Biz Sadece Emlakçı Değiliz.

Müşteriye yer gösterilirken özellikle sözleşme aşamasında hizmet bedeli ile ilgili pazarlıklar olur. Hatta ikinci pazarlıklar da olasıdır. 
Gayrimenkul Danışmanları yaptıkları işin önemini belirtmek için özellikle hizmet bedeline sıra geldiğinde yeniden bir görev tanımı yaparlar. 'Biz sadece emlakçı değiliz. Bizim işimiz burayı size kiraya vermekle/satmakla bitmiyor.' İşlerinin sadece sıradan bir yer gösterme olmayıp daha ötesinde olduğunu anlatırlar ki bu çok doğrudur. Gayrimenkul Danışmanına saygınlık kazandıran bir ifadedir. Olması gereken de budur. Gayrimenkul Danışmanı denince akla bu gelmelidir. Bu cümlenin altı kalınca bir çizilmelidir.
İşine saygı duyan birinin müşteriye saygısı olur. Müşteriye saygı duyan, gönlünü, kalbini kazanan danışman sürekli müşteriyi elde tutar. Müşteriyi kazanan sürekli kazanır. Müşteri velinimettir, denilmesinin sebebi biraz da budur.

Bu nedenle özellikle müşteriye söz verdiğinizde sözünüzde durmalısınız ve verdiğiniz sözle çelişmemeli, tutarlı olmalısınız. Eğer söylediğiniz sözler, ne kadar iyi niyetli olursanız olun hamaset boyutunda ise bir bumerang gibi gelir sizi vurur. 

X bey yüksek öğrenim görecek olan kızı için ev tutmuştur. Sözleşme aşamasında Gayrimenkul Danışmanı hizmet bedelini hak ettiğini göstermek için şöyle demiştir:
-Ben sadece emlak danışmanı değilim. Bizi işimiz burayı size kiraya vermekle bitmiyor.
Yaklaşım oldukça doğru ve isabetlidir. Bu sözü söyleyenin doğal olarak sözünün arkasında durması beklenir.
Müşteri X bey defalarca Gayrimenkul Danışmanını arar, dış kapının değiştirilmesi gerektiğini, su tesisatı arızasını, boya ve su kaçağı sorununu iletir ama yanıt alamaz.

Ve bir hışımla ofise gelir.
-O gün bize dediniz ki; biz sadece emlakçı değiliz. Bizi işimiz burayı size kiraya vermekle bitmiyor. Sorun çözüyoruz, dediniz. Ne kadar güzel bir sözdü. İçimiz ısındı. Ne kadar güzel bir yaklaşımdı! Türkiye'de bazı şeyler değişiyor hissine kapıldım. İnsan yerine konulduğunuzu düşünüyorsunuz. 
Ama öyle olmadı. Defalarca aradım, söyledim, şimdi de telefona çıkmıyorsunuz? Bana o gün bunu söylememiş olsaydınız, ben mal sahibini arar, ona ne söyleyeceğimi bilirdim. Bu işi sizin yapamayacağınızı o gün tahmin etmiştim ama duyunca insanın kulağına hoş geliyor, içi ısınıyor. Böyle şeyler de demek oluyormuş, dedirtiyor ama ne yazık ki yanıldığımı görüyorum.

Bundan sonra Gayrimenkul Danışmanının söylediği sözün iyi niyetle söylenmiş bir söz olduğunu biliyorum ama müşteriye duyarsızlık hissi verilmesi, sözünde durulmamasına yaratılan gerekçe ne olursa olsun,  ilgilendiğini anlatmaya çalışmasının anlamı kalmamıştır. Müşteri bir hamaset ile kazanılmış, tutarsızlıkla kaybedilmişir.


İddialı değil ihtiyatlı olmakda her zaman fayda vardır.

Bazı ilanlarda 'Emlakçılar aramasın' diye bir ibare vardır. Bunda sizin ne kadar katkınız olduğunu bir sorgulayın isterseniz.

Kriz Gayrimenkul ile Mi Başlar?

Türkiye'de gayrimenkulde balon olup olmadığı tartışmaları 3-4 yıldır yapılıyor ve bunun gelecekteki krizi en önemli göstergelerinden biri olduğu söyleniyordu. Hatta bir ülkede gayrimenkulde oluşan balonun o ülkenin krizinin nedeni olarak biliniyor.

2008 Amerika'da başlayan Mortgage krizinde olduğu gibi. Amerikan yatırım bankası Lehman Brothers batışı ile başlayan süreç devam ediyor. Sonuç küresel bir durgunluk(resesyon).


 Bu kriz derin kriz. Bu kriz başka bir kriz. Türkiye bunu bugüne kadar görmedi denilebilir.

Uzmanlara göre bugün tedavisine başlansa iyileşmesi 3 yıl sürecek bir krizden bahsediyoruz.


Neden? 

Gayrimenkulde bugüne kadar ara ara, devrevi krizler yaşanmasına karşın fiyat hareketleri hep yukarı yönlü olmuştur. Bu nedenle gayrimenkul sahipleri acil satmak zorunda kalan ve doların yükselmesiyle panik satış talebi dışında gerileyen fiyatları hazmedememekte, sindirememektedir.


Piyasa da bu krize, durgunluğa geçici, 'Türkiye bu krizleri çok gördü. Bu da geçer' tarzında baktı. 

Bu krizin niteliğinin iyi anlaşılmadığını gösteriyor.

