? Doğru uzmanlık alanını mı seçtin? Doğru uzmanlık bölgesini mi seçtin? Kısaca Doğru Yerde misin?

Bu işe büyük bir hevesle başladıysan, aylardır iş yapamadıysan muhtemelen doğru yerde değilsin! Bundan emin olabilirsin? Bu 3 kategoriden en azından biri, ikisi yanlış, hatta üçü de yanlış seçimin olabilir? 

Doğru zamanda doğru yerde değilsen zaten sen başarısızlığı başından seçmişsin demektir. Suçlanırsın! Suçlanan hep sen olursun! Suç sende değil üzülme!


Doğru yerde olabilir misin? O zaman başaracaksın! 

Gayrimenkul Ofislerinde Kavram Yanılgısı

Ofislerin bir trajik tarafları daha var. Özellikle eğitimlerde. Günlük hayatın akışı esnasında da durum hiç farklı değil. Brokerlar veya ofis müdürleri hasbelkader o görevde bulunuyorlarsa, sadece parası olduğu için hükümranlık haklarını kullanıyorlarsa, entelektüel kapasitesi, birikimi yok, kültürü, görgüsü yok, okuması yok ve kendini bilmiyor ise konuştukları dili hastalıklı bir dile sokmaktadırlar.

Kelimeleri, kavramları yanlış ve yanlış yerde kullanmaktadırlar. Kendilerini, konuştuklarını anlaşılmaz hale sokmaktadırlar. Anlatacaklarını anlatamama, istenen, hedeflenen sonuca ulaşamamaktadırlar.

Okumayan insanlar; başkalarının konuşmasından etkilendikleri, hoşlarına gittiği sözcükleri, kavramları cımbızlayarak kullanma yoluna gitmektedirler.
Okumayan insanlar kulaktan dolma, önyargıları, doğmaları, genel geçer fikirleri benimseme, sahiplenme yoluna giderler. Çünkü başka seçenekleri de yoktur. Buradan beslenirler. Duyarken yanlış duyar, benzetir, kendi duygularıyla birleştirir, anlamlarını farklılaştırır, yabancılaştırır ve sonunda ortaya bir garabet çıkar. Bütün bunlar yabancı kelime konuşma, bilgili görünme hevesi, bilgiyi de bir aksesuar gibi, bir kozmetik olarak kullanma ihtiyacından, şekilciliğinden ortaya çıkar. Kafayı yormadan hazır olanı kullanır, onu da yanlış kullanırlar. Ve böylece bir dejenerasyon, bozulma süreci başlar. Yanlış kullanan bir başkasının da yanlış kullanmasına neden olur.


İçeriğini bilmedikleri sözcük ve kavramları, hiç okuma alışkanlıkları olmadığı için duyduklarını da yanlış telaffuz etmekte, yanlış yerde kullanmaktadırlar. Bunu bilge ve filozofik bir görüntü, aksesuar olarak kullanma zavallılığı içinde yapıyorlar. 

İşin bir başka tuhaf tarafı daha var. Olay sözcük ve kavramlarla da sınırlı değil. Konunun kendisi de öyle. Ne anlama geldiği, bu fikrin uygulamada nasıl yapılacağı, bunun yapılma güçlüğü, derecesi, alışkanlığı, sürekliliği gibi noktalarda ezber ve klişeler için de aynı şeyleri söyleyebiliriz.

Hatta ısrarla üzerinde çok durduğum Açıklayıcı Derinlik Yanılsamasının yani bildiğini zannettiği, içeriğinden bihaber olduğu söylemler içinde geçerli. 

Tabi bir de bulundukları, konuştukları ortamda bu kavramlara yabancı dinleyiciler varsa konuşana hayranlık duymaları 'Ne güzel konuşuyor?' demeleri çok garipsenecek bir durum değil. Bilmeyen, konuşanın bildiğini zanneder.

İkinci tehlikesi de dinleyici, konuşanın kendisinin de anlamını, içeriğini bilmediği, yanlış telaffuz ettiği kavramdan hiç bir şey anlamamaktadır. Konuşma bir çöp haline gelmekte, kafa yorduğunu, patlattığını düşünen konuşmacı 'Konuşuyoruz konuşuyoruz hep aynı şey. Bir arpa boyu yol alamıyoruz' demektedirler.

Sadece bir boyutuna baktık ama bir de inançsal boyutu var. Toplumun kör inançlarına, mesleki veya mesleki olmayan hurafelerine, önyargılarına, okuyanların ki eğitimin içler acısı hali ile ortaya çıkan rol modellerin hastalıklı, cehaletinden etkilenen 'işte okuyanın hali' diyerek okumamayı iyi bir şey sananlar için sadece bu kavram yanılgıları geçerli değil, okuyanların da cahil yetiştiği, onların da işin kolayına kaçarak ezberlere sarıldığı bir atmosfer var. Bütün bu kavram yanılgıları yanlış ve alternatif inançlar da üretebiliyor. 