Ve kriz giderek derinleşiyor. V(dip) değil VV(çift dip) dedğil L yapacak. Yani dip yaptıktan sonra yatay seyir izleyerek, enflasyon ile durgunluğun atbaşı gittiği yani stagflasyon yaşayacak.


Bazıları 'Türkiye böyle krizleri çok gördü. Bunu da atlatacak' şeklinde algıladığı gibi bazı Gayrimenkul Danışmanları 'Biz bu krizleri çok gördük' 3-4 ay sonra fiyatlar yukarı yönlü  bir ivme kazanacak, dolardan kar edenler gayrimenkule hücum edeceklerdir, mealinde bir kanıya kapılmaktadırlar. Belki kısmi geri dönüşler olabilir. Fakat krize neden olan hangi sorun çözülecek de istikrar gelecek? Ve piyasaya ne kadar güven telkin edilecek?

Belki bir ara soluklanabilir ama krizin giderek derinleşeceğinin sinyalleri alınmaktadır.

Türkiye özelleştirmelerle üretim avantajını yitirmiş, neredeyse üretim ekonomisi felç olmuş, yüzde yüz dışarıdan her şeyi ithal eder duruma gelmiştir. Kağıttan şekere, etten nohuta... 

Türkiye içte ve dışta borçlandı. Kitleler borçları üzerinden yönetildi.

Bugüne kadar uluslararası piyasalardan ucuz ve düşük maliyetli kredi kullandı. Bu borcu inşaata yatırdı. Türk parası bu süreçte yıllık ortalama yüzde 10'luk enflasyona karşın değerli hale geldi. Ya şimdi? Dış piyasalardan borçlanmak çok yüksek maliyetli olmakla da kalmadı, Türkiye güven de telkin etmiyor.


Bunun yanında sermayenin merkezileşmesi, kitlelerin satın alma gücünün düşmesi alıcı potansiyelini de zayıflatmaktadır. İnşaat maliyetleri artmasına karşın satın alma gücündeki düşüşler ve bunun belirsizliği alıcılara  yansıyacaktır.



Türkiye'nin krizi üzerine bir de 2008'den beri gelen ve dünyayı etkisi altına alan büyük kriz çözüldü mü?


İktisatçıların yaşadığımız bu bunalımı 1929 Dünya Bunalımına benzetmeleri, arkasından gelen İkinci Paylaşım Savaşı gibi 2008'den sonra 30 yılı etkisi altına alacağı söylenen bu krizin ardından bir dünya savaşı çıkma olasılığı, yani pazarların yeniden paylaşılacağına ilişkin gözlemler vardır.


Bölgesel savaşlar giderek dünyayı etkisi altına alan ve beraberinde kutuplaşmaları, saflaşmaları getiren bir özellik taşıyor.


Gayrimenkul projelerinde satış rakamlarının çok daha düşüğüne satmak isteyen ikinci el satıcıları bir süre daha fiyatların düşmesine engel olamayacak ve zarar edeceklerdir.


Bu 'krizde zenginlik aynıdır, ama zenginler değişir' deniyor.  Bu sonuca hangi verilerle ulaşılıyor acaba? 
Oysa biz biliyoruz ki her krizde en zenginler daha zengin oldu, en yoksullar daha da yoksullaştı. Krizler toplumun kaymak tabakalarına servet transfer etmekten başka bir anlam taşımıyor.
2008 krizi sonrası  CreditSuisse’in 2010 Küresel Servet Raporu'na göre; piramidin en üst yüzde 8'lik dilimindekiler yüzde 79.7'lik bir servetin sahipleridir. 2017'de ise yüzde 85,6'ya çıkmış. Yüzde 68.4'lük en alt dilim ise 2010'da yüzde 4.2 iken 2017'de 2.7'ye düşmüş.

Türkiye'deki milyoner sayısı 2016 yılında yüzde 19 (15 bin kişi) artarak 95 bin 129 kişiye ulaştı. Toplam mevduat 609 milyar 698 milyon liraya tırmandı.
'Wikipedia’ya göre: 2008’de 1125 milyarderin toplam varlığı 4.4 trilyon dolarmış. 2018’de milyarderlerin sayısı 2754’e, servetleriyse 9.2 trilyona ulaşmış.'

Mart 2018 itibari ile Türkiye'de hesabında 1 milyon TL ve üzeri mevduatı olan 145 bin 989 kişi  olurken 2017 yılının sonunda 909 milyar 979 milyon TL olan toplam mevduat ise  954 milyar 294 milyon TL’ye çıktı. 

Gayrimenkul Danışmanı bu duruma bakarak  'krizde zenginlik aynıdır, ama zenginler değişir' diyebilir mi? Derse yanlış bir taktik ve strateji belirlemiş olur. Neden? 

Zenginlik aynı kalmadığı gibi, sermaye, yani sadece servet de el değiştirmiyor, el değiştirdikçe en üst dilim elinde birikiyor, yoğunlaşıyor. Bu durumda gayrimenkulü satma, satın alma, kiralama büyüklükleri, yetenekleri, sermaye dolaşımı da farklılaşmaktadır. İhtiyacı olanlar konut alamazken ihtiyacı olmayanlar, haydi yatırımcı olduklarını kabul edelim, kaç kere yatırım yapacaklar, kime satacaklar?
Bu sermaye birikiminin getirdiği daralma sonucu konut sahibi olacakların sayısını sınırlıyor. Önce borçlanma yoluyla sonra da borçlanma kapasite ve yeteneklerini yitirmeleriyle daha da büyük bir durgunluğa yal açılması kaçınılmaz hale gelecektir.

Yukarıdaki veriler kriz süresince sermayenin daha dar bir kesimde yoğunlaştığını gösteriyor. Bunun daha fazla yoksullaşma olduğu gerçeğini gözardı edemeyiz. Sermayenin tabana yayılmasının ve iş yapma olanaklarının daralması anlamına geldiğini görmeliyiz.


Sermayenin tek elde yoğunlaşması, piyasada dolaşımda bulunan paranın sanayi ve ticaretten çekilmesini beraberinde getirir. Zenginlik sadece el değiştirmez. Para piyasadan çekilerek tek elde yoğunlaşır. Yoğunlaştıkça piyasalara etkisi de farklılaşır. Nüfuz alanı değişir. Değişim sadece kişilerle sınırlı kalmaz, bu el değiştirme ile satın alma gücü, ilgi alanları, nüfuzu bakımından değişikliklere uğrar.  Daha az dolaşıma girer, daha az harekete sebep olur, piyasalarda işlem hacminin daralmasına sebep olur.


Peki bu yeni koşullara Gayrimenkul Danışmanları kendini nasıl uyarlamalı, nasıl bir taktik ve strateji benimsemelidir?

30 Ağustos 2018

Kazanamayan emlakçının suçu nedir?

Gayrimenkul Danışmanları her koşulda her yerde aynı şekilde başarılı olamaz. Ama bir çok Gayrimenkul Danışmanı başarısızlığının nedenlerini bilmemektedir. Bir eşleşme sorunu olduğu kesindir. Kişi ya o meslekle, ya kendisiyle, ya uzmanlık alanıyla, ya uzmanlık bölgesiyle bir kan uyuşmazlığı içindedir. Gayrimenkul Danışmanı çalışır çabalar sorunun kaynağına inemeyince enerjisi ve umudu tükenir, sonra çeker gider.
Piyasa acımasızdır. Öyle herkes bildiğini kendisini geçmesin diye kolay kolay anlatmaz.

Kazanamıyorsan büyük bir olasılıkla şu 3 seçenekten biridir.

Kazanamıyorsan;

1.Kendini Terk Et,
2.Uzmanlık Alanını Terk et,
3. Uzmanlık Bölgeni Terk et.

1. Kendini terk et; çünkü suç sende olabilir. Neden?
A-Mesleki konuşmayı öğrenememişsin ya da bilmiyorsun.
B-Neyi nasıl yapacağını tam bilmiyorsun.
C-Bildiğini Zannediyorsun.
D-Israr, takip, sabır, motivasyon sorunun var demektir.

a-Konuşmayı bilmiyorsun: Bu ne demek? Neyi nerede ne zaman nasıl konuşulacağını bilmektir. Her mesleğin bir jargonu, dili var. Bu dil en paslı kilitleri açar, zırhları deler, en zor insanları  susturur. Bu gevezelik yapılması anlamına gelmiyor. Bir cümle, bazen bir kelime ile de işi bitirebilirsiniz. Konuşma diliniz mesleğe ne kadar hakim olduğunuzu gösterir. Zengin bir dil ancak kültürel olarak kendinizi yetiştirmekle, eğitmekle olur. 
Eğer dil bilmiyorsanız, konuşma bilmiyorsanız, kendinize güveniniz olmaz, konuşmaktan korkar, çekinir, sürekli hem kendinize ve hem sorumluluk verenlere bahane bulursunuz. İşten kaçar, kaçınırsınız. Belki de bu işin püf noktası tam da budur. Güzel söz yılanı deliğinden çıkarır, demeleri boşuna değilidir.

Konuşmak demek öğrendiklerinizi papağan gibi, ezbere, birilerini taklit ederek konuşmak değildir. Öğrendiklerinizi kendi uslubunuzu oluşturarak konuşmaktır. Bu konuşma sizin uslubunuz, sizin karakteriniz, samimi ve içten olmalıdır. Aksi takdirde ezber, taklit, ruhsuz, rol yaptığınız, inanmadığınız bir diliniz olacaktır ki karşınızdaki de bunu hissedecek ve inandırıcılığınız olmayacaktır. Konuşmalarınız üzerinizde eğreti durmamalıdır. 

Konuşmalarıyla karşısındakileri etkileyen insanları inceleyin. Ne söylemiş de etkilemiş? Ne söylemiş de ikna etmiş? Ne söylemiş de itirazı karşılamış? Bunları öğrenin, inceleyin, size emsal olsun, yol gösterici olsun, sonra bunları içselleştirerek, sindirerek kendi uslubunuzu yaratmış olun. Bu size özgüven verecektir.


b-Neyi nasıl yapacağını bilmiyorsun? En az bu da konuşmayı bilmek kadar önemlidir. Kim nasıl yapmış, uygulamış da başarılı olmuş? Nasıl yapılacağını bilmek amaçlananı hemen hemen başarmak demektir. Bu ezbere hareket etmenin insana verdiği güvensizlikten çok daha önemlidir.

c-Bildiğini zannediyorsun. Bu en kötüsü. Çok şey duydun, gördün. Sırf duydun gördün diye bunları bildiğini zannediyorsun. En iyi bildiğin konuda dişe dokunur bir sayfa yazı yazabiliyor musun? Yazamıyorsan çok iyi düşünmelisin. Ders çalışır gibi çalışmalısın.

d-Yukarıdaki nedenler seni zayıf bıraktığı için ısrar edemiyorsun, sabırlı ve inatçı değilsin, takip edemiyorsun. Motivasyonun hemen bozuluyor, gerekçe üstüne gerekçe uyduruyorsun. 