Olayı şöyle düşünürseniz durumun ne kadar vahim olduğunu görürsünüz: Bir insanın zihnindeki yanlış bir sözcük, yanlış bir kavram, yanlış bir model de anlatılan olayı yanlış bir şekilde açıklar, yanlış sonuçlara sürükler. Bu yanlış kavramın yer ettiği zihindeki bu kavram yanılgısını da düzeltmek pek o kadar mümkün değildir. Sadece bununla da sınırlı değil. Yeni bir olayla karşılaştığında, yeni bir konu öğrenecek olduğunda zihindeki bu yanlış kavram, model aynı şekilde çalışacak, yanlış sonuçlara varacaktır.

Bu yanlış kavramlarla, cehaletinizle yüzleşin!

Cehalet bir virüsün çoğalma hızından daha hızlıdır. Çabuk etkisi altına alır. En çok bundan bilen insanlar zarar görür. Çünkü hızla kuşatılan bir cehalet içinde yalnız kalır, boğulurlar.

'Entel dantel' diyerek aşağılamayın! Okuyun!

Bu dil iletişim dili olmaktan çıkmakta, sorunlu, amacına, hedefine ulaşmayan, işlevsiz, zaman kaybına, israfına neden olan bir dil olarak ortaya çıkmaktadır.

Gayrimenkul Ofislerinin Sinerji ve Entropisi Üzerine Eleştiriler

Gayrimenkul Ofislerini Sinerjisi ve Entropisi üzerine genel bir bakış atacağız ve ileride fırsat buldukça örnekleriyle ayrıntılı açıklamaya çalışacağız.

Önce bir kavramlara bakalım. 

Sinerjinin sözlük anlamı;
'Sinerji isim olarak Fransızca synergie'den geliyor 
1.Artı güç. 
2. Görevdeşlık. 
3. Bir işi yapmak ve sonuçlandırmak için varılan ortak istek, güç.  

Aynı işi kotarma amacıyla hareket eden kişilerin birbirleri ile uyumlu zamanlama ve heyecan ile hareket etmesi olarak da özetlenebilir.  Uyumlu ve eş zamanlı olarak ortaya çıkan güç ya da eylem olarak açıklanabilir. Örnek olarak bir işi birleşerek, güç birliği ile meydana getirme heyecanı bir Sinerji'dir. Sinerji kavramını yerel kültürümüzdeki İmece usulünde açıkça görebiliriz.'

Aşağı yukarı sinerjinin karşıtı diyebileceğimiz Entropiye bakalım.

Entropi: 
Kelime kökeni Yunanca. 
Clausius 1865 yılında yeni bir termodinamik özellik bulduğunu anlamış ve bu özelliğe entropi adını vermiştir.  

Kulalnılmayan enerji. 
Kendi haline bırkıldığında düzensizliğe, dağılmaya, çürümeye, bozulmaya  yol açan termodinamiğin yasası ile ilgili kavram. Bir şey bir arada tutmak, belli bir disipline sokmak, verim ve üretim sağlamak için bir enerji gerekirken kendi haline bırakıldığında bir entropi meydana gelir. Düşme, dağılma ve bozulma için o fonksiyon enerjiye ihtiyaç duymaz. Kararlı haline karşı koyan güçlere karşı bir enerji harcamaz. 
Kısaca bütün sistemlerde rastgelelik ve düzensizlik arttıkça, entropi de artar. Buna bağlı olarak entropi(faydasız enerji) artarken, faydalı enerjide düşer.
Örnek vermek gerekirse uçağı havada tutmak için bir enerji gerekir, düşmesini sağlayan şartlara, güçlere karşı koyar. Bu enerjiden yoksun kaldığında ise uçak kendi dışındaki şartlara teslim olur, düşer, parçalanır, dağılr, bozulur.
Çoğunlukla bir sistemdeki rastgelelik, belirsizlik ve düzensizlik olarak tanımlanır ve istatistikten teolojiye birçok alanda yararlanılır. Kısaca bir sistemin kendiliğindenciliğe teslim oluşuyla düzensizliği arttıkça artan herhangi bir fonksiyon rahatça entropi fonksiyonu olabilir. 

Önce entropinin ofisler için ne anlam ifade ettiğinden başlayalım.

Entropi düzenden düzensizliğe, bozulmaya, çürümeye, dağılmaya geçiştir. Kullanılmayan, işe çevrilmeyen enerjidir, dedik.