2.Uzmanlık Alanını Terk et; çünkü suç uzmanlık alanında olabilir.  Birisi sana konut üzerine çalış, ticari çalış, her ikisine birden çalış dedi. Biri sana kazancı çok diye ticari gayrimenkul danışmanlığını tavsiye etti diye sana uygun olmayan bir alanda top koşuşturmaya çalışıyorsan ya da konut sana uygun değil de bu alanda çalışıyorsan başarısız olabilirsin.


3. Uzmanlık Bölgeni Terk et; çünkü suç uzmanlık bölgende olabilir.  Seçtiğin ya da sana tavsiye edilen uzmanlık bölgen ile doku uyuşmazlığı yaşadığınızın farkında olmayabilirsiniz. 

Konfor sabitliği, Estonya Feribot Sendromu

Estoya Feribot Sendromu

'Modern deniz tarihinin en büyük kazası olarak bilinen, 28 Eylül 1994 tarihli Baltık denizinde batan Estonya Feribotu faciasında feribotta bulunan 989 kişiden sadece 137 kişi kurtulabilmişti.
Bu facia, feribotun su almaya başlamasından batmasına kadar geçen 1 saatlik süre zarfında, yolcuların yaklaşık yüzde 85’inin can yeleği dahi giymeden, feribotla birlikte batarak boğulmalarıyla ilgili olarak psikoloji kitaplarına girmiş bir davranış biçimini de tartışmaya açmıştır.

Estonya’dan Stockholm Limanı’na giden feribotun, kıyıya yakın ve derinliğin az olduğu bir noktada akıntı nedeniyle kayaya çarpması ve su almaya başlamasıyla (saat 00.50), kaptan ve gemi yönetimi sakinleştirici anonslar yapmaya başlarlar. Yolculara “sakin olmalarını, bu feribotun asla batmayacağını” söylerler.
İnsanlar feribot yan yattığı halde kamaralarına girip, can yeleği bile giymezler.
Saat 01.50’de tamamıyla batan ve yana yatan feribotta, çoğunun iyi düzeyde yüzme bildiği sonradan yapılan araştırmalarla ortaya çıkan yolcuların yüzde 85’i (852 kişi) boğularak ölüyor maalesef.

Bu batışı sadece izleyen, can yeleği giymek yerine Kaptan’ın anonslarıyla rahatlayarak, kamaralarında adeta ölümü bekleyen bu insanların davranışları, modern psikoloji kitaplarında inceleme konusu olmuş ve “Estonya Feribotu Sendromu” olarak adlandırılmıştır.'

Bazen bu gemi biz bazen de bu geminin içinde olabiliriz.

İçinde bulunduğunuz bir gemi var. Bu gemi su alıyor. (Biraz sonraki, yakın risk) Geminin kaptanı geminin sağlam olduğunu ve asla batmayacağını söylüyor. (İnandığımız otorite mevcut konforumuzu korumamızı öğütlüyor) Oysa en yalın gerçek gemi gelecekte batacak.(Gelecekteki risk)

Çaresi; çaresizlik olanın yaptığı
**************************
1-İnancı ve
2-Otoriteyi sorgulamama
3-Konforu koruma
4-Yakın ve
5-Gelecekteki riski görememe

Bir topluluk içinde otoriteden şüpheye düşen, aykırı görüş ve düşüncelere sahip olan, kendini eğiterek otoriteden kuşku duymayı, koşulsuz inanmayı sorgulayan insanlar her zaman vardır ama yüzdesi her zaman olduğu kadar azdır ve belki yüzde10-15 dahilindedir. Bu formül için kişinin bağımsız muhakeme yeteneğinin olması gerekir. Bu yönde eğitim almış olması gerekir. 

Çaresi riski öngören, geleceği görenin hali
*********************************************
1-İnancı ve
2-Otoriteyi sorgulama
3-Konfordan riske geçiş esnekliği
4-Yakın riskin büyüklüğüne inanma
5-Gelecekteki riskin daha küçük olduğunu görme
6-Geleceği görme ve
7-Doğacak riski algılama yeteneği kazanma
8-Kaçma ve kurtulma


Konfor sabitliği!

Riski mi konforu mu seversiniz?
Buna yüzde 90, belki de yüzde 100 konfor olarak cevap verme olasılığımız vardır. Beynimiz bizi konfor alanında tutmayı her zaman sever. Çünkü bu alanda dost düşman, kayıp kazanç belirlenmiştir. Bir belirsizlik, bir risk yoktur. 
Fakat bu konfor bir süre sonra monoton, sıkıcı, çekici gelmemeye başladığında değişime olan direncimiz, değişim talebine dönüşebilir. Ataletten harekete doğru bir esneklik kazanırız. Tabi bunu isteyenler için, başarmak isteyenler için. Bizi bu konfor alanı dışına çıkaracak her motivasyona izin verdiğimizde kendimizi başarı ve gelişme alanında bulacağız. Yan yatmış gemiyi soğuk ve karanşlık sularda bırakarak karaya çıkacağız.
Konfor alanından kaçışa karar vermek hiç de kolay bir şey değildir. Bu belki kararların en zorudur. Konfor alnının önündeki engelleri aşıp başarı alanına geçmek için düşünmek gerekir.  C. Jung der ki: 'Düşünmek zor bir sanattır onun için çoğunluk tek karar verir.'
Düşünmeyi sevmediğimiz için içinde yaşadığımız ortamda sorun görmeyiz, sorun olmayan yerde çare aramayız. Böylece en kolay yolu tercik eder, toplumun ezberlerine sarılır ya da otoriteye kayıtsız şartsız teslim oluruz.
Bizi korumak isteyen beynimiz kayıptan çok kazanca odaklanır. Risk olarak göreceğimiz hiç bir şeye izin vermez. Riskin ucunda daha büyük bir kazanç olabileceği, geleceği görme ve doğacak riski algılama yönünde beynimizi eğitmiş isek bu esneklik başka olasılıklara yer vermeyi beraberinde getirir, hayata tutunmamızı, kazanmamızı sağlar.

Riskin hangisi büyük? Asıl sorun bu! Bugünkü, yakın zaman riski mi gelecekteki risk mi? İkisi arasında bir tercih yapmak gerekirse gelecekteki riske atlamak daha akılcı görünmektedir. Bugünkü bellidir, daha ölümcüldür. Konforunuzdan taviz vermediğinizde gelecek olmayacaktır.
Bugün ortada bir kazanmama durumu, riski var. Atalete, konfora teslim olma. Bu birincisi. Eğer mevcut otoriteye inanmaya devam ederek biz konforumuzdan vazgeçemez isek, gelecekteki riski görmemiz mümkün hiç değildir.

Oysa beynimiz bize oyun oynamakta ve gelecekteki riski daha büyük görmektedir.

İnsanların değişime direnmesi bilindiğinden daha güçlü duygudur. Özellikle bu kalabalıklar söz konusu olduğunda risklerin daha küçüleceği, içinde bulunduğunuz toplumun büyüklüğüne kimsenin kast edemeyeceğini, bu büyüklükte bir kitleyi kimsenin cezalandıramayacağını, kitlelerin içinde daha güvenli olunacağı hissine kapılırız.

İnanmak ya da inanmamak!
Otoritenin aslında çok tehlikeli olan yakın riski görmemizi engelleyen gücünü ona inancımız devam ettikçe görmezden gelemeyiz. 
Kıyıya bu kadar yakı iken geminin batacağına inanmamak. Açık denizde olsa denize atlamak, can yeleği giymek için insanlar birbirlerini ezerlerdi.
Geminin batacağına inanmamız için gerçekler gizlenebilir. Geminin su aldığını görsek bile gemiden suyun tahliye olacağını düşünürüz. Çünkü otoriteye inancımız devam etmektedir.
Gemi yan yatmaya başlamıştır. Hala otoriteye inancımız devam etmektedir. Çok küçük bir kurtulma olasılığı denize atlayıp kurtulma şansı vermez.
Bu bizde nasıl bir duygu yaratır?
Son ana kadar yaratıcıdan merhamet ve yardım bekleme, otoritenin son ana kadar çare bulacağı duygusu, umudu diri tutma yaklaşan felakete karşı kayıtsızlığı da beraberinde getirmektedir.
İçerdeki konfor yani alıştığımız konfor belirsizlikten, başımıza gelecek olanlardan daha tercih edilebilirdir. İnandığınızı otorite size ne söylerse söylesin, özellikle felaket anında buna her zamankinden daha çok inanma eğilimi vardır.
Oysa bu arada gemiden atlamayı, karanlık, soğuk, buz gibi sularda donarak belki ölmeyi göze alanların kurtulma şansaları en azından yüzde 50'nin çok üzerinde olacaktır.

İçinde yaşadığınız inanç konforu (statükocu) bizi atalete sürükler. Kriz ya da durgunluk ne derseniz deyin buna teslim olmaktansa, öngörü sahibi olarak geleceği görüp, algılayıp ona göre fırsatları değerlendirecek kapasitemizi, manevramızı, yeteneğimizi geliştirmeliyiz.
Değişen şartlara ayak uyduracak esnekliğimiz olmalıdır.

Gayrimenkul Danışmanı Bana Bir Hikaye Anlat!

Hipnotik bir dil: Hikaye anlatmak


Şu ünlü argo cümlesini herkes duymuştur: Bana hikaye anlatma!

 Oysa Latin yazar Quintus Horatius Flaccus (8 Aralık MÖ 65 - 27 ?asım MÖ 8), Augustus döneminin en önemli Romalı şairi: 'Ne gülüyorsun?! İsmini değiştir. Anlattığım senin hikayen'dir, demişti.(Anlatılan senin hikayendir. De te fabula narratur)

İnsanların başından geçenleri hikaye etmek, hikaye anlatmak kadim, bir o kadar eski ve etkili bir gelenektir.

Hikaye anlattığınızda karşınızdaki insanı hipnotize ederek etkilersiniz. Anlatmak istediğinizi hikaye içinde anlatırsanız 
anlatmak istediğinizi bireyselliğinizin ötesine taşımış, toplumsal bir sahiplenme ve yarara işaret etmiş olursunuz.
Hikayenin asıl amacı karar merkezlerimizi etkilemesidir. Çünkü 'başkası böyle yapmış, ben de böyle yapabilirim' diyerek emsal oluşturma, meşrulaştırma, riski minimize etme, güven verme duygularını yaratır. 
Tabiki hikaye anlatmak da bir beceri ister. Sunum da çok önemlidir. Mimiklerinizi harekete geçirerek yaşıyormuş gibi anlatmanız çok daha etkili olacaktır.