Bir kere insanda var olan ve kullanılacak müthiş bir enerji var. Bir de ofisteki insan sayısını düşündüğümüzde bu enerjinin büyüklüğünü tarif etmek güçtür. 
Bu güç kontrolsüzleştikçe güçsüzleşir, zayıflar, minimum enerjiye ve zamanla sıfıra yaklaşır.

Ofis yöneticiliği bu gücü keşfetmek, bu gücü efektif hale getirmekle mükelleftir. Bu başarılamıyorsa kendiliğindenciliğe, belirsizliğe yelken açılmışsa bu devasa enerji heba olup gidecektir. 

Buna itiraz edecek olanlar 'Biz sürekli ofis içi eğitimler veriyoruz' diyebilirler. Asıl sorunda burada zaten. Bu enerjiyi çöpe çevirecek ezber, basmakalıp, klişeler eğitiminizin içeriğini oluşturuyorsa içten içie bir çürüme etkisi altına alacaktır.

Gayrimenkul Danışmanları bir ofiste çalışmaya başlamadan önceki kişiliklerini, önyargılarını, deneyim ve tecrübelerini, alışkanlıklarını, ilişkilerini de taşırlar. 

Eğer ofisinizin Entropisi düşükse ofis kazanacaktır. Ofisin Entropisi düşükse yani çürümeye, bozulmaya, dağılmaya, düzensizliğe izin vermeyecek kadar güçlü ise Gayrimenkul Danışmanları halihazır bu ruh ve kimlikle ofise geldiklerinde ofisin kurulu düzeni içinde, ki üretkenliği artıran bir disiplin(despotik ve aşırı kontrolcü, yorucu, bıktırıcı değil) ile bu kimliği ofisin kurumsal kimliği ile doku uyuşmazlığına meydan vermeyecek çerçevede bağdaştırması gerekir.

Gayrimenkul Danışmanları sinerjisi yüksek entropisi, düşük bir ofiste çalışmak isterler. Bu nedenle gidip rütbe tenzili sayılacak, kurumsallıktan uzak, eğitim seviyesi düşük ya da eğitim ihtiyacı olmadan da iş yapmayı savunan yerel emlak ofislerinde çalışmazlar. Çoğu yüksek öğrenim görmüş ya da kurumsal deneyimleri olmuş kişiler olarak kurumsal ofislerde çalışmayı tercih ederler.

Gayrimenkul Danışmanları girdikleri ofisin bir hafta içinde röntgenini çekerler. Daha o an bir gelecekleri olup olmadığına karar verirler. Ondan sonraki süreç devam ya da ayrılma yönündeki kararın 

Ofis potansiyelini ancak sinerjisi ile ortaya koyar. Portföy edinme aşamasından tanıtım çabalarına, psikolojik destekten motivasyona, pazarlamadan satış kapamaya kadar süreçte ofisin liderlik ve yönetmenliğinde bir  kapsayıcı, kucaklayıcı, kollektif çalışma ile ofis iyi bir orkestra şefi olmalıdır.
Burada ofis içi kayırma, kollama, kaynama, harcama, harcanma, tasfiye olmayacak veya kendine zemin bulamayacaktır.
Herkes bireysel olduğunda gizli kıskançlıklar, içten içe başarıya ayak çelmesi takma, müşteri çalma, yarışa sokarak başarıya giden her yolun mübah olduğu bir atmosfere zorlamak(içten içe çürümeye yol açan bir anlayış olan 'başar da nasıl başarırsan başar', ahlakı önemli değil), kupa kaldırmanın kutsal bir ritüele dönüşmesi, ayrıca danışmanından para kazanmayı hedefleyen, bekleyen değil danışmanına para kazandırmayı amaçlayan ofis olması gerekmektedir.

Ofis içinde her biri uzmanlık ve ekip çalışması gerektiren, danışmanı işkolik yaptıran eğitimci tarafından önerilen işler bir arada yapılmaya çalışıldığında angaryaya dönüşmektedir. Danışman boğulacağı bir karmaşa içinde hepsini bir  arada yapacağı planlı bir çalışmadan çok tercihini kendiliğindenliğe, yani işi oluruna bırak, olmazsa tekrar bırak tarzına yönelmektedir. Performansı, verimi düşmekte suçlama ve eleştirilere maruz kalmaktadır. 