Hikaye sağlam bir kurguya ve gerçeğe dayanıyorsa bulaşıcı bir virüs, hastalık gibi yayılma özelliği kazanır. Bedava sizi reklam eder.

Hemen hemen herkes hikaye dinlemeyi sever. Hikayenin iyi veya kötü kahramanlarıyla kendini özdeşleştirir ya da kendine rakip, düşman görür. Hikaye gerçekleşmiş bir olayı anlatıyorsa bu daha çok etkilidir. Hikayeler genellikle mutlu son ile biter. Hikaye dinleyen de mutlu olur. Bu müşteriyi mutlu etmenin, mesajı endirekt, dolaylı vermenin yoludur. Kırmadan dökmeden, ince ince dokuyarak. 

Gayrimenkul Danışmanları onlarca, yüzlerce müşteri ile görüşmektedirler. Yaşadıkları deneyimlerini bir kurgu içinde, kurgu içinde olmazsa olmazları anlatarak güçlü bir ikna yeteneği ile üstünlük sağlayabilir, inisiyatifi elde edebilirler.

Hikayeyi suya yazmak yerine hafızaya kazımak gerekir.
Bir odun sanatla muhteşem bir esere dönüşüyorsa bu sanatın gücüdür. Meydana gelen bir eser sizi heyecanlandırmıyorsa, bir fikir, bir iddia içermiyorsa, siz de bir duygu uyandırmıyorsa o zaman 'Bana hikaye anlatma kardeşim!' demekte haklısınız. Çünkü içerik yönünden zayıf, boş, anlamsız ve gevezelikten ibaret olacaktır. 
Sağlam bir kurguya dayanıyorsa, akılda kalıcı bir anafikri varsa, motive ediyorsa, duygusal bir yoğunluk ifade ediyorsa, olayın akışına, örgüsüne uygun ve doku uyuşmazlığı yaşamıyorsa karşımızdaki insanın zihninde çağrışımlara sebep oluyorsa amaç hasıl olmuş demektir.

Hikaye anlatmanın bir başka özelliği daha vardır. 'Az sonra ne olacak?' dedirterek sizi hikayenin sonucuna odaklanmanızı, sonunu merak ettirir. Sadece bu kadarı da değil. Dinleyen üzerinde hipnotik bir etki yaratır. Buna sahte ilaç etkisi, yani 'placebo' etkisi yaratır. İlaç niyetine iyi geleceği söylenen etkisiz bir ilacı aldığınızda iyileşme gösterebilirsiniz. Sanatın böyle bir tarafı vardır. Stresiniz, öfkenizi, mutluluğunuzu hikayenin kahramanlarıyla paylaşır, tartışırsınız.
Karşınızdaki sizinle duygusal parelellik içine girer. Aynı safta düşünmeye başlar.

Bir şeyi daha o an düşünmeye başladığınızda duygular oluşmaya başlar. Bir olayı, bir hikayeyi birine anlatmaya başladığınız o anda karşınızdaki insan da duygular oluşmaya başlar. Vücudunuzun kimyası duygularınıza göre şekillenir.

'Bu ev 10 yıl önce X müteahhit tarafından yapılmış. Müteahhidin hasta bir kızı varmış.

Her duruma uyacak mutlaka bir hikayenizin bulunması gerekir. Bizler doğrudan fikirlerimizi karşımızdakine empoze etmeyi, kabul ettirmeyi, dayatmayı severiz. Bu durum bir üstünlük, bir hakimiyet kurma şeklinde algılanır. Bir emir telakki edilir. Bu durumda emir almayı, emir vermeyi, hele egosantrik bir müşteriniz varsa bu onun nefret ettiği sevmediği bir anlatım tarzı olabilir.

Bu nedenle sanatsal ve dolaylı bir anlatım tarzı olan bir yol seçmiş olmak en isabetli bir yoldur. Bir kere gerçek, yaşanmış bir olay olduğu için bilinçaltı kolay kolay karşı çıkmaz, reddiye okumaz.

Başkasının başından geçen bir olayı iyi bir şekilde kurgulayıp sunduğunuzda, bir de olayın kahramanı bilindik, tanınmış kimseler ise daha da etkili olmaktadır.  

Senin hikayen aslında portföyün hikayesidir. Hikayeyi iyi yazarsanız her şeyin önüne geçer. Çünkü hikaye duygu oluşturur. İnsanlara duygular yaşadıklarını, yaşayacaklarını hissettirirler. İçine çekerler. Kendimiz o duyguyu yaşamak isteriz. O duygunun bize ait olmasını isteriz. Ondan sonra fiyat, fayda, ihtiyaç gelir. Hikaye bu kadar önemlidir.
Pazarlamacılar hikaye anlatır, alıcılar da satın alırlar.
Her insanın kabul ettiği bir otorite vardır. Bu yoksa kişi; bu alıcı da satıcı da olabilir, hiç bir kurala, hiçbir ahlaki normlara uymayan, tabi olmayanlar için daha dikkatli olmak gerekiyor. Kişilik analizi yapma beceriniz varsa, kişilerin iç dünyasına sızabiliyorsanız, kullandığı kelimelerden nasıl bir düşünce tarzına sahip olduğunu çıkarabiliyorsanız, tam da bu eksende anlatacağınız, vereceğiniz mesaj ne ise bir hikaye ile ete kemiğe büründürerek anlatmanız kadar etkili bir yol yoktur. Hikayeler unutulmadığı gibi yayılma, her yayan kişinin kendinden bir şey katıp zenginleştirdiği, bir kartopu gibi büyüdüğünü bilmekte fayda var. Mitolojilerin, efsanelerin, masalların kuşaktan kuşağa nasıl geçtiğini düşündüğünüzde bunun önemini anlamamız hiç zor olmasa gerek.

27 Haziran 2018

Gayrimenkulde Alıcıya Çalışmak

Alıcıya çalışmak boşa zaman kaybı değildir.


Bir kanalda 'Emlak Avcıları' diye bir program var. Hatta bir kaç program. Emlak, Gayrimenkul Danışmanı ofise gelen alıcı müşterisinin ne istediğini iyice deşifre ediyor, notlarını alıyor, sonra bu alıcının isteklerine uygun en az 3 tane yer buluyor. Alıcı müşteri kendisine gösterilen 3 eve de bakıyor. Her seferinde 'Evi nasıl buldunuz, nasıl değerlendiriyorsunuz?' diye satış kapama sorusu yöneltiliyor. Müşteri içtenlikle artı ve eksilerini söylüyor. En sonunda karar vermeleri için inzivaya çekiliyorlar ve sonunda  hangisini beğendikleri soruluyor. İçinden kendi şartlarına en uygun olanı seçiyorlar. Tabi bu final kısmını biraz kuşkulu bulduğumu ifade etmeliyim. Herkes mi 3'ün birini beğenmek zorunda kalıyor, yoksa 'Kardeşim bu gösterdiğinizin 3'ünü de beğenmiyorum' diyen hiç çıkmaz mı? 


Kurumsal Gayrimenkul Ofislerinde önemli bir ezber var: 

Alıcıya çalışmayın! Boşa zaman kaybıdır. Onun bulamadığını siz mi bulacaksınız? Onun yerine portföy edinin, zaten müşteri size gelecektir.' Denir.

Bir broker için bunun anlamı şudur: Siz portföy edinin. Pekmezim olsun sineği Bağdat'tan gelir. Kısa sürede işlem olsun, para gelsin?

Oysa gerçek bunun tam tersidir. 
Mal sahiplerinin meşhur, ünlü 'Müşterin varsa getir!' sorusu varsa Emlak firmaları, Gayrimenkul Danışmanlarının da 'Alıcın var mı?' sorusu vardır.

Alıcı sizin ofisinizden içeri girmiş bir yer aradığını söylüyor. Hazır müşteri!

Hemen ofiste bir hareketlenme, burun kıvırmalar. Neymiş, Alıcıya çalışmamak gerekirmiş! Sanki Gayrimenkul Sektörü altın çağını yaşıyormuş, finansal yatırım araçlarına(Döviz, faiz, repo, tahvil, altın v.s) rakip portföyler edinmek öyle kolaymış gibi bol keseden konuşmak, düşünmeyen, analiz etme yeteneği olmayanların başkalarının ezber ipine(önyargılarına) sarılmaları demektir.

İkinci tavır da tam tersine bunu tekzip eder niteliktedir. Hemen alıcının bilgileri alınır. Yer araştırılır. Ofis içi ofis dışı, sahibindenler taranır, elde olanlara bakılır, emlakçılara ulaşılır.

Bir portföy elde etmenin maliyeti, zaman ve parasal olarak, alıcıya çalışmaktan çok daha fazladır.  Bir portföyü almak için en az 3 görüşme yapılması gerktiğini düşünün. İtiraz karşılamalar, ikna çabaları, rapor hazırlamalar, sözleşme, ilana koyma, afiş asma hem zaman hem parasal maliyet demektir.
Her portföyün işleme dönme amacı taşımadığı, alıcı getiren bir tabela değeri ile de portföy alınmıyor mu? Reklam olsun, alıcı datası oluşturulsun diye... (Tok satıclara yerel emlakçı taktiği 'Fiyatın yüksek ama cadde üzeri')
Bunu bizzat söyleyen brokerlar 'Afiş asın alıcı datası gelir' diyorlar. Bu Alıcı sağlama işi ise neden 'Alıcıya çalışmayın' diye bir ezber dile pelesenk olur? Bu ne pehriz bu ne lahana turşusu?
Yerel emlakçıların ofisleri düz giriştedir. Bütün işlerini de alıcılar ile sağlarlar. Hazır müşteri gelir. Kendi aralarında organize oldukları ve kimde ne var ne yok önceden bildikleri için çoğunlukla bu talep hızla işleme döner. Fakat onların sorunları kurumsal bir zihniyetle çalışmamalarından kaynaklanır. İş yaptıkları halde kolay kolay para kazanamazlar.

İki; Alıcı Piyasasında alıcının kıt olduğu bir ortamda alıcı bulmanın güçlüğü ortada ve alıcı bulmanın maliyeti daha yüksek iken hazır alıcıyı ürkütmenin ne anlamı var. Bunun yerine Alıcının motivasyonunu, ihtiyacının şiddetini ölçmek ve bunun için eğitmek daha anlamlı olmaz mı?

Üç; yapılan işlemlerin yüzde 68'nin paylaşımla yapıldığını yüksek sesle vaaz eden Brokerlar, bu Alıcıya çalışmak değil midir? Bir Gayrimenkul Danışmanı, Alıcı müşterisine istediği yeri bir başka Gayrimenkul Danışmanının portföyü ile eşleştirmiyor mu?

Dört: Alıcıya çalışmayın diyenler en çok alıcıya çalışanlardır.