Ofis sadece fiziksel bir mekandan ibaret konfor alanı değildir. Asıl amacı işlevselliğindedir. Ofisin toplam enerjisini iş enerjisine, potansiyel enerjiyi kinetik enerjiye dönüştüremiş ise, bir sinerji yaratamamış ise, kendini sadece Gayrimenkul Danışmanlarının tanıtma faaliyetleriyle sınırlamışsa, danışman müşteriye gitmeden 'Ben zaten sizi tanıyorum' dedirtecek bir şekilde bir adım önde değilse, uzmanlık sahaları üzerinde bir akademisyen kadar kafa patlatmamışsa,(Uzmanlık bölgesi uzmanlık alanınızla çakışıyor mu? Ne kadar verili? Fırsatlar neler? Bu sizin seri mi ya da tek tek mi atış yapacağınızı belirler. Nereye nasıl konuşlanacaksın? Çıkaracağın maden ne kadar dipte? Bunun için ne kadar yatırım yapacaksın, sana neye mal olacak? Geri dönüş süresi uzun bir yatırım mı?) rekabetin boyutu, sahadaki aktörlerin, rakiplerin durumunu tespit etmemişse, gayrimenkul teknolojisini aktif, günlük yaşamın bir parçası olarak işler hale getirip bunları danışman ile eşgüdüm içinde çalışmıyorsa, Gayrimenkl Danışmanı brokera haklı 'Sen ne yapıyorsun da benimle yarısını paylaşıyorsun?' diye düşünür ve bunu ciddi ciddi konuşur, tartışır ve yargılar.
Broker: 'Hepsini birden kovdum şekerim!' Der ve yalnızlığa gömülür. 'Zaten ben burayı hiç bir danışman almadan da çalışmayı göze alarak açtım.' 
Bu özgüven yoksunu, yanında danışman çalıştırma becerisi göstermekten aciz brokerlar bir yere kadar başarılı olabilirler. Böylelerinin ofis açmalarına gerek yok, çünkü başka bir ofis çatısı altında da yapabilirler.

Her aracı her vasıtayı yüzyüze iletişim için kullanabilme yeteneği, kapıları açan maymuncuk sözcük ve cümleler. Bilinirlilik, görünürlülük, algı yaratrma, sağlam bir ajanda

Kurumsal bir kültürün mü olacak yoksa bir kasaba esnafı mı olarak yoluna devam edeceksin?

Ofisin potansiyeli yarattığı sinerji ile ölçülür. Sinerjiden yoksun ofis eleman tutundurma sorunu ile başbaşa kalır ki sürekli elaman transferi ve eleman devşirme ihtiyacı içindedir.

Ofisler sinerji olarak sınıfta kalmaktadırlar. Bir kere ta başında bu işin 'bireysel' olduğu üzerine yapılan katı söylem, paylaşım oranları ofis içi işbirliğini olanaklı kılmamaktadır. Özellikle kiralama konusunda paylaşıma yanaşılmamakta, üzücü sonuçlar doğurmaktadırlar. 'Az olsun benim olsun! Benim olmayacaksa başkasının olmasın!'

Brokerlar bu işe kafa yormamakta, bunu bir sorun olarak algılamaktan yoksundurlar. Takım çalışması, ekip çalışmasını yüksek faydasına inanmamakta, bu sinerjinin yol açacağı uzmanlaşma, iş bölümünün gerektiği zihinsel olgunluktan çok çok geridedirler.

Zevahiri(görüntüyü) kurtarmak için kendileri de gayrimenkul danışmanlığı yaparak ayakta kalmaya çalışmaktadırlar. Ne yazık ki bu anlayış çoğu ofisin sonu olmaktadır. Kasaba esnafı kültürü ve zihinselliği ile bu iş sürdürülemez. Markadan markaya transfer ile hem brokerlar hem de gayrimenkul danışmanları fasit daire içinde dolaşıp durmaktadırlar.

Bu sorunun çok alametleri belirdi. Çok boyutlu, etki edenleri bir çok sorunsalı var. Türkiye ekonomisi gibi yapısal reformlara ihtiyacı var.

Ülkemiz ne yazık ki teknoloji-mekansal ve lokasyon açısından bu ihtiyaca karşılık verirken zihinsel olarak neredeyse bu teknolojiye 100 yıllık bir fark atmaktadır.

Gayrimenkul sektörü henüz akademik düzeyde kendine yer bulmamıştır. Sertifika düzeyinde niteliksiz, fasülye üretilen bir zamanla sınırlı kurslarla konu geçiştirilecek kadar ancak ciddiye alınmaktadır.

Türkiye gayrimenkul sektörü prematüreden biraz hallice bir dönemi yaşamaktadır. Henüz bir yasası bile yoktur. Bir yönetmenlik çıkmış, dağ fare doğurmuştur. Gayrimenkul Danışmanlarını hayal kırıklığına uğratılmıştır. Önümüzdeki günlerde Pandora'nın kutusu açılacak hızla Gayrimenkul Danışmanları sirkülasyona uğrayacak. Kim ofis borsasında yüzdeliği fazla verirse, hangi master franchise markası şartları uygun olursa oraya koşacak.