Beş: Emlakçıların bulunduğu ortamlara; Whatsap gruplarında, facebook'ta, internette orada burada ilan paylaşımı yapanlar Alıcı çalışması yapmıyor mu?

Altı: Gayrimenkul Danışmanlarının insanları Alıcıya dönüştürme gibi görevleri yok mu?

Yedi: Bugün en önemli sorun Alıcı bulmaktır. Arz çok Talep kısıtlıdır. Bu söz bugün için söylenecek en akıl dışı bir söylemdir. Getirisi yüksek finansal araçlara rakip çok portföyünüz olur, çok alıcınız olur, alıcıların da motivasyonu yüksek olur, o zaman söylenecek bir şey yok! O zaman alıcıya çalışmamak bir tercih meselesi olur. 

Sekiz: Bir Gayrimenkul Danışmanının en büyük sıkıntısı portföyüne Alıcı bulmaktır. 

Alıcı bulmanın bu kadar zor, meşakkatli olduğu bir zamanda Alıcıya çalışmayın demek neredeyse kendi ayağına kurşun sıkmak demektir.

Alıcının motivasyonunu ölç, gerçek alıcı ise düş önüne!
Sen Alıcının motivasyonunu, gerçek ihtiyacını öğren!


Alıcıya çalışın, çünkü o hazır müşteridir. Yalnız motivasyonunu iyi ölçün!

Engelli ve Eksik Başarıyı Küçümsemeyin

Emlak sektöründe insana hayali gelen bir çok başarı hikayesi vardır.  Bunlar biraz da tevatürle beslenerek büyürler. 
Başarı her ne kadar subjektif etkenlere bağlı imiş gibi gözüküyorsa objektif nedenleri ve temelleri vardır.
Başarıyı mümkün kılan bireyin istekli ve donanımlı olması yetmemektedir. Yapılan işin cinsine ve özelliğine uygun bir zeminin olması kaçınılmazdır. Bu başarıyı ancak bu zeminde (uzmanlık sahası, kimi zaman insan, mekan, yer ve bu sahanın tamamlayıcı unsurları; yerel inanç, kültür, eğitim düzeyi, alışkanlıklar, anlayışlar, gelenekler v.s) Gayrimenkul Danışmanı yakalayabilir. Bunun dışında havanda su dövebilir. Bu parantezi biraz açmak gerekiyor. Her bölgede başarılı olunur. Fakat bunu kurumsal zihniyetle mi yoksa yerel zihniyetle mi yapacağınız önemlidir? Hangi hukukla çalışacak ve tercihinizi hangisinden yana kullanacaksınız? Bu ikisinin birbiriyle rekabet edeceği ve edemeyeceği alanlar vardır. Müşteriyi kim ne şekilde koşullamış ise kazançlı çıkan o olacaktır. 

Söz konusu para kazanmaksa borsadan tutun da gayrimenkule kadar bir çok alanda inanılmaz başarı hikayeleri anlatılır.
Aykırı kişilikler, toplumun ezberini bozanlar, riski göze alanlar, hırslı, inatçı kişilikler kimi zaman yenilgiler tatsalar da başarı onlar için kaçınılmazdır.
Neden?
Çünkü toplumun büyük bölümü C. Jung'un dediği gibi 'Düşünmek zor bir sanattır. Bu sebeple çoğunluk sürüyü takip eder' der.
İşin kolayına kaçıp düşünmemek ve sürüleşmeyi seçmeyi büyük çoğunluk başkalarının ezberine sahip çıkarak manüpilasyona uğrarlar.

Gayrimenkul Danışmanlarının inanmadıkları bir çok şey ve bunu içselleştirip sindirme güçlükleri vardır. 'Başarmış ama nasıl başarmış' diyerek kişinin nasıl kayrıldığını, şanslı olduğunu, ekonomik şartlarının buna elverdiği gibi gerekçeleri hazırdır. Ve üstelik bunların çoğunda da haklıdırlar. Fakat bu onlar da bir atalet yaratmakla kalmaz, düşük enerjiye(Yüksek Entropi) ve bunun neticesinde işten kaçınmaya sebep olur. Buna biraz da kendisine yöneltilen haksız eleştiriler neden olur. Çünkü sonuç isteyenler Gayrimenkul Danışmanlarının 'başarısızlıklarına' tahammülsüzdürler. Oysa her deneme, her çalışma yüreklendirilmelidir. Çünkü insanlar yürümeden önce emeklerler, koşmadan önce yürümeyi öğrenirler.
Başarısızlık garanti ama başarı garanti değildir.
Üstlendiğimiz her görevi başarıya ulaştıramayabiliriz. Bir şey yapmak hiç bir şey yapmamaktan bu nedenle çok daha iyidir. Başarısız olsak da bir göreve, bir işe talip olmalıyız. En büyük sorunlardan birisi 'başarısız olacağımızı bile bile bu işi yapmaya neden aday olalım?' gizli tuzağıdır. 

İş yapan her insan, sonuç ne olursa olsun başarılıdır. Ben sonucu pozitif olmayana eksik, engelli başarı diyorum. O sonuca gelinceye kadar emek vermiş, bir çok şey öğrenmiş, en azından neden başarısız olduğunu öğrenerek yeni başlangıcına ışık tutacak olması çok değerlidir. Bir de 'Batık Bedel' durumu vardır. Her insan emek verdiği işe aşkla şevkle bağlanır, sahiplenir.
Bence iş yapmayan insan başarısızdır. Sonuç olgunlaşarak gelecektir. Siz iş yapın başarısız olun! Bir gün başaracaksınız